Unselling What You Just Sold

Jeg glemmer aldri første gang det skjedde med meg. Presentasjonen med kunden gikk bra. Jeg hadde forberedt omfattende. Faktisk hadde jeg ikke akkurat brukt mer tid enn normalt, jeg hadde vært oppe nesten hele natten for å sikre at jeg hadde hvert element dekket perfekt i min presentasjon. For meg var dette salgssamtale kommer til å bli en stor suksess. Sjefen min hadde fortalt meg at dette skulle bli en vanskelig kvartal, og det er alt jeg trengte å høre for å motivere meg til å lukke dette salget.

Kunden var jeg møte med var tøff. Faktisk bruker ordet "kunde" var rett og slett for fint. Denne kunden var den ultimate profesjonell kjøper som ville rutinemessig kjøre selgerne gal med spørsmål, fet beskyldninger og flate ut avvisning.

For denne salgssamtale, jeg var forberedt. Programmet ble jeg presenterer for ham den dagen inkluderte et nytt element som jeg visste i bakhodet mitt at han ikke trenger og vil mest sannsynlig flate ut avvise med noen svært fargerike språk. Kort tid inn i presentasjonen min, la jeg merke til ham å gi meg en høy grad av oppmerksomhet og bli enige med hva jeg sa. Før jeg var selv halvveis gjennom presentasjonen min, sa han at han ønsket det jeg var selger.

Å si jeg ble sjokkert ville være et understatement. Jeg kunne ikke tro det! Jeg begynte å lure på om han visste hva han nettopp hadde avtalt. Ja, han visste og ja han igjen sa han ville ta det. På dette punktet, vi vet alle som en selger at det er lurt å ta salg og forlate. Likevel var jeg litt vondt. Husk at jeg hadde brukt nesten hele natten forbereder en utrolig presentasjon, og plutselig mer enn halvparten av det ble aldri kommer til å se dagens lys. Min ego tok kontroll, og jeg følte at hvis jeg hadde brukt timer på å forberede den, ble han kommer til å høre det, så jeg fortsatte på

Gå videre og si det -. STOR feil! Du har rett - det var en stor feil. Jo mer jeg fortsatte med presentasjonen, jo mer kjøperen var blitt opprørt; Men han var ikke sint nok til å kaste meg ut uten bestillingen. Han lyttet, og ærlig, jeg er fortsatt ikke sikker på hvorfor. Det var da jeg gjorde den siste feilen. Jeg delte med ham litt informasjon som jeg aldri skulle ha hatt i min presentasjon, og plutselig begynte han å spørre meg spørsmål. Det er ikke vanskelig å forestille seg hva som skjedde etterpå, så han bestemte seg for ikke bare å IKKE kjøpe det jeg var selger, han også gikk inn i en tirade om hvordan jeg og selskapet jeg jobbet for ikke visste hva vi gjorde.

Min feil var veldig grunnleggende. Jeg fortsatte å snakke etter kjøpssignal ble gitt, og dermed mistet jeg ordren og jeg mistet troverdighet. Grunnen til at jeg deler dette er ikke å si at dette har skjedd med meg bare én gang i mine mer enn 25 år med salg. Jeg deler det fordi det er en av mange situasjoner hvor jeg har solgt noe. Det er bare det at på denne spesielle anledningen jeg så det komme som en saktegående tog og fortsatt ikke gjøre noe for å komme seg ut av veien.

Når kjøper gir et kjøpssignal, lukke salg og la . Det er enkelt, men vi som selgere lar vårt ego og vår stolthet å komme i veien. La meg dele to regler jeg ha angående salgspresentasjoner. De er ikke kompliserte regler, men mange ganger blir oversett

Regel 1:.
Lukk salget så tidlig i samtalen som du muligens kan. Det eneste unntaket er hvis prisen eller kvantum kunden ønsker ikke er innenfor rekkevidden av dine mål. Hvis kjøperens henvendelser behandles i utvalg av forventninger, så får orden

Regel 2:.
Lukk salg før du kjører ut av presentasjonen. Jeg forteller selgere med hvem jeg jobber som mål på suksess er å ikke å gå gjennom hele presentasjonen for å lukke et salg. Denne regelen er ekstremt viktig. Du alltid vil ha informasjon og spørsmål du kan dele med kunden. Jeg liker å se på det som alltid å ha en "baklomme" presentasjon - informasjon jeg kan dele med en kunde, men bare hvis det er nødvendig. Dette gir meg mer fleksibilitet og hjelper meg å lukke salg tidligere. Mitt ego er lagret og kjøperen ikke utsettes for informasjon de ikke nødvendigvis ønsker å høre. Endelig fordel av å holde noen av presentasjonen i baklommen er det ubevisst gir deg trygghet og besluttsomhet. Du vil ha tillit til å vite at du har mer informasjon hvis du trenger det, og du vil ha vilje til å lukke salg med den første runden av informasjon og spørsmål.

Det virker sprøtt at en selger kan unsell hva de har allerede solgt, men det kan skje. Gjør alt du kan for å sørge for at det ikke skjer med deg

Hvis du lurer på hva som skjedde med meg og mitt forhold til kunden, her etterord. Han gjorde aldri ta den nye element, og selv om han fikk fortsette å jobbe med meg på andre aktiviteter, jeg har aldri få vårt forhold tilbake til nivået det var før min feil
.