Hvorfor pengene ikke motivere Salespeople

Som vi har diskutert i våre to foregående show på de syv Forces of Sales Motivasjon, vi snakket med deg om hvordan hver av selgerne har en annen kraft som motiverer dem. Og vi snakket spesifikt om de 7 store krefter motivasjon for hver av selgerne.

Hvor din salgsrepresentant faktisk faller på dette kontinuum vilje makeup hva vi kaller deres “ motiverende profil &" ;. Det er de 7 Forces of basic motivasjon, og de får dette først og fremst fra deres genetiske makeup. Poenget med våre to første show var å vise deg at motivasjonen til salget folk i dag virkelig don &';. T avvike mye fra hvordan de var motivert som barna

De 7 Forces of Sales Motivasjon er det vi diskutert forrige gang. Innenfor de 7 Forces of Sales Motivasjon, nummer én motivator at folk tror det er en motivator av selgere var ikke i disse 7 Forces of Sales motivasjon. Hva var dette elementet?

Det eneste som ikke var inkludert i de 7 Forces of Sales Motivasjon var penger. De fleste tror at bare fordi selgerne er ute etter et salg, eller salgsinntekter, og vanligvis får provisjon, (de fleste får i oppdrag på en eller annen måte basert på deres effektivitet på å selge og kjører salgsinntekter), eller oppnå en kvote, eller flytte bestemte mengder av enheter av et produkt eller tjeneste deretter hvert salg person er motivert av penger.

Hva vi skal snakke om er at dette er faktisk ikke tilfelle. Vi vil komme inn som videre i showet og detalj hvordan du kan bruke denne informasjonen, som salgssjef eller trener, for å motivere dine selgere mest effektivt.

Hvorfor er penger ikke satt på de 7 Forces of Motivation ? I studie etter studie på motivasjon av de 10 beste Motivatorer av mennesker innenfor arbeidsstyrken, er penger aldri nevnt i topp 5 av de 10 beste, er det vanligvis nevnt i nedre halvdel (7, 8, 9 område) av topp ti av motivasjonsfaktorer. Grunnen er at det ikke er en primær kraft av motivasjon. Penger, mot seg selv, er ikke en primær kraft motivasjon.

Penger i seg selv isn &'; t virkelig hva som motiverer. Det er hva de pengene “ betyr &"; til en person som motiverer.

Penger er et middel til en slutt. Hvis du motivere utelukkende av penger du virkelig mangler den sanne motivasjon som står og lurer bak opphopning penger.

I de tilfeller av våre selgere er det vanligvis en bonus, provisjon, enten det er utbetalt kvartalsvis, ukentlig ., årlig, bi-årlig, det avhenger av din organisasjon

Her er poenget: Penger er en “ hjelp &"; motivator, men ikke en “ ende &"; motivator. Og hva du trenger å gjøre er å avdekke hva pengene egentlig “ hjelp &"; til hver av selgerne

oppnåelse av penger for sin egen skyld virkelig doesn &';.. t bety mye av noe
Hvis du virkelig tenker over det, er penger bare papir med bilder av døde presidenter på det .
penger i seg selv ikke betyr noe for noen. Men oppnåelse av penger eller at bonus plan eller som provisjon plan eller dollar som er forbundet med disse planene er forskjellig.

Penger kan bety mange forskjellige ting for forskjellige folk.

Det kan bety en rekke ting. Hvis du spør selgerne hva pengene betyr for dem er du sannsynligvis kommer til å få en rekke forskjellige svar.
Da jeg spurte dette av mine selgere, detaljene bak hver og en av motivasjonene var en varierende listen. Her &'; s hva jeg fant ut:

1. Lønner seg store kredittkort regninger, som er et middel til en slutt, fordi hvis du betaler av regninger, så er det en svekkelse av angst. Vi borer ned videre inn bak hva pengene betyr.
2. Høyskole utdanning for barna mine. Jeg jobber hardt fordi jeg har 3 barn å sette gjennom skolen i 3 år.
Tre. Jeg ønsker å kjøpe en ny bil.
4. Et skritt mot en førtidspensjons
5. Mer bonus enn sine kolleger. Grunnen til at de er motivert av penger er en konkurransedyktig grunn; de ønsker å føle deg godt om å konkurrere og slå sine co-arbeidere.
6. Flytte ut sine foreldre &'; s hus, og får en leilighet på egen hånd; dette var en motivasjon for en av mine selgere

Mitt poeng er dette:. hva pengene betyr for hver enkelt person virkelig varierer. Hvis du bare er motiverende primært av jakten på penger, så å bli en ekte motivator for folk generelt og selgere, må du komme til “ hvorfor &"; bak sine svar; ligner på en god selger som undersøker og graver ned dypere på protester fra prospektet, må du gjøre det samme med din salgsstyrke i tillegg.

Hvordan vi tenker på penger er det som motiverer oss til jakten på penger, det &'; s ikke pengene i seg selv

For eksempel for meg, som salgssjef, gjorde pengene motivere meg enormt til å komme ut av sengen og gjøre alle de tingene som jeg trengte å gjøre i. For å være en suksess. Men mer enn det, pengene var en måte for meg å holde oversikt og holde score på min interne “ suksess meter &" ;. Det er det penger ment for meg. Tydeligvis jeg trengte penger til å betale regninger til en viss grad, i de fleste av de posisjoner som jeg hadde der var en grunnlønn og bonus på toppen av det men jeg har aldri stolt på bonus for å betale huset betalinger eller bil betalinger. Jeg har aldri prøvd å leve utover mine midler så for meg, pengene var svært forskjellige.

For noen som bor over sine midler, kanskje penger og jakten på penger korrelerer med å betale regningene sine på en jevnlig basis. Tjene penger for dem kan bety å gjøre en bil betaling eller gjør et hus betaling.

For meg er det hvordan jeg holdt score på min personlige suksess. Pengene wasn &'; t “ motivator &" ;; det var hva det betydde for meg som motiverte meg til å oppnå salgssuksess. I hovedsak mer penger tangert mer suksess. Og det er hvordan pengene motiverte meg.

Dine selgere har helt forskjellige motivasjoner bak penger, forskjellig fra meg, forskjellig fra deg, og forskjellige fra sine kolleger. Hvis du kan finne ut dette og avdekke det spesifikt på enkelte salgsrepresentant, enn du er mye nærmere å være i stand til å motivere dem mot deres sanne mål, som er motivasjonen bak midlene og til slutt til slutt at de virkelig ønsker.

Hver og en av dine selgere på salgsstyrken har et annet sett med motivatorer. Vi snakket om De 7 Forces of Sales Motivasjon på tidligere show. Vi snakket også om de 10 spørsmålene som du må spørre selgerne å avdekke disse motivasjoner. Og de 7 Forces er mye mer på et detaljert nivå, komme ned til deres personlighet og hva som motiverer dem på en personlighet ståsted.

Penger er en viktig ingrediens til dette.

Nøkkelen til å få mer ut av salget folk er å avdekke meningen bak hva som motiverer dem. Og betydningen av penger for dem er variert basert på de indre motivasjonen til hver enkelt.

Siden den primære forsterkning strategi som de fleste selskaper benytter for å drive ny salgsinntekter er å stimulere salget folk med bonus dollar og provisjon dollar for å flytte salget i riktig retning, er det viktig for deg å komme til bunns i dette.

Med de fleste organisasjoner, jo flere bonuser og provisjoner som er opptjent, tilsvarer vanligvis mer i salg.
Selskapet får det de ønsker ved incentivizing selgere å kjøre til hva bedriftene ønsker med en individuell salg mål eller salgsmål.

Forhåpentligvis i din bedrift det er en god provisjon plan, og det er en plan som svært incentivizing salg folk til å ikke bare oppnå deres base nivå, men å sikte mot noe som langt overstiger det.

Siden penger er en “ hjelp &"; motivator, og noe annet er en “ endene &"; motivator. Hva gjør du nå? Hvordan gjør du avdekke det for salget folk til å bruke det som en sann motivator

La &';? S gå tilbake til de 10 spørsmålene som vi snakket om, vi har referert til det et par ganger i dette showet. Vi lærte du 10 spørsmål å spørre selgere å avdekke deres sanne motivasjon. . Vi har lært deg hvordan du skal stille disse 10 spørsmålene for å få en grunnleggende nivå av forståelse for hva som driver dem til å møte og kanskje overgå deres ytelsesstandarder.

Det var 10 spørsmål å stille deg representanter individuelt eller i en Spørreskjemaet

Spørsmål nummer 1: Hva driver du

Og hvis det er penger, må du spørre din selger følgende:.? “ Hvorfor penger motivere deg &" ;, eller “ Hva gjør penger får du &";?
Så snart du spør disse spørsmålene, er du nødt til å være i stand til å finne ut hva som er driveren bak “ hjelp &"; motivator i å få til “ endene &"; . motivator

Det kan være alt; frihet, hvordan de holder score, økonomisk uavhengighet, betale sine boliglån, kjøpe en ny oppvaskmaskin for sin kone, hva det nå måtte være, så det er den sanne motivator. Hvis du kan få det ut av selger, så du er nærmere å oppnå gode salgsresultater og sann salg fortreffelighet.

For å oppsummere, er penger ikke er den sanne motivator for dine selgere, er det det vi kaller en “ hjelp &"; motivator
Hva du trenger å gjøre er å finne ut hva “. endene &"; motivator er å pengene

Dette kan være veldig enkelt å gjøre ved å stille enkle spørsmål som “. Hva betyr penger til deg &";?

Å finne disse tingene ut og bruke disse motivasjonene å motivere dine selgere til toppen salgsresultater

Du kan også koble mange av disse “. endene &"; motivasjon tilbake til de 7 Forces of Sales Motivasjon

Hvis du kan avdekke “. endene &"; motivator bak hva pengene “ betyr &"; og hva det betyr for dem, så kan du motivere dem mer effektivt og du &'; ll være mye nærmere å oppnå sann salg excellence
.