*** C-Level Selling - Håndtering Innkjøp, komiteer, og delegert Subordinates

Aldri tro innkjøp, delegert underordnede, eller komiteer ta endelige beslutninger. Alt de gjør er å anbefale deres avgjørelse til sine sjefer. Jeg hører ofte det &'; s komiteen eller noen leder eller funksjonell person er blitt tildelt ansvaret for utvalget. Den triste nyheten er at salget folk tror dette tullet, og da føler det er nå nødvendig å få til de beste menneskene. Alle komiteer eller delegater gjøre er å samle informasjon (leg-arbeid) og forbi sine tanker oppover for den endelige avgjørelsen.

Nå hvis du &'; ve møtte topp person og intervjuet ham eller henne om hva hun /han vil ha gjort, og diskutert hvordan du kan forsikre det skjer; (1) han /hun vil få deg foran komiteen eller delegat; og (2) når det gjelder tid for den endelige avgjørelsen, vil den øverste personen enten er enige om komiteen velger du, eller spørsmålet deres avgjørelse hvis de don &';. t Anmeldelser

Men hvis du kan &'; t komme til toppen forhånd, aldri miste av syne at komiteen eller delegat doesn &'; t ta den endelige avgjørelsen. Så du &'; ll ordningen eller strategier for å få til denne personen, dvs holde tilbake noe komiteen ønsker, som den beste prisen eller forslag før de introdusere deg til toppen person, eller du &'; ll finne andre som kan introdusere deg.

Så her &'; s hvor din tenkning bør gå. Hvem gjør innkjøp, utvalget eller at representanten gi sin anbefaling til? At &'; s den personen du trenger å se. Hvem &'; s kommer til å introdusere deg, og hva skal du gjøre for å gjøre den personen introdusere deg

Forbered deg

1?. Finn ut;
en. Hvem delegert det eller som foreslo komiteen?
B. Hvem vil representanten eller komiteen presentere anbefalinger til?
C. Hva høye nivå innganger og fra hvem gjorde representanten eller komiteen utvikle spec /beslutningskriterier?
D. Hva gjør representanten eller komiteen mener den øverste sjefen ønsker?
To. Har representanten introdusere deg til:
en. Andre på hans nivå
b. Hans sjef og hans sjef &'; s jevnaldrende

3. Sørg for at du intervjue så mange komitémedlemmer som mulig å lære;
en. Hvert medlem &'; s. Personlig agenda fra B. Hvordan vil komiteen komme til en enighet og anbefaling
? C. Hvert medlem &'; s oppfatning av beslutningskriterier
d.. Hvert medlem &'; s oppfatning av hva den øverste personen ønsker

Tak &'; n. Det til Streets

1. Ta den holdningen at komiteen eller representanten er bare å samle informasjon for å gi en anbefaling. Men gjør et poeng for å vinne dem over til din side, men husk, det betyr seieren ikke vinne salget.

2. Spør alle du kjenner, eller møte, “ Hvem på et høyt nivå vil godkjenne denne avgjørelsen &";?

3. Realisere din kontakt vil dele sin anbefaling med sjefen sin om han liker det du har. Vær forsiktig, hvis kontakt isn &'; t til fordel for prosjektet, eller du eller din løsning. Han vant &'; t dele din info med noen. Hvordan kan du takle dette?

4. Hvis en komité &'; s involvert, noen &'; s kommer til å lekke informasjon oppover til hans og hennes sjef, og til konkurrenten din hvis vedkommende favoriserer konkurrenten din. Så lagre noen dyre nuggets for hund – dvs. endelige prisen eller det endelige forslaget.

5. Spør deg selv, som har mer makt enn andre på denne komiteen for dette prosjektet eller kjøp. Hvem gjør at personen rapport til?

6. Tenk også på konkurrentene. Hva om de får utover representanten eller komiteen til de beste folk og gjøre et godt inntrykk? Hva betyr det gjøre for å sjansene dine? Dette bør motivere deg til å få utover komiteen til toppen beslutningstaker /s

Og nå inviterer jeg deg til å lære mer

Bonus Tips:.. GRATIS E-bok Getting Past Gatekeepers og håndtering blokkere. Hvis du kan &'; t komme til de mektige beslutningstakere, du &'; re avhengig av kontaktene dine for å gjøre din selger på høye nivåer. Problemet er at du vant &';.. T vet hva de sier, hvis de sier noe i det hele tatt