Tre handlinger som fører til en kunde for Life

Av Colleen Francis, Engage Selge

Det &'; s statistikk som &'; s ofte gjentatt i salgsavdelinger: det koster fem ganger mer for å få en ny kunde enn å holde en eksisterende. At &'; s hvorfor det &'; s viktig å ikke bare gjøre salg, men å skaffe seg livslang kunder. Salgsrepresentanter bør tenke på hvordan du slår et salg til en kunde for livet fra første samtale med et prospekt. Det er tre enkle, velprøvde tiltak som vil hjelpe din bedrift å beholde fornøyde kunder til høyere priser

Handling # 1:. Etablere relasjoner som ikke bare dyp, men også bred
Mange selgere etablere sterke relasjoner. med sine viktigste kontakter på hver av dine kunder, men ofte, som &'; s ikke nok. Bygge relasjoner med andre ledere på tvers av flere avdelinger på klienten for å sikre sikkerheten til ditt forhold til dem langt inn i fremtiden.

Bruk et organisasjonskart for å forstå aktørene i selskapet og forplikte seg til å bygge disse relasjonene. Det beste forsvaret du har for å beskytte et forhold med en kunde er å bygge en vegg som består av en rekke forhold i selskapet. Konsentrer deg om å være en pålitelig ressurs, ikke bare en leverandør. Hvis det gjøres riktig, vil kunden slutte å se deg som leverandør og begynne å se deg som en insider eller en partner.

En advarende historie kom fra en klient jeg konsultert med en del år siden. Klienten imot ideen om å bygge relasjoner på tvers av deres kunde &'; s organisasjon fordi konserndirektør for HR var en stor forkjemper for dem, og hun signerte alle kontrollene og var en viktig beslutningstaker i organisasjonen
To måneder senere, EVP var unceremonious marsjerte ut av bygningen etter en utgift skandale. Min klient &'; s viktig alliert var borte, og verre enn det, ville den nye konserndirektør for å skille seg fra alt som den gamle hadde i verk, herunder slutter de fleste av hennes leverandør relasjoner. Til tross for en situasjon som var ute av deres kontroll, mistet min klient virksomheten. Sikre du har flere kontaktpunkter og allierte innenfor din kunde kan hjelpe deg å unngå en lignende situasjon

Handling # 2:. Ha en genuin interesse for å sikre din klient &'; s suksess
Vi hører det hele tiden i salg. “ I &'; d gå bort fra kunden hvis jeg ikke var &'; t selge dem et produkt eller en tjeneste som ikke ville &'; t løse et problem de har &"; Men i arbeidet med dusinvis av salgsorganisasjoner, jeg skjønner &'; t alltid se at filosofien genuint i aksjon

For å utvikle en kunde for livet, må du ærlig tror at det du &';. Re gi er å hjelpe dem forbedre sin virksomhet eller personlige liv. Dette betyr at det &'; s viktig å være der i mellom salgsmuligheter. Tilby dem råd eller tilby dem introduksjoner til andre mennesker når du &'; re ikke riktig ressurs. Utvikle et langsiktig samarbeid med kunden ved å fokusere på deres generelle trivsel og suksess, og de &'; ll vise deg ikke bare som en leverandør eller tjenesteleverandøren, men som en betrodd rådgiver og en del av deres virksomhet
<. p> Handling # 3: forplikte seg til livslang Kunder på alle nivåer av ledelse
Utviklingen av en lojal kunde for livet krever mer enn bare involvering av selgerne, det krever en innsats fra din CEO, salgsledelse, kunde service, utvikling, og alle andre avdeling i organisasjonen. Det &'; s viktig for å sikre at hvert medlem av din bedrift innser at de har en rolle å spille i å betjene kunden, og at det &'; s. Deres prioritet å sikre at kunden har en positiv opplevelse, og holder med et selskap

Jeg en gang diskuterte ideen om provisjoner for ansatte basert på gjenta bedriften med et hotell visepresident for salg, og oppdaget at det var noe han ikke gjorde i hans selskap. For meg, sender at budskapet til laget sitt at de skulle ignorere eksisterende kunder, som de var bare blir belønnet for ny virksomhet. Det &'; s viktig å forplikte seg til å belønne de ansatte for gjenta bedriften og skape kompensasjon planer rundt målene dine for å beholde kunder, ikke bare i salg, men også på tvers av organisasjonen

En forpliktelse til kundelojalitet og oppbevaring vil. hjelpe din bedrift kutte ned på kundeakkvisisjonskostnader samtidig forbedre bunnlinjen. Sørg for at dine ansatte forstår betydningen av livslang kunder, skape salgspolitikk som hjelper deg med å utvikle dype og varige relasjoner i organisasjonen, og reflekterer kundelojalitet prioritet i din politikk på tvers av avdelingene i bedriften
.