Selge en prisøkning i en Soft Market

selge en prisøkning kan være vanskelig i nesten alle typer forhold, men prøver å selge en i en myk markedet kan være direkte brutal. Likevel, som ubehagelig som det kan være, er det ofte viktig. Problemet med å selge en prisøkning i en myk markedet stammer vanligvis fra det faktum at selgeren og kunden kommer på situasjonen fra ulike perspektiver. Spesielt i tider som dette, er det viktig for selgeren å forstå at uansett hva markedet eller økonomien gjør hvis en prisøkning må bli solgt, det er behov for å bli solgt. Dette betyr at selgeren ikke kan gå inn i salgsprosessen tro at kunden kommer til å avvise prisøkningen med mindre avtalen kan spares ved å tilby noen form for rabatt. Hvis de nærmer møtet med denne holdningen, de nesten garantere fiasko fordi en kunde vil aldri betale mer enn en selger forteller dem til.

I slike situasjoner, er det første som ofte skjer en kommentar fra kunden om hvor myk økonomien er, hvor prisene er virkelig går ned, og derfor hvordan en prisøkning på dette tidspunktet ikke gir noen mening. Når selgeren hører dette, de vanligvis er enige fordi de hører og ser det samme. Men så snart de gjør dette, er slaget tapt og 9 ganger av 10, det eneste som kan redde det er noen form for rabatt. For å motvirke dette problemet, når selgeren hører kunden gjør denne typen utsagn, bør de ignorere det. Ja, ignorere det. Grunnen? Mange ganger kunden bare ønsker å få den av brystet og ved å fortelle det til deg, føler de bedre. Den første responsen selgeren bør gjøre er å stille de spørsmål fra kunder om hvordan de har tenkt å bruke det de kjøper, og hvorvidt de har vært i stand til å oppnå de resultatene de leter etter.

Hvis kunden fortsetter med sin linje av diskusjonen om økonomien og de ikke kan godta prisøkningen, så selger bør spørre om trinnene involvert i deres kjøpsprosessen. Målet er egentlig å få kunden snakker. I utgangspunktet kan dette være litt skummelt fordi kunden kan begynne ranting om hvordan de alltid gå for den lave prisen. Etter at de får gjort forklarer deres prosess, bør selgeren spør dem om hvordan deres egne kunder velger å kjøpe fra dem. Det er i denne delen av diskusjonen at kunden begynner å se hvordan og hvorfor kvalitet og tillit er så store elementer i enhver beslutning om kjøp. En god selger vil deretter plukke opp på disse to elementene og forsterke dem med oppfølgingsspørsmål som får kunden til å forklare betydningen av kvalitet og tillit videre. Når kunden ser hva de kjøper i lys av dette, blir prisøkningen et mye mindre problem.

Noen ganger selv etter denne samtalen, vil det være kunder eller innkjøpsavdelinger som vil fortsatt ikke godta prisøkningen. De vanligvis kommentar at de vil finne en annen leverandør til å kjøpe fra. Dette er ofte en tilslørt trussel for å få de svake-kneed selger å hule i med en rabatt. For selgeren, er denne type diskusjon beste forpurret ved å sikre sluttbrukeren fullt forstår verdien og fordelene de får fra sitt produkt, samt ved klart å kommunisere hvor mye smerte kunden vil gå gjennom de skulle bestemme seg for å bytte . Først er kostnaden for å konvertere til en ny leverandør alltid mye høyere enn først tenkt, så rabatten den nye leverandøren har å tilby behov for å være betydelig. I tillegg kan det være lett for en kunde å finne en ny leverandør til en lavere pris, men på mange anledninger, forsvinner lavere pris etter den første bestillingen og plutselig er det ny leverandør til samme pris som den originale. Videre vil den nye leverandøren ikke har nesten kunnskap eller kompetanse som det opprinnelige selskapet om hvordan å betjene kunden, slik at bryteren ofte ender opp med å koste mer penger i det lange løp.

Som en siste linje av beskyttelse, jeg har stor tro selgeren kommunisere prisøkningen bør ikke ha myndighet til å gjøre noen pris innrømmelser. Når denne kraften blir tatt bort fra selger, det er utrolig hvor mye tøffere de er i å gjennomføre en prisøkning. Ved å kreve at selgeren for å få godkjenning fra noen andre, det tar også selger ut av den varme sete og, mange ganger, så snart kunden er klar over dette, vil de slutte å plage for en rabatt.

Selger en prisøkning i en myk økonomi er absolutt vanskeligere enn å selge en i en blomstrende marked. Men som fagfolk, selgere må ta seg tid til å kjenne og forstå hvordan å selge en prisøkning i alle typer markeder. Det krever ikke Herculean ferdigheter. Det krever flid og tålmodighet til å holde diskusjonen fokusert på fordelene kunden er ute etter fra både produktet og fra deg, selgeren
.