Gjør ikke dette Sales Management Mistake

Du må sette tonen og satt ut en visjon om hvor du vil teamet til hodet, over-ytelse fra en salgsresultater ståsted. Såvidt ledende og motiverende, det kommer ned til individuelle taktikk og teknikker som du trenger å bruke med hver og en av salget folk fordi de er alle motivert av forskjellige krefter. Som vi snakket om i forrige viser “ De 7 Forces of Sales Motivasjon &"; og hvordan du kan bruke den gjennom et spørreskjema inne i salgsledelse Mastery Academy eksklusivt for våre betalende medlemmer for å gå gjennom den spørreskjema og finne ut hva slags salgsrepresentant som du har basert på deres motiverende profil.

I dag har vi kommer til å bli snakket om salg person som primært er motivert av “ premier &" ;.

Premiene kan være mange forskjellige ting, men de er ytre motivasjonsfaktorer som du som salgssjef på plass for å holde selgerne motivert.

Jeg tror at alle er motivert av premier til en viss grad. Husk at når vi snakker om motivasjonsprofiler, snakker vi om dominerende egenskaper i deres psyke, dype og dype genetisk kodet motivasjoner som er forskjellig for hver person. Vi snakket, i forrige uke, om salg person som primært er motivert av ros, og jeg tror det noen gang salg person er motivert av ros, men noen mer enn andre.

spørreskjema som du kan få på innsiden av akademiet hjelper deg å bestemme spesifikke motivasjon

I dag skal vi snakke om den andre profilen; motiverende profilen til premier

Premier og ytre belønning og incentiver i stor grad kan forbedre ytelsen, det &'; s. ingen tvil om det. Som salgssjef, det er alle slags ting som du kan gjøre for å fremme konkurranse innen ditt salgsteam, for å ha premier for en bestemt pris; kvartalsvise, ukentlig eller månedlig pris og ytre belønning kan sikkert forbedre ytelsen. Enkelte selgere er mer motivert etter dette enn andre. Salgssjefer må sørge for at dette motivere i stedet for de-motiverer.

Vi kommer til å komme inn som en liten bit i dag. Og vi kan selv trenger å snakke om dette i andre viser til hvordan å skreddersy dine motiverende strategier for salget folk først og fremst motivert av premier og belønninger.

Problemet med belønninger og premier er at det kan avlede oppmerksomheten fra den indre belønning av oppgaven selv.

I forrige uke snakket vi om ytre versus indre motivasjon.

Vi snakket om ytre motivasjon som vil hjelpe og forbedre den iboende motivasjon av dine selgere. Du kan &'; t endre iboende motivasjon av salget folk, uansett deres profil er, er hva det er

Det er opp til deg å finne ut hva den profilen er, og produsere eksterne motivasjon som vil forbedre deres. indre motivasjon.

Problemet med premier er at det setter all fokus på det ytre belønning i stedet for den iboende belønning for å gjøre oppgaven selv svært godt. Det er en av de første problemene med denne teknikken.

For det andre premier og ytre belønning er så lett å gjennomføre at de ofte misbrukt av salgsorganisasjoner. En av organisasjonene som jeg var i hadde en enorm mengde premier, begynte folk å miste oversikten over hvilket program premien var for hva konkurransen og det beseiret hensikten med det. Folk fikk forvirret og endte opp med å gjøre svært lite i det hele tatt. Dette er en av downfalls av denne motiverende strategi.

Det er en svært populær form for motivasjon du virkelig kan komme inn i en over-misbruk faktor som låner til det blir mindre og mindre effektiv.

Også det kan avlede oppmerksomheten fra selve oppgaven selv.

belønning, i stedet for mestring eller oppnåelse av målet blir motivator, i stedet for å ha en god salgssamtale og få en iboende følelse av prestasjon ved å utføre noe, eller ved å få en signert kontrakt, eller får en avtale som fører til et salg, blir det ytre belønning motivator når det gjelder belønninger og premier.

Det er noe som du må være forsiktig med hvis du kommer til å gjennomføre noen form for premie og belønning strategi.

Det er visse premie strategier som virker.

Prize og belønning strategi kan være uoversiktlig og vanskelig å følge. Hvis du har for mange premie programmer og belønning strategier for å motivere ditt salgsteam folk kan lide av overvelde

Ofte premien og belønninger blitt så komplisert at folk don &';. T &'; vet hvordan de skal komme til dem. Ofte ganger, bonusordninger og provisjons planer er så komplekse; det tar år for noen salgssjefer til å mestre de kommisjon planer. Noen ganger premie planer gjøre det samme. Du kan lide av overvelde i et par forskjellige måter.

Premier og eksterne belønningssystemer bør brukes som en del av det samlede strategi for å være effektive.

Du bør ikke ha en over- tillit til det. Alt du gjør shouldn &'; t komme tilbake til belønninger og premier som hovedmotivasjon; du virkelig ønsker å få selgere til å bli egentlig motivert av oppgaven i seg selv som er langt mer selvdrevet.

Premie strategier ikke holder opp over lang sikt.

premier og belønningssystemer . selv om enkelt å implementere, de sjelden 100% vellykket på å gjøre dype, langsiktige endringer i prestasjonene

kan det være nyttig som en kortsiktig boost; kanskje en ukentlig konkurranse for en iPod eller hvem gjør flest avtaler får et gavekort på en lokal restaurant som er nyttig for en kortsiktig strategi. Men så langt som din generelle tilnærming, bør dette være en liten del av den.

Hvis du har et team på 10 selgere, kan du ha 1 eller 2 personer som er gunning for at gratis iPod eller for den gavekort til restauranten, fordi de er mer motivert av premier enn andre mennesker

Da jeg var en selger, jeg virkelig gjorde &';. t gi en uling om premier og belønninger. Jeg wasn &'; t motivert av det, men det var nok av folk som var. Jeg vil heller tjene penger i provisjon plan og øke salget, og føler at jeg &';. M skape en virksomhet i stedet for å gå etter noen gavekort

Jeg følte at hvis jeg produserte nok til å skape provisjoner og bonuser, deretter Jeg kunne gå ut til en restaurant som jeg ønsket, og jeg kunne gå ut og kjøpe min egen iPod, jeg gjorde &'; t nødt til å vinne en konkurranse for å få disse typer ting

Noen mennesker vil bli avskrekket av. planen og ikke engasjere seg i det, og at graden av engasjement er en viktig for å lykkes med planen

Det bør brukes som “. del &"; . av en samlet motiverende strategi

Som vi sa før, over-avhengighet av en belønning strategi kan hemme indre motivasjon

En flott bok som jeg leste som spesifikt snakker om dette “. stunting av iboende motivasjon &" ;.

Det er en bok som jeg leste på motivasjon for barna. Husk motivasjon av dere selgere er lik motivasjon som de hadde da de var barn, det virkelig doesn &';. T endre alt dette mye over tid

Det var en klassisk Stanford University studie som ble forfattet av Alfie Cohn.

Forskerne observerte elevene i førskolen klasserom. Når elevene hadde fullført den tildelte arbeidet, fikk de lov til å gå til en av tre tabeller for å bruke materialer der.

ett bord inneholdt lekebiler og lastebiler, en hadde utstoppede dyr, og den tredje tabellen hadde en rekke av kunst forsyninger.

Forskerne observerte 9 studenter som besøkes kunsten bordet ved enhver anledning.

De tok disse barna til å være svært interessert og motivert i kunst.

De tok de 9 barna og delt dem inn i 3 grupper for en motiverende studie.

Den første gruppen ble brakt inn på kontoret og ble bedt om å tegne et bilde. Da de var ferdige, sensor takket dem og kommentert positivt til alle tegningene.

Den andre gruppen ble hentet inn, og hver av dem ble bedt om å tegne et bilde. . Når de var ferdig forskeren kommentert positivt og ga hver av dem en attraktiv personlig sertifikat

Den første gruppen fikk en verbal “ god jobb &" ;.

Den andre fikk ros også som et sertifikat

Den tredje gruppen gikk inn på kontoret, og de ble fortalt at det ville motta et sertifikat hvis de trakk en “.. fint bilde &" ;, og de ble vist sertifikatet

Barna hver fullført tegningen og hver ble tildelt et sertifikat.

Forskerne observerte barna til å finne ut hvilke studenter ville tilbake til kunsten bordet for sin fritid.

Husk, før dette eksperimentet , de hadde alle kommet til kunsten tabellen på egen fri vilje.

Etter delingen av 3 grupper, observerte de som barna kom tilbake til kunsten bordet.

interessant observasjon var at den første gruppen som fikk verbal forsterkning, men ingen konkret belønning, alltid tilbake til kunsten bordet når de hadde ledig tid.

Den andre gruppen som fikk sertifikatet etter at de avsluttet sine tegninger også returneres til art bordet når de hadde ledig bord.

Dette eksperimentet ble kopiert et dusin ganger.

Flere barn i den tredje gruppen sluttet å gå på kunsten bordet.

Spørsmålet er : Hva er forklaringen på denne type reaksjon

I dette tilfellet tok forskerne en aktivitet som barna hadde egenverdi motivasjon og glede, snudde det til en ytre glede og belønning, og det hemmet den egenaktivitet

Dette er den største feilen som salgssjefer gjør; de blir over avhengige premier, priser og premier. Hva som ender opp som skjer er at når du gjør også mange typer av disse scenariene, eller for mange typer konkurranser, ender du opp stunting den indre motivasjon for å gjøre en god jobb, eller å skape mestring av et utvalgt felt, og i dette tilfellet, det er jobben av selger.

Dette er problemet med belønning og den største feilen som salgssjefer gjør når det gjelder å motivere salg person. De tar denne spontane og ekte glede og konvertert den til « arbeid &" ;.

I stedet for å snu arbeidet inn i bildet, de hadde slått play i arbeid, akkurat som er eksempel på kunsten tabellen
Hvis du stole for mye på belønninger og utmerkelser og priser, du virkelig trenger å se opp for dette. Du har kanskje det motsatte av ønsket effekt når du har IPod konkurransen. La &'; s si at du har en iPod konkurranse for de som lager flest avtaler
Hva skjer den uken som du don &';?? T har en konkurranse

Tanken er at du ønsker å forsterke atferd som vil lede deg og dem til salgssuksess

Noen ganger belønninger og utmerkelser komme i veien for at suksess og de ender opp med å ha motsatt effekt på velmenende salgssjef

For å oppsummere..:

Premier, belønninger og utmerkelser er enkle å implementere, men ofte brukes for mye.
De er enkle å implementere, men det bør være en liten del, eller en bestemt del av det samlede strategi.

Når du tar salg motivasjon Questionnaire som er i Sales Management Academy, hvis du har noen som kommer ut høyt på premien slutten, så er det disse typer ting du bør gjøre for dem som enkeltpersoner i stedet for for gruppen . Det kan være en effektiv del av motivasjonsstrategi

Det burde &'; t utelukkes, men du må sørge for at du don &'; t falle i fellen med nummer én feil:. Over-avhengighet av belønninger .., utmerkelser og premier