Hvordan bli en "Silent Sales Leader"

På denne episoden av salgsledelse Mastery vi lære deg hvordan du bruker stille makt til å styrke deg salg ledelse med 5 kraftige teknikker

Jo lenger jeg pleide å snakke med min selgere, vanligvis den mer tause jeg ville faktisk bli.

Dette er vanligvis ikke hva salgssjefer gjør, og jeg absolutt gjorde &'; t starter ut på den måten. Jeg var alltid veldig interessert dem i å fortelle dem hvor mye jeg visste, og jeg ønsket å henvise dem og lede dem i riktig retning, så i stedet for å lytte til dem, ville jeg vanligvis ikke lytte til dem og bare gå videre med min egen agenda og hva jeg trodde at de bør gjøre i en bestemt salgssituasjon.

Jeg lærte raskt at noen av de beste salgssjefer i verden gjør det stikk motsatte. At &'; s hva dette showet her i dag handler om; silent kanskje

Hvis du snakker til salget folk om selskapets strategier eller mål, eller intervjue salget folk, det &'; s viktigere å stille de riktige spørsmålene, enn å vente tålmodig for å få riktig avslørende slags svar. Prøver ikke å avbryte mot slutten av samtalen, når de kan la ned sitt forsvar og virkelig fortelle deg nøyaktig hva situasjonen er om. Det hjelper deg til å diskutere dette kritisk, sensitiv informasjon.

Vi kommer til å gi deg 5 forskjellige teknikker for å bruke taus makt for å styrke salget folk og forbedre din egen ledelse.

# 1 Formidle din bekymring

Når du er opprørt, du vanligvis skjenne, foredrag eller kjefte. Minst som er hva de fleste mennesker gjør når de får opprørt. Men prøv stillhet i stedet. Du &'; ll finner ut at en bevisst pause får andre til å forstå at du er irritert. Ved å vise noen stillhet og blurting ut et svar, og la den få det beste av deg. Viser stillhet og la dem fortsette med det de diskuterer er en fin måte å vise omsorg slik at de lufte ut sine klagemål uansett situasjon kan være.

# 2 Build tillit

Hvis du er alltid på utkikk etter muligheter til å avbryte eller snakke over folk, kan de finne ut at du ikke er interessert i sine kommentarer i det hele tatt. Holde ro kan signalisere at du &'; re oppmerksomme og følsomme overfor andre og' behov.
Under min salg medarbeidersamtaler, vil jeg vanligvis gi tid til å være stille og la dem fortelle hva de synes om medarbeidersamtalen og arbeidskontaktskjema. På denne måten kan de lufte ut sine bekymringer og snakke om ting som er spesifikke for dem. Den eneste måten å gjøre dette på er og for å finne ut hva som er på deres sinn, er å holde seg taus, og du vil også bygge tillit på samme tid.
Ved å være stille, gir du dem en mulighet til å uttrykke sine meninger på sitt eget tempo.

# 3 Demonstrer din nysgjerrighet

Silence er en god indikator på et godt gjennomtenkt svar, i stedet for bare å skyte fra hoften, fordi den bærer mer vekt. På den måten kan du tie og holde pasienten, og det gjør andre skjønner at du har tenkt å lytte til dem.
Demonstrer din nysgjerrighet og trekke mer ut av hva situasjonen er, er en salgssamtale, en salgsstrategi, et år end medarbeidersamtaler, noen form for gitt situasjon mellom deg og salg ledere er dette flott mulighet til å vise din nysgjerrighet og samtidig understrek og styrker ditt lederskap.

# 4 loven som en samtalepartner

Hvis noen deler en tøff avgjørelse at han eller hun står overfor, er din tendens til å styrte inn og gi råd, og det er ikke alltid hva høyttaleren egentlig ønsker å høre. Silence viser at du ikke prøver å løse problemet nødvendigvis. Og ikke ved å si noe, kan du gi noen empati at de er ute etter. Du avlaste deg av alltid å måtte komme opp med et svar også.
De kan finne ut svaret på spørsmålet ved å fortsette å snakke. Så handle som et klingende

# 5 Ulovlig innspill

Når du stiller spørsmål, rense deg selv av ubehag hvis du don &'; t få et raskt svar. Noen mennesker trenger noen sekunder til å tenke på ting før de snakker. Jeg ville vanligvis starter mine møter ved å stille mange spørsmål og deretter holde stille. Noen av mine beste møter som jeg noensinne har hatt var da jeg hadde snakket veldig lite og gruppen snakket en enorm mengde. Folk vil begynne å snakke når du gir dem muligheten, og du forblir taus. Det får oss til en mer åpen diskusjon. En av de beste salgsmøte som jeg noensinne har hatt var da jeg hadde ingen lysbilder, ingen agenda, bare en vegg diagram med en haug med magi markører og jeg sa: “ åpenbart det er noen problemer her, fortell meg hva det er som er mest om for deg og deretter la &'; s ha en åpen diskusjon om hvordan vi kan kollektivt løse det aktuelle problemet.

Tydeligvis meg å være leder, vil jeg hjelpe spydspiss løsningene. Denne samtalen snudd fra en tispe sesjon, som jeg tror de fleste selgere er bundet til, så sørg for at du overvåke dette veldig nøye og sørg for at det spiller &'; t slå inn bare en ting å utsette økten. “ Gripes gå opp &" ;, som Tom Hanks sa i “ Private Ryan &" ;, de don &';. t gå ned, så lytt til grep fra selgere, fordi ofte bak noen av gripe finner du muligheten Anmeldelser

En annen flott ting å gjøre som en stille salgssjef, øverst på dagsordenen, sier, “ okay, kan du gjøre noen klage, og gjøre noen gripe, men det er en regel, må du komme opp med i det minste en løsning og" På den måten du la deg på kroken, men også salget folk vil komme opp med noen veldig gode løsninger på problemer, kan noen ikke være realistisk, men det kan være ideer som du aldri har tenkt på. Åpne diskusjoner er enorm måter å få oppløsning og kreative løsninger på problemer som du og din salgsteam står overfor, men også det forsterker din evne til å være en stille leder.

Et godt eksempel på lydløs lederskap er fra James O &' ; Tooles &'; bok, “ Lederskap A – Z &" ;. Han snakker om Michael Eisner og hvordan han ville bruke taus ledelse og avhør for å lede bemerkelsesverdig forvandling av Disney Corporation. Disney at vi tenker på nå er dette mammut mediemakt huset. Men det var en tid, tjue eller så år siden, da Disney var bare en gammel, gammel, ikke veldig frisk konsern med en aldrende bibliotek av filmer fra 50 &'; s og 60 &'; s. Det var ikke media kraftpakke som det er i dag.

Mannen som var ansvarlig for at transformasjon var Michael Eisner. Han brukte en enorm mengde taus lederskap ikke bare å snu selskapet, men å forakte og skape nye ideer. Michael Eisner og hans team hadde dannet en design team for å finne ut om noen av disse attraksjonene kan bli omgjort til fornøyelsesparker som gjorde penger.

Designteamet gjorde alle slags forskning i flere måneder og måneder, og de har gjort en stor presentasjon til Eisner. Og Eisner lyttet nøye, og så spurte hver av lagets medlemmer stille spørsmål etter spørsmål. Etter at han gjorde det, var det klart for alle i gruppen som han gjorde &'; t har noen forutinntatte oppfatningen av hva parken vil se ut, men han satte seg i skoene til sine potensielle kunder. Hva ville de får for pengene sine? Hvor mye ville de bruke i parken? Ville de ha lunsj i parken? Ville de komme tilbake på besøk? Alle typiske spørsmål som han ønsket å finne ut for å finne ut om folk ville gå til en av sine plasser. Dette kommer til å bli en pengene-gjør venture for Disney

Eisner grillet klubben før de hadde innsett at de weren &';? T så langt sammen i sin tenkning som de hadde tenkt fordi han begynte å pirke hull i deres forutinntatte forestillinger om hva det ene av disse attraksjonene kan gjøre for Disney Corporation.

Teamet tilbake til tegnebrettet, men de hadde en litt strammere frist som han setter dem på å finne ut om de vil utøve opsjonene som de hadde på disse eiendommene.

En måned senere kom de tilbake, og returnerte foran Eisner. Da han spurte dem, vokste en konsensus og bygget blant gruppemedlemmene at de didn &'; t tror at noen sine ideer kunne flyte. De bestemte seg til slutt for ikke å gå videre på disse leie alternativene på ett av disse egenskapene. De fortsatt sitte i Los Angeles i dag

En av personene i gruppen sa: “. Utgangspunktet på grunn av Eisner &', s avhør og hans lange pauser og lange stillhet, fikk vi endelig svaret på det grunnleggende spørsmål at det var ingen måte i helvete at noen kunne lage en silke vesken ut av dette purke &';! øre &"; Som jeg sa, gikk Disney på alternativet

La &';.. S titt på hvorfor dette er et eksempel på taus ledelse

Under hele prosessen, Eisner aldri utstedt en kommando, han aldri bjeffet ut en ordre, han aldri hevet stemmen, aldri plaget eller straffet eller truet noen. Han gjorde &'; t oppfinne strategien, han gjorde &';. T bidra til noen brukbare ideer om alt det han brukte var stillhet og spørsmål for å få laget sitt til å komme til en konklusjon, slik at det ville være den beste beslutningen mulig

I dette tilfellet var det å passere på alternativet.

Det kan sies, at på grunn av hans avhør og stillhet, ledet han at innsats og ledet det briljant, fordi han skapte betingelsene for sitt lag til gjøre sitt beste arbeid effektivt.

I stedet for å investere millioner av dollar, og finne ut senere at det var en penger å miste venture, passerte de på tilbudet på grunn av hans tause lederskap.

Dette bringer opp et godt poeng, du som salgsleder, trenger ikke å vite alle svarene, men du trenger å vite mye av spørsmålene. Og når du spør disse spørsmålene, være stille, slik at du kan la deg selgere gi deg ideer og drivstoff for å skape løsninger og skape flere muligheter for forbedrede salg. Slik at vi sammen kan du føre din bedrift og øke inntektene ved å bruke ideer fra disse tilbakemeldinger økter.

Akkurat som Michael Eisner gjorde i å avgjøre om den Spruce Goose og Queen Mary kan potensielt være underholdning venture-selskap for Disney, du kan gjøre det samme for ditt salgsteam.

For å se

# 1 Formidle din bekymring
Når du er opprørt, prøv stillhet i stedet. En bevisst pause ofte får andre til å forstå at du er irritert, men du kommer ikke ut og sier at du &'; ve mistet hodet kaldt, eller at du er sint. Det er en veldig effektiv måte å formidle din bekymring.

# 2 Build tillit
Hvis du er alltid på utkikk etter muligheter til å snakke over folk, holde stille er en imøtekommende og respektfull måte å trekke ut hva andre er . tenker

# 3 Demonstrer din nysgjerrighet

Du &';. finner at taushet er en indikator på et godt gjennomtenkt svar
Hvis du vanligvis skyter fra hoften og plumper ut svarene. uansett problemer er det, kan du ikke få mye tilbakemelding fra publikum. Demonstrere din nysgjerrighet, og det vil hjelpe folk folk kommer til sine egne konklusjoner som du veilede dem i prosessen.

# 4 loven som en samtalepartner

Hvis noen deler en tøff avgjørelse som de står overfor, ved ikke å si noe du kan gi noen empati at de er ute etter, og du kan avlaste deg for å måtte komme opp med svarene på egen hånd

# 5 Ulovlig innspill

Når du stiller spørsmål, kvitt deg fra ubehag hvis du don &';. t vet hva den direkte responsen er.
Noen mennesker trenger noen sekunder til ting før de snakker. Etter hvert vil folk begynne å snakke, og som vil føre til en mer åpen diskusjon

Bruk disse 5 teknikker for å bli en stille salgsleder
.