Superior Sales Management Coaching - Vellykket Blending av Process og Content

Lederoversikt
Lenge før coaching ble en anerkjent nisje av og av seg selv, var det en langvarig tro på mange salgsorganisasjoner som coaching av ansatte var en fundamental lederansvar. Videre alle profesjonelle salg trener du snakket med, hver lærebok du leser og hver salgssjef som hadde flere års erfaring ville bekrefte at coaching var en fundamental brikke på salgssjef suksess hjulet. Men hva har skjedd siden?

gamle dager
I de første årene av min salg karriere var det et mandat fra ledelsen til ledere gjennom sine respektive organisasjoner for å lære coaching ferdigheter og ansette dem regelmessig. Det var et krav at de deler vell av erfaring og kunnskap med dem gjennom sine respektive lag. I mange tilfeller, evnen til å være en effektiv buss var et element i sin egen evaluering og brukes som en avgjørende faktor i markedsføringen. Som et biprodukt utrolig lojalitet til salgssjefer ble et kjennetegn på salgsteam hvor lederne selv tok en aktiv og deltakende rolle i salgsteamet kompetanse utvikling.

Problemet i dag, slik jeg ser det, er mange salgssjefer som er baby boomers, har Gen X og Y ikke vært utsatt for ferdighetene til coaching. Resultatet er ofte en gruppe eller en hel salgsorganisasjon funksjon på mindre enn topp ytelse. I tillegg er selgere igjen uklart hvordan deres prestasjoner blir vurdert. Litt rart salgsteamet omsetning er en realitet blant salgsorganisasjoner.

En av milepælene i å stabilisere en salgsorganisasjon er for salgssjefer til å ansette et sett av coaching ferdigheter av sine egne. Problemet er selvfølgelig hvor de kan få slik opplæring og coaching. Sannheten er hver vellykkede salgssjef har lært på den harde måten – hovedsakelig ved prøving og feiling, ofte på bekostning av salg effektivitet og produktivitet. I dag og' s salgssjef kan være av den mentaliteten at deres rolle krever dem utelukkende for å overvåke salget gruppemedlemmer basert på en prosess. (Faktum i saken er at salgssjefer egentlig ikke administrere salg, de virkelig er å føre tilsyn med aktivitetene til sine salgsteam medlemmer slik at salg generert av selgerne selv.) I flere år trening på dette området har en tendens til å være Sikre en metodisk steg-for-steg tilnærming ble tatt av salgsteam medlemmer slik at salgsresultater kan oppnås.

I min erfaring, er den viktigste forskjellen i coaching en salgssjef for personlig forbedring og forbedret ytelse en kombinasjon av prosess og innhold coaching. La meg forklare forskjellen mellom prosess og innhold fra en salgssjef synspunkt.

Process Definert
Webster definerer prosessen som serie handlinger, operasjoner eller bevegelser som er involvert i gjennomføringen av en slutt. I tilfelle av salgsledelse, må coaching salgssjef effektivt har en klart identifisert utgangspunkt, som er en salgsplan. En suveren salgsledelse treneren vet dette godt i forkant av ethvert engasjement fordi det gir en mal for å fungere under coaching økter. Innenfor planen er mål, mål og aktiviteter av salgsteamet salgssjef vil føre tilsyn. Med andre ord vil en klart definert sett av handlinger, drift og bevegelser veilede salgssjef slik at målene selv kan oppnås. Uten en salgsplan eller en mal av forventninger, vil hvert synes det er vanskelig å måle prestasjon fordi “ hva de skal gjøre &"; er ikke klarlagt.

På samme måte trenger en salgssjef å ha en prosess med sine salgsteammedlemmer basert på de individuelle forretningsplaner. Hvis en gjensidig avtalt forretningsplan er generert av en selger, da gjennomføring av målene er trinnvis overvåke salgssjef tar med hver rep. Nøkkelen her er at en formell og skriftlig “ game &"; Planen skal utvikles fra der salget rep kan følge og funksjon og salgssjef kan observere fremgang mot hvert mål de selger lister. Dette er “ hva &"; vil bli gjort

Innhold Definert
Webster &'; s. &'; definisjon av innhold er alt som finnes i noe; alt inne, det viktigste stoffet eller mening. Her trener kan arbeide med salgssjef i implementeringen av planen ved å gi “ hvordan du gjør det &" ;. Skill bygningen muligheter er i innholdet del av salgsledelse coaching mens du arbeider gjennom visse personalaktiviteter at salgssjefen påtar seg med hans /hennes salgsteam på en kontinuerlig basis. Målet er å optimalisere og maksimere salgskorps og' kompetanse til å levere de største salg og inntekter for konsernet som helhet. Treneren kan gi verdifull innsikt for salgssjefen i hvordan å nærme seg, forberede og gjennomføre strategier og taktikker ikke bare for kunder og potensielle kunder, men også for enkeltpersoner innen salg gruppe.

Innkapslet i innholdet delen er coaching der treneren bistår salgssjef i gjennomføring av hvert mål. Treneren kan bistå i å avgjøre om salgssjef kan utføre målet alene på grunn av vellykket tidligere erfaring eller om annen bistand er nødvendig. I sistnevnte tilfelle kan dette oppnås gjennom rollespill øvelser bygget på virkelige scenarier salgssjef nå står overfor med salgsteamet. I så treneren kan modellere de ferdighetene som skal brukes ved salgssjef slik at i fremtiden de kan utføre på hans eller hennes egen.

Uansett hva taktikk, teknikk eller strategi avtalt mellom trener og salgssjef, må salgssjef være klar over at å oppnå målet er mer avgjørende enn hvor godt det ble gjort. Enkelt sagt betyr dette stoffet over stil. Når dette er fullført salgssjef kan ringe på treneren til salgsledelse for å utvikle en mer effektiv stil - en der kommunikasjon er bygget bro på en mer behagelig måte. Hvert møte mellom en salgssjef og en selger krever en definert metode for kommunikasjon der salgssjef bestemmer hvilken lederstil å bruke basert på behovet for å kommunisere med hverandre rep for å foreta de nødvendige atferdsendringer. Akkurat som alle er forskjellige, så vil være salgslederstil ansatt med hvert team medlem for å forbedre hans eller hennes personlige prestasjoner avhengig av saken på hånden. Dette er en klar overordnet salgsledelse ferdigheter, en som kan utvikles i samarbeid med en overlegen salgsledelse coach

coaching deretter salgssjef trener ikke er på to nivåer – prosessen (salg plan) og innhold (ferdighet bygning, eller hvordan du gjør det). Den hvordan du gjør det en del kan ta rollespill, der treneren til salgsledelse fungerer den delen av salgssjef mens salgssjefen tar på seg rollen som selger. Så rollene blir snudd. Et par forsøk satt i en pedagogisk og prøving og feiling rammeverk gjøre forsterkende for stil del av målet ferdigstillelse mulig. Den salgsledelse treneren gir støttende oppmuntrende tilbakemeldinger på disse øktene til å bygge salgssjef selvfølelse. Ellers salgssjefen vil aldri føle deg komfortabel nok til å prøve for dem selv og blir stadig spørre treneren salgsledelse for å få hjelp for den samme oppgaven. Stilen del av coaching, det hvordan du gjør det, vil bære frukter når salgssjef blir mer trygg i sin evne til å kommunisere effektivt med salgsteam medlemmer. Salgs ledere trenger å være like effektive med sine selgere i området av innhold coaching også og det &';. Sa stor faktor når det gjelder å være en gjennomsnittlig salgssjef og en overlegen

Det forbeholdet Anmeldelser Salgssjefen må være en fortrolig individ og i stand til å trene en selger under rollespill økter. Det verste scenarioet skjer når salgssjef med vilje unngår å bistå salg person. Gjerne dette er ikke den positive atferdsendring salgsledelse coaching har til hensikt å forbedre. Selgeren må se salgssjef som er interessert i å hjelpe til å være i stand til å gjøre ting for seg selv. Intensjonen er naturlig at med tid og øve på ferdigheter sett salget personen er forbedret noe som resulterer i mer effektivitet i kundens omgivelser. Der effektiviteten øker så vil enkelte selger produktivitet. Hvor produktiviteten øker, så vil salg, marginer og fortjeneste.

Human Capital Investment
Key: salgssjefen må gjøre en investering i salgspersonell. Denne investeringen vil variere basert på erfaring, evne og kompetanse av hver salgsteam medlem. Det virkelige problemet på spill er i coaching hver og en av dem er avhengig av individuelle behov. Det er funksjonen til treneren salgssjef å bistå salgssjef i forståelse hvilken stil du skal bruke med hvert salg person og under hvilke betingelser. Oppriktig, er hver situasjonsavhengig like hver person på denne planeten er annerledes.

Mens noen vil hevde at salg person endrer sin stil i kommunikasjon med salgssjef, vil jeg hevde at er ansvaret til salg Lederen for å avgjøre hvilken kommunikasjon og lederstil som skal brukes med den hensikt å utføre de nødvendige atferdsendringer.
profesjonell salgssjef coach kan bidra til å identifisere hvilke området, hvis ikke både prosess og innhold trenger hjelp. Hvis det er i området av prosessen, kan treneren til salgssjef lede coachee gjennom en rekke tiltak som sikrer prosessen blir utviklet og salgssjef er behagelig å implementere sa prosessen.

Hvis det blir fastslått bistand er nødvendig i området av innhold, så treneren kan jobbe mot å forbedre de salgssjef ferdigheter slik at de igjen kan bli vellykket ansatt med salg gruppemedlemmer.

Crucial i coaching salgssjefer er graden av tillit og trygghet som er bygget og vedlikeholdt mellom coach og coachee. Etter å ha tilbrakt halvparten av min karriere i corporate America i ulike salgsledelse kapasiteter, tror jeg at en salgssjef vil være spesielt nøye med og ta råd av treneren når de gjenkjenner treneren har mange års erfaring i en salgsledelse rolle . Når trenerne &'; legitimasjon er etablert, tillit og trygghet få utviklet.

En salgssjef må vite at treneren til salgsledelse har gått på tur og snakket talen. Etter salgssjef erkjenner treneren har erfaringsgrunnlag og kan gi objektiv tilbakemelding betydelige forbedringer kan skje. Grunnen, enkelt sagt, er respekt. Personlig, jeg vet ikke om noen andre ord som avgjør suksessen til en coach og coachee forhold bedre enn respekt. I tilfelle av salgssjef blir coachet, så henseende gitt til coach salgssjef kommer fra å ha " gikk turen og snakket snakk &' ;. Og salgssjefer plukke opp på den svært raskt. De har en sterk følelse av bevissthet og intuitiv instinkt at de påkaller ved vurdering av en annen inn i deres verden. Netto:. Det er best å ha en erfaren salgsledelse trener i både prosess og innhold eller oppdraget kan rakne raskt

The Bottom Line
Mens det i de fleste andre områder av coaching yrke avanserte grader og sertifiseringer kreves for bekreftelse innen coaching samfunnet, er salgsledelse trening stamtavler bygget av å ha vært i skyttergravene som en vellykket salgssjef seg. En suveren salgsledelse Treneren har " vært der, gjort det &'; og deres erfaring er uten tvil den viktigste faktoren i trenerne &'; evne til å bevege coachee til høyere nivåer av personlig effektivitet med sine salgsteam medlemmer.

Den salgsledelse trener derfor kan bistå salgssjef på to nivåer. Komme “ hva de skal gjøre &"; formulert (prosessen) og deretter guiding salgssjef gjennom trinnene av “ hvordan du gjør det &"; (innhold) med finesse. Resultatet er en effektiv salgsleder som forstår personene i salgsteam så godt at den aktuelle lederstil og riktig teknikk brukes under ett av en myriade av ulike situasjoner som kan oppstå som et biprodukt av å gjøre bedriften inntekter mål ..