Bare tapere kutte sine Prices

I dagens marked, som tilbyr rabatter synes å være nummer én teknikk folk bruker for å prøve og få virksomheten. Ledelsen har kjøpt seg inn i den eldgamle argumentet om at den eneste grunnen til deres selgere kan ikke selge mer er fordi deres pris er for høy. Det er på tide å sette denne til resten. Dette argumentet for å kutte prisene avslører faktisk mangel på å selge ferdigheter ved selgerne som bruker den. Det indikerer også en ledergruppe unnlate å gi nødvendig strategisk planlegging og retning for selskapet.

Sjelden har en selger sier at årsaken til et tapt salg var deres manglende evne til å avdekke kundens sanne behov eller opprette en lyd pris /verdi forholdet. Selgere er av natur trygg på mennesker, slik at de automatisk anta tapet av et salg kunne ikke ha noe å gjøre med sine egne ferdigheter. Den naturlige progresjon i deres logikk er at "det er ledelsens skyld" eller "prisen er for høy."

Jeg er ikke tilby spesifikke trinn en selger kan gjøre for å endre kundens atferd. Snarere vil jeg gjerne fokusere på trappen en selger må ta i hvordan de ser sin rolle i salgs ligningen. Det starter med at selgeren ikke lenger kommer til et salg av situasjonen tror de er allvitende i forhold til hvordan de vil håndtere alle situasjoner. Altfor ofte de går inn i en situasjon og innen 30 sekunder tror de har oppsummert hvordan salgssamtale vil gå, og at deres utrolige salgskompetanse vil tillate dem å lukke salg. Her er der jeg begynner å le, fordi løsningen selger alltid kommer opp med er nøyaktig samme prosessen de brukte i går. Faktisk er det den samme salgsstrategi de bruker på nesten alle salgssamtale. Så, som om på signalet, så snart kunden begynner å vise tegn til motstand, selgeren umiddelbart begynner å tror den eneste måten å redde salget er ved å kutte prisen.

Opptreden modifikasjon på den delen av selgeren er den eneste måten å komme rundt dette problemet. Mange tror at hvis de bare gi selger noen nye markedsføringsmateriell, noen virkelig gode attester, eller en bevist liste med spørsmål de kan stille, vil de være i stand til å overvinne trangen til å tilby en rabatt. Ja, jeg er enig i at hver av disse trenger hjelp, men problemet er at de pleier å være kortsiktige løsninger.

Når en selger er gitt nye verktøy som disse, mange ganger de vil gå ut og finne noen suksess i avsluttende mer salg og gjøre det uten å tilby en rabatt. Til slutt, men newness av salgsverktøy slites av. Selgeren før lenge står foran en nølende kunde, og de faller tilbake til sin gamle vanen med å tilby en rabatt.

Langsiktig atferd modifikasjon kommer bare når selgeren mener virkelig i sin prisstrategi. Dette synes opplagt, men jeg har ofte funnet at selgerne ikke tror på deres selskapets prisstrategi. Denne oppfatningen blir så forsterket (noen ganger ubevisst) av e-post fra ledelsen om status for virksomheten og presset for å gjøre et nummer. En viktig atferd killer er når ledelsen legger ut en rapport med informasjon om salgsresultater. Mange selskaper slipper rapporter som sier at visse salg ikke forekomme. Når selskaper gjør dette, oppmuntre de (eller forvente) selgeren å gi grunner. Selgeren er ofte kommer til å peke på pris. Ser du den onde sirkelen som oppstår? Pris cutting blir "gå til" metode for å holde bringe i salg (men kvantitativt, er overskuddet går ned).

I mine 10 år med salg rådgivning, jeg har sett denne ene rapporten gjør mer for å drepe oppførselen til selgere enn noe annet. Det er et stigma som hindrer selger fra å innrømme at grunnen til at de ikke får salget var på grunn av sin egen gjør, ikke på grunn av prisen. For å eliminere effekten av dette stigma og "prisen er for høy" unnskyldning, ledelse må slutte å lage rapporter som krever en selger å si hvorfor de ikke får en bestemt salg. Det er andre langt mer effektive måter å måle verdien av en selger enn ved å lage en rapport som oppfordrer til en selger å ikke opplyse om sannheten.

En annen sak som krever ledelsens oppmerksomhet er å slutte å stapper hver kostnadsreduksjon teknikk inn i de runder av salgsteamet. Når flertallet av korrespondanse en selger ser fra ledelsen har å gjøre med hvordan og hvorfor de trenger å kutte utgifter, det bare vind opp forsterkende i hodet av selgeren at de også må kutte prisen de er lading kunder.

Ja, dette er en utfordring – finne måter å holde ned utgifter uten defla prisingen oppfatning av salgsteamet. Det kan være en utfordring, men dette er hva ledelsen får betalt for å gjøre – å ta de vanskelige beslutningene uten å hindre slutten mål om å gjøre kvartals omsetnings- og resultattall. Dette er ikke annerledes enn en forelder /barn-forhold. Det er mange ganger en forelder vil gjøre en beslutning som påvirker barnet, men ikke fortelle barnet på en måte som etterlater barnet føler seg urolig eller redd. For eksempel forteller en forelder barnet sitt til å feste setebeltet mens i bilen. De gjør dette for å beskytte barnet, men de trenger ikke gå i detalj om alle de tingene som kan oppstå til dem bør det være i en ulykke. En tilnærming som det ville forlate barnet føler seg redd om ridning i bilen. Når vi bruker denne samme konseptet til miljøet av salg, tror jeg vi ville alle enige om at ledelsen ikke ønsker sitt salgsteam "redd". Frykt er ikke den største motivator for langsiktige positive resultater.

En tredje atferdsendring er en selger må gjøre selv. Den starter med å fjerne fra deres tankeprosess som tilbyr en rabatt er enda et alternativ. Hvis en selger vet en rabatt er et alternativ, vil de ta det. Jeg kaller dette "siste-dollar rektor", som sier det er utrolig hvor fort pengene vil gå til du plutselig finner deg selv ned til din siste dollar. Når du bare har én dollar venstre, er det utrolig hvor langt du kan strekke det. Du kunne ha håndtert pengene dine mer sparsommelig når du hadde mer, men fordi du hadde mer penger på den tiden, gjorde du ikke føler det samme presset til å redde og beskytte den. Når du kommer ned til din siste dollar, vil du kjenne at trykket mer akutt.

Ledelse kan hjelpe sine selgere styre klar av å diskontere pris ved å ikke tillate selgere å ha kontroll over pris diskontering. I mine år med salg rådgivning, har jeg jobbet med mange selskaper som har tatt vekk fra feltet all prising fleksibilitet. Etter salgsteamet blir over sin sutring om tap av kontroll og sine proklamasjoner at verden vil ende, er det utrolig hva som skjer med bunnlinjen. I hvert tilfelle har bunnlinjen fortjeneste gått opp. Mange ganger overskuddet har økt ikke på grunn av mer salg, men fordi de salg som er gjort er mer lønnsomt (ingen pris diskontering har oppstått).

Til slutt, trenger en selger til å tro på sine priser så mye som de tror i sine salgsferdigheter. Ledelse og et salgsteam må jobbe sammen for å kontinuerlig forsterke hvorfor deres priser er korrekt. Det er ikke annerledes enn en coach og team som arbeider sammen for å oppnå høyest potensial mulig. Diskontering er for tapere, og det er ikke én person der ute i salg eller ledelse som ønsker å være en taper. Vi ønsker alle å være vinnere, og det betyr at vi er stolte av det vi tilbyr våre kunder. Til slutt, det er ikke prisen som teller. Kvaliteten på selger som vil avgjøre utfallet
.