Tid for å endre salgs kompensasjon planer?

Nyere undersøkelser viser at nesten 95% av bedriftene endrer sine salg kompensasjon planer hvert år. Oppriktig, I &'; ma litt overrasket av denne statistikken, og mistenker at det høye antallet skyldes tendensen i mange tilfeller å kategorisere mindre tilpasninger, administrative saker, eller til å rulle ut nye kvoter som “ endringer og " ;. I min erfaring, oppstår realitetsendring med langt mindre frekvens

Statistikk til side, er det virkelige spørsmålet. &Ldquo; Når er det på tide å endre et salg kompensasjon plan &";

Det korte svaret? er: når bedriftens mål, selger strategier eller selger miljøet har endret seg slik at den eksisterende salg kompensasjon strukturen er ikke lenger justert. Ja, med andre ord, det kommer alltid tilbake til justeringen, en grunnleggende forutsetning for effektiv salg kompensasjon.

Med dette i tankene, den logiske stedet å begynne er den årlige virksomheten planprosessen. Tross alt, dette er den øvelsen som definerer bredere bedriftens mål og prioriteringer, sammen med salgs- og markedsføringsstrategier med tilhørende resultattall, organisasjonsstrukturer, distribusjonsmodeller og rolledefinisjoner. Med andre ord, det gir den konteksten som salgskompensasjonsplanen vil fungere.

Når resultatene av den årlige virksomheten planprosessen er kjent, det &'; s da på tide å se etter områder av feiljustering eller inkonsekvens i eksisterende planer, og for å gjøre nødvendige endringer. For eksempel, hvis du er overgangen dine Major Account Managers til en “ løsning salg &"; orientering, et salg kompensasjon plan basert på individuelle produktlinjer kan ikke være fornuftig. I stedet er et aggregat lønnsomhet metrisk trolig bedre egnet til denne nye solgte modell

Eller enda bedre, glemme fjor &'; s. Salg kompensasjon plan sammen og bygge en ny fra bunnen av. Det &'; s salgs kompensasjon tilsvarende null-basert budsjettering. Dette kan være en veldig befriende opplevelse, og bidrar til å unngå utilsiktet begrenset av tradisjonelle preferanser og praksis.

Uansett hvilken metode du bruker for å trekke bitene sammen, er det viktigste å huske på å posisjonen salg kompensasjon design som et Utgangen av virksomheten planprosessen (ikke en inngang!). Dette gjør samkjøre salg kompensasjon med bedriftens mål så enkelt som å koble prikker, og øker sannsynligheten for å faktisk oppnå disse målene.

Viktigere, denne tilnærmingen fjerner også mye av strid i forbindelse med endringer i salg kompensasjon. Når selgerne ser at endringene, enten de er store eller små, er tydelig koblet til en ny bedrifts retning eller salgsstrategier, skyver minimeres. Og, forutsatt at du haven &'; t reduserte inntjeningspotensialet (kynisk eller annet), vil gode selgerne raskt omfavne den nye strukturen og begynne å fokusere sin energi der de bør være fokusert – på prosessen med å selge.

Endringen er ikke en dårlig ting. Bare sørg for å gjøre det for de rette grunnene
.