*** C-Level Selling - Den mest kraftige, men likevel minst brukte Sales Questions

Statistikk viser at mer enn 75% av salg samtaler ender uten salg person ber om engasjement. Tro det eller ikke de fleste kunder kjøper heller enn salg folk spør etter den rekkefølgen.

Innkjøps diskusjon vanligvis går noe sånt som dette, etter «Send meg et forslag." Så er det noe oppfølging og kunden er enig eller ikke. Selgeren som aldri egentlig vet hvorfor

En annen vanlig foreteelse, etter. "Hva &'; s prisen?" Så er det noen diskusjon og eller forhandling, og til slutt kunden sier: "Ok, jeg skal kjøpe det," i så mange ord

Nå engasjement doesn &';. T mener bare å be om ordren. Det er mye bredere enn det. Engasjement kan være for neste møte, utsiktene støtte, og /eller komme tilbake til deg innen en viss tid, er etc. engasjement essensen av å flytte salget fremover. Omvendt, nektet å gi engasjement er den største signal om at salget er i nød. Likevel ber om engasjement er en sjeldenhet

Hva er sjelden sagt - i hvilken som helst kombinasjon av ord – er, etter "Du virker fornøyd Kan vi enige om at du vil kjøpe i dag &";.? eller “ Kan jeg få ditt engasjement som du vil støtte meg på dette, slik at vi kan gå videre til neste nivå ved å kjøpe myndighet? &"; Salg folk har problemer med å få disse ordene ut av munnen –. frykten for avvisning eller frykt de blir pushy

Ber om engasjement er en av de tøffeste spørsmålene for eventuelle salg person Det er det viktigste. muligheten for en vellykket selger Men for å gjøre engasjement spørsmål skje må man forberede Først må selgeren bestemme hva forpliktelser kan være mulig fra den kommende salgsmøte -.. det beste, det verste, og noe i mellom det andre selger. må utarbeide spørsmålet på papir og holde den synlig under salgssamtalen. Dette vil fungere som en tunge loosener og det vil også tjene som en konstant påminnelse til, "Ask Me" som beveger samtale mot konklusjon. Dette kan ikke gjøres i hodet. Det må være skrevet.

Utarbeidelse av engasjement spørsmål er et sentralt element i enhver salgssamtale plan, og hver salgssamtale bør ha sin egen skriftlig plan. Uten dette preparatet spørsmålet vil bli neglisjert og forpliktelser vil ikke bli oppnådd. Hva vil skje er salg person mister kontrollen. Kunden vil bestemme når de ønsker å fortelle deg, og hva de ønsker å fortelle deg. Dette setter dem i kontroll og forlenger salgssyklusen

Spørsmål 2

Den neste og langt vanskeligere og enda mindre brukt spørsmålet håndterer ambivalens, innvendinger, eller “. Nei &" ;. Med andre ord, er spørsmålet som ber om å bli spurt når utsiktene ikke går sammen. Når dette skjer, de fleste selgere holde markedsføre produktet eller tjenesten. Innvendinger er verre – de vanligvis prøver å argumentere i et forsøk på endringer utsiktene sinn. Begge disse taktikk tendens til å fungere dårlig

Når kunden er ambivalent eller sier “. Nei &" ;, den tøffe spørsmål som bør stilles er: "Du synes ikke interessert (eller nølende eller bekymret ...) Fortell meg , hvorfor?" Dersom selger gjør det et poeng å lytte, vil dette søket avdekke prospektet &'; s reelle problemer som må løses.

Så han /hun trenger å vite hvordan du løser dem. Imidlertid vil salget personen aldri vite hvordan du løser dem med mindre han spør: "Hva vil du jeg skal gjøre med det?" Se, folk ikke bare har noen problemer, de har en forestilling om hvordan de skal håndteres. Når både problemet og foretrukne løsningen er kjent, kan salget personen avgjøre om det er noe han /hun kan gjøre med det. Hvis ikke, han /hun har til å la det gå.

For eksempel at kunden sier: "Det er litt for dyrt." Don &'; t prøve å rettferdiggjøre hvorfor prisen er hva det er. Ditt svar kan være: "Hvor mye kan du råd?" Eller: "Hva ønsket du å betale?" Hvis antallet er langt lavere enn den pris, er det vanligvis best å bare back off. Men hvis det er i området, kan du begynne å forhandle eller prøve å finne ut hva det ville ta for dem å betale mer.

Folk &'; s problemene er vanligvis annerledes enn hva selgeren er yapping om mens de prøver å motivere kundene til å kjøpe. Dette cajoling, fremme, etc. bare blir utsiktene til å grave dypere eller slår den personen rett utenfor. Snarere fortsette å spørre hva de ønsker å gjøre med det.

Prisen er et godt eksempel. Utsiktene sier, “ den prisen er for høy &"; Du kan svare med, “? OK, hva annet &"; eller “ Hvor mye for høyt er det &"; eller “ Hva annet vil du trenger for å rettferdiggjøre at beløpet &";

For å trekke av disse spørsmålene og få prospektet for å svare på den ambivalente og /eller no-go situasjoner salg person må forberede og praksis. Før hver salgssamtale, spør deg selv: “ Hva skal jeg si når jeg møter motstand eller en " Nei &';? &Rdquo; Det beste praksis er å skrive det ut og deretter rollespill med noen, og /eller praksis foran en speil. Hvis du prøver å praktisere disse spørsmålene i hodet ditt, vil du aldri være i stand til å trekke dem av.

Så forbered ditt engasjement og motstand spørsmål. Når du mestrer disse to spørsmålene, vil din avsluttende forholdstall sveve, og bortkastet tid med tapere og looker vil opphøre.

Practice forlangende, begynner å spørre, og jeg garanterer at du vil like resultatene.

Og nå inviterer jeg deg til å lære mer

Bonus. Tips: Gratis bok – The Complete Guide to C-Level Selling, “ Ta meg til lederen din $ &"; innbundet versjon. Nettverk, få siste portvakter, samhandle med ledere, sikre engasjement og selge mer enn du trodde var mulig. Klikk på denne C-Level selgende bok Link for å lære mer om dette fantastiske tilbudet
.