Sales Management II - Hva Ledere bør gjøre for Off the Charts Selling

Sales Management II – Hva Ledere bør gjøre for Off the Charts Selge

« En Salgssjef &'; s jobb er å flytte salg folk til å gjøre hva som fungerer og" Dette er del II av III - The “ Do &"; av de viktigste elementene – “ Flytt &" ;, “ Do &" ;, og “ Hva fungerer

“ Do &";

« Do &"; betyr å implementere de ferdigheter, teknikker, strategier og taktikker av faktisk selger. Ergo for salg person, “ Do &"; betyr gå ut og selge. Men “ Do &"; kan bety mer enn bare avsluttende salg. “ Do &"; betyr vandre bort og unngå bortkastet tid og ressurser. Det betyr administrere store kontoer slik at de fortsetter å kjøpe mer. Det betyr kryssalg, mersalg og forfølge henvisninger. “ DO &"; betyr å fremme bedriftens merkevare og opprettholde goodwill av selskapet

For salgssjef, betyr det noe som gjør at salget person gjør “. Do &"; og følger en prosess. Første salg person må vite hva til « Do &" ;. Sekund, han /hun må forberede seg “ Do &" ;. Så, han /hun må gjøre /vedta, og til slutt, han /hun må gjennomgå og vurdere hva og hvor godt han /hun gjorde.

Dette er ansvaret til manageren samt salg person. Lederen må sørge for at selger har evne og ferdigheter – har demonstrert via rollespill eller on-the-job at han kan selge. Det vil si, jobbe en salgsprosessen effektivt. Hvis ikke lederen må trene, trener og mentor

Før salget person er sendt ut, lederen må gjennomgå forberedelse, for de møter eller salg samtaler – kontinuerlig i starten, så ofte, så midlertidig inntil han er tilfreds salg person er dyktig på å forberede, vedta og evaluering.

Forberedelse er nøkkelen til vellykket salg samtaler og salgsstrategier. CRM glipp av båten fordi 99% fangst post salg kalle informasjon som vanligvis er tilfeldig informasjon hentet fra ustrukturerte samtaler eller overflødige bemerkninger fanget etter one-size-fits-all presentasjoner.

CRM vil gi langt mer verdifull informasjon om de tvunget salg folk til å dokumentere forhånd;
1. Den Hensikten med en samtale;
2.Who trenger å bli sett,
3.what informasjon må læres;
4.What informasjon må gis; og Selge 5.Hva forpliktelser er søkt.

På denne måten manageren kan være sikker på at salget person er på rett spor før han investerer sin tid.

Så etter samtalen, rapportere suksesser eller delvise suksesser og hva neste handlinger er nødvendig. Dette er verdifull informasjon for CRM til fange som deretter fremme salg person til videre tiltak og varsling /varsle ledere. Salgssjefer bør undersøke på forhånd og gjennomgang etterpå

Confidence, Attunement, og Patience

For å implementere eller selge eller “. Do &"; krever tillit, og den beste måten å oppnådd tillit er gjennom forberedelse og praksis.

Attunement - beveger seg med en kunde er en annen nødvendig ingrediens for vellykket gjør. Som i fiske, trekker fisken på linjen, og du la ham kjøre med den. Som det går rett, går du til høyre, og så videre. Omsider fisken har uttømt sin energi (utsiktene eksos hans tanker) og nå selger kan ta ledelsen dvs. hjul ham - stille flere spørsmål, avklare, nåtid, nære, eller få noen forpliktelser.

Tålmodighet er nødvendig for å klargjøre og holde tilbake før spyr ut hva du ønsker å komme over. Tålmodighet kommer fra tillit
Confidence, attunement og tålmodighet skape et engasjement, en interaksjon -. Snarere enn en preken, foreleser eller presentasjon. Det er en ta og gi - ta informasjon og deretter gi informasjon. Det tar tillit til å la prospekt kjøre på, og det tar attunement å lytte for å forstå, og det tar tålmodighet til å la utsiktene fortsetter å forklare. Forberedelse, rollespill og praksis er de beste metodene for å få tillit, og attunement, og tålmodighet

Ansvarlighet

Etter “. Do &"; det er tid for analyse. For salg person - gjorde jeg “ Do &"; hva jeg forberedt på å gjøre? Resultat det på en skala fra 1 til 10? Hva fungerte - Jeg burde tenkt å gjøre det igjen. Hva fungerte ikke, eller hva som gikk dårlig - jeg burde endre det? Hva gjorde jeg glemmer å spørre, eller diskutere, eller hva gjorde &'; t jeg selv synes å diskutere eller spørre - jeg skulle huske det for fremtiden gjøre sin

Igjen er det rollen som manager for å være sikker. salg person gjør denne analysen. Hold selger ansvarlig for at han s /gjorde utarbeidelse og analyse. Oppsummeringen er kritisk. Uten den gamle, vil ineffektiv atferd fortsette å produsere de samme gamle resultater.

Forberedelse er nødvendig for å sikre salg person vil “ Do &"; riktig atferd - får det &'; s behov og gir hva prospektet ønsker å høre. Har selgeren gjøre hva dere begge forberedt - hvordan gikk det? Resultat på en skala 1 til 10? Hva må endres? Hva gjorde han det ikke? Hvorfor? Hva kan du gjøre for å hjelpe ham eller henne “ Do &"; det bedre neste gang?

Disse trinnene av prosjektlederen er obligatoriske for 90% av salgsteamet. Den andre 10% - de beste selgerne vil gjøre det av seg selv. 90% er som treghet - en kropp i bevegelse (gjør sine ting) vil fortsette å bo i bevegelse (gjør sine ting) inntil påvirket av en ekstern kilde (sjef). Så hvis du ønsker bedre resultater, holder salget folk ansvarlige

Metrics

Til slutt, “. Do &"; innebærer beregninger - dette er den analytiske stykke ansvarlighet. Metric er obligatorisk å dømme ytelse og måle forbedringer.

Hva er din ultimate beregninger for å definere effektive gjør? Min favoritt er dollar volum av salget. En annen kan være prosent mot mål.

Så er det de forløper beregninger som viser om den ultimate beregningen vil bli nådd, - antall salg samtaler, antall mennesker som er engasjert på en salgssamtale, antall forslag pr tett, tid med hver enkelt kunde.

Tenk igjennom dette. Hva beregninger er forløpere til din ultimate beregningen? Salget krever forslag. Forslagene krever forpliktelser. Forpliktelser krever presentasjoner. Presentasjoner krever intervjuer, muligens med mange kjøpere å avgjøre enkelt &'; s behov og konsensus. Intervjuer krever salgssamtale forberedelse. Salgs samtaler krever målrettede prospekter. Telle de som spå din ultimate beregning.

Etablere beregningene som fører til målet. Plukk noen som virkelig fortelle historien. Deretter overvåke disse tidlige beregninger, fordi hvis de tidlige beregningene ikke er oppfylt, kan du være sikker på, vil den endelige beregningen ikke være heller.

Husk atferds beregningene du scoret 1-10 etter salg samtaler og strategier. Er personen utføre ovenfor minimum? Er han /hun bedre? Bryt ned salgsprosessen inn 4-5 atferdselementer og score mot kunnskaper. Dokumentere hva du kan forvente og diskutere hans eller hennes score og dine forventninger til forbedringer.

Så vellykket gjør er like stor funksjon for manager som det er av selger. Lederen må trene (lære dem hva som fungerer), trener (fortelle ham eller henne hva til « Do &";), mentor (vise ham eller henne hvordan du gjør det), og holde alle ansvarlig for å selge atferd samt deres beregninger. Selgere må deretter “ Do &"; hva de &'; ve lært og blitt fortalt til « Do &"; og måle opp. Hvis ikke lederen må finne ut hvordan de skal flytte personen til « Do &"; det, eller rekruttere en ny salgs person

Og nå inviterer jeg deg til å lære mer
.  .;