Møte Dragon

I &'; ma stor fan av en kanadisk TV-show kalt Dragon &'; s Den. Premisset for showet har spirende gründere kaste deres produkt eller forretningsidé til fem venture kapitalister som deretter bestemme om de er villige til å tilby finansiering.

Dette er et godt eksempel på å selge fordi de bedriftseiere ber om store summer (fra 50-400 tusen dollar). De smarte gründere få det. Flertallet don &'; t. Folk som får finansiering generelt har en mye sterkere tilnærming og er mer effektive i sin appell.

Som et salg profesjonell, du står overfor en drage når du møter med beslutningstakere i organisasjoner du prospektet og presentere til. Din salg kan ikke være verdt hundre tusen dollar, men som doesn &'; t redusere betydningen av møtet eller presentasjonen. Men, hvis du skjønner &'; t levere, kan konkurrentene kunne stjele virksomheten bort fra deg. Her er fem strategier for å vurdere når du møter din drage.

Vær forberedt. Altfor mange mennesker i salget tror at de kan “ skyte fra hoften &"; under sine presentasjoner. Jeg pleide å være en av de individuelle &'; s, og selv om jeg generert gode resultater, forbedret resultatet mitt når jeg investert mer tid på å planlegge min strategi og tilnærming. Forberedelse starter med å forske prospektet slik at du har en god forståelse av hans eller hennes forretningsutfordringer. De fleste selgere ikke gjør nok research før møtet med sin prospektet. I mange tilfeller, de forventer deres utsiktene til å gi dem informasjon om deres selskap som lett kunne ha blitt oppdaget i selskapet &'; s nettside eller årsrapport eller et raskt søk på internett.

Forberedelse inkluderer også utvikle høykvalitets spørsmål å stille som vil hjelpe deg å bedre posisjonere ditt produkt, tjeneste eller løsning, bestemme hvilke materialer eller rekvisitter vil forbedre møtet, og tilnærmingen som best arbeid med hvert prospekt.

Du må også forberede seg på spørsmål. Se det siste punktet i denne artikkelen for mer informasjon og detaljer.

Avklare verdien proposisjoner. De fleste salgspresentasjoner fokusere på selge &'; s produkt, tjeneste eller løsning. Dette er en av de største feilene selgere gjør. De mener at deres kunde bryr seg om priser, nominasjoner, eller funksjoner av deres produkt eller tjeneste. Feil!

Din verdi proposisjoner må fokusere på prospektet &'; s interesser, ikke din. Smarte selgere konsentrere seg om sitt prospekt &'; s mål og kan de tydelig artikulert fordel for sitt tilbud i forhold som angår deres prospektet. De diskuterer løsninger i virksomheten terminologi som; reduserte kostnader, økt salg, bedre moral, raskere tid til markedet, etc.

Din verdiforslag klart behov for å vise virksomheten resulterer ditt produkt, tjeneste eller løsning oppnår. Det er ikke tilstrekkelig å si, “ Vi hjelper bedrifter med å spare penger &"; Du må være presis. Nøyaktig hvor mye penger du kan spare n organisasjon? Og kan du bevise det? Det fører oss til neste punkt.

Gi bevis. I de fleste tilfeller, gründere som lykkes i å oppnå finansiering fra “ Dragons &"; har en track record av salget. I ditt tilfelle, må du gi bevis på ditt produkt &'; s evne. En av de beste måtene å oppnå dette på er gjennom attester.

Risiko er en stor faktor som påvirker en kjøper &'; s beslutning om å gjøre forretninger med deg. Har du casestudier og faktiske attester at prospektet kan gjennomgå? Fordi salg trening er en immateriell, er jeg ofte spurt om referanser fra fornøyde kunder. Jeg har mange jeg kan velge blant, og gi hvert prospekt navn og kontaktinformasjon av nåværende og tidligere kunder, slik at de kan kontakte dem direkte. Pluss, jeg tilpasse hver liste for å møte behovene til hvert prospekt. For eksempel, hvis jeg blir bedt om å gjennomføre et program på forhandlings, jeg gir min utsiktene en liste over kunder som jeg har gjennomført et lignende program.

Hold deg rolig. &Ldquo; Dragons &"; på TV-show er veldig direkte – ofte sløv – når de stiller spørsmål, og mange av de som ønsker å være gründere får oppskjørtet og mister fokus. Det er viktig å erkjenne at ledere er vant til å spørre vanskelige spørsmål på en direkte måte som betyr at du må være forberedt på dette. At &'; s. Del av forberedelsen

forutse mulige innvendinger. Hvis du skjønner &'; t-postadressen din prospektet &'; s spesifikke behov med tilbudet ditt, kan du regne med å høre innvendinger. Forutse disse hindringer og bestemme hva du vil gjøre eller si til å gå forbi dem.

Her er et tips som vil hjelpe deg å reagere mer effektivt å innvendinger: I stedet for å svare umiddelbart, omformulere utsiktene &'; s spørsmål. Dette gir deg en ekstra øyeblikk eller to å tenke på svaret ditt. Men hvis du har planlagt din tilnærming, vil du ikke bli fanget off-vakt ved disse innvendingene.

Lukk mer salg ved å bruke disse fem strategier når du har for å møte dine drager.

&kopi ; 2 008 Kelley Robertson, All rights reserved
.