Bygge salget Metric styringssystem i 4 Easy Steps

Hver salgssjef søker etter inntekter fra deres salgsapparat, men oppskriften til å oppnå inntekter målet kommer fra utvikling av deres unike salgs metrisk styringssystem.

Tenker tilbake til en av de store kultfilmer av 1980-tallet og hellip; Caddyshack. Det er en samtale mellom Ty Webb (Chevy Chase) og Judge Smails (Ted Knight) i garderoben etter Ty er nettopp ferdig med en runde golf. Dommer Smails spør Ty hva han ble tatt den dagen og Ty svarer med å fortelle dommeren at han ikke holder stillingen. Rådvill, sier Judge Smails, "Hvordan måler du deg selv med andre golfere?" Ty svarer med å si: "Ved høyde."

Selvfølgelig, høyde ikke fortelle deg noe om en golfer ytelse som er grunnen til at dialog er humoristisk. Likevel, det er ikke noe morsomt om en salgsorganisasjon som bruker meningsløse, vilkårlige data for å vurdere resultatene av deres salgsteam. Enda verre er hvis det eneste nummeret spores, målt og overvåket er inntekter kvote oppnåelse.

Når jeg gjennomføre workshops på å bygge en salgs metriske system, den første beregningen at gruppen nevner vanligvis for inkludering er inntekter. Inntekter er ikke en beregning. Det er et resultat. Det er ingenting som salgssjefer kan gjøre for å løse inntekter. De kan imidlertid arbeide med en selger på bestemte aktivitetsnivået som fører til kvoten oppnåelse. I hovedsak de statistiske komponentene i salg metriske styringssystem skape en suksess veikart for dine selgere. Hvis de oppnår beregningene i systemet, vil de bli blåser ut sine omsetningsmål.

Det er fire trinn til å identifisere de beregninger for inkludering i salget metriske styringssystem.

1. Målbare. Hvis området av virksomheten du ønsker å måle ikke kan måles statistisk, så hvordan vil du vite om det fungerer? Dette virker som sirkulær logikk, men jeg hører ofte om "å stole på din gut" som en målbar statistikk. Unødvendig å si, ikke magefølelsen ikke hører hjemme i et salgs metriske styringssystem. Det må være en måte å spore data enkelt og effektivt.

For eksempel, hvis du ønsket å spore antall utgående samtaler foretatt av salgsteamet, men at data ikke ble sporet hvor som helst, ikke ville du være i stand til å måle den. Dermed vil utgående samtaler ikke være en del av salget metriske system som det ikke er målbar. Søk etter andre datapunkter som reflekterer ytelse som er målbare. Hvis du finner ut at mange av de områdene du ønsker å måle er ikke målbar, kan det hende du trenger å se på din CRM. Det kan være nødvendig å rekonfigureres eller byttes helt.

2. Meningsfylt. Bare fordi du kan måle et datapunkt, betyr det ikke at det hører hjemme i salget metrisk styringssystem. Som sport, er det ingen ende på data som kan måles i en salgsorganisasjon. Sportsstasjoner vanligvis bruker en rekke statistikk å presentere hvor godt eller veldig en spiller presterer. Lett, kan et sett med kontra data blir presentert som viser den motsatte synspunkt.

Jeg husker min tid som salgsledelse utøvende hvor på en gitt dag kan jeg sette sammen en rekke data som ville støtte fremme eller skyte et medlem av salgsteamet, inkludert meg selv. Nøkkelen er å velge de mest kritiske aktiviteter som driver salg persons suksess og inkludere de i salget metrisk styringssystem. For hver beregning, spør deg selv hva disse dataene forteller deg i forhold til selger nå sine inntekter mål. De meningsfulle som går i systemet, mens de andre blir kastet til side.

3. Målrettet. Statistikk uten mål fortelle deg svært lite om ytelse. Hver statistisk komponent av salgs metriske system må ha en tilsvarende mål. Når ytelses diskusjonene foregår med salg person, deres prestasjoner mot måloppnåelse fungerer som midtpunkt på agendaen. Dette er en betydelig endring fra de typiske diskusjoner som er fokusert på hvorvidt salg kvote ble oppnådd.

Når du setter mål-nivåer for salget metrisk styringssystem, det er en viktig faktor. Tenker tilbake til å rapportere kort fra skolen, oppnådde elevene en bokstavkarakter basert på deres prestasjoner. Et par unger fikk en "A", som betydde at de hadde levert fremragende ytelse. Men reflekterte gjennomsnittlig ytelse en "C" på rapporten kortet. Hvis salget person oppnådd målet for et bestemt metrisk, hva betyr det? Var resultatene deres eksepsjonelle? Eller gjorde de utfører ved bare minste akseptable nivå for å beholde jobben sin?

Hvis du setter dine mål nivåer, slik at de mener A-nivå ytelse, bør du forvente noen av dine selgere til å treffe dem. Hvis du setter dem på C-nivå, er du etablere baseline for minimum akseptabel ytelse. Det er ikke en rett eller feil tilnærming mellom "A" og "C" filosofier. Nøkkelen er å velge en, forstå dens betydning i forhold til ytelse, og håndtere prestasjon deretter.

4. Trainable. Den siste komponenten er å identifisere den veiledning som kan gis til en selger som ikke oppnår en definert metriske i systemet. Siden de beregninger som du har ansvaret er kritiske til en selger suksess (meningsfulle), kan manglene ikke stå uadressert. Når du identifisere hver beregning for systemet, hvis en selger ikke oppnår det, hva potensielle svakheter gjør det utsetter i sitt arsenal? Som salgssjef, kan du begynne å grave for å fastslå årsaken og hjelpe selger bedre.

Akkurat som mange tror at inntektene er en beregning, mange tror at hvis en selger ikke klarer å oppnå sine inntekter kvote som de ikke kan lukke. Det er mulig at lukkingen er problemet. Men hvis du har din salg metriske system på plass, kan du oppleve at lukkingen er ikke problemet i det hele tatt. Kanskje, ikke selger har ikke nok aktivitet i deres rørledning. Eller, at de sliter med å flytte prospekter gjennom kjøpsprosessen. Eller, noen av utallige andre mulige mangler. Ledere som har sine salgs metrisk styringssystem på plass kan raskt identifisere problemområdet og ta det opp.

Designe salget metriske styringssystem brønn posisjoner du å skape en effektiv salgs kompensasjon. Husk at salg kompensasjon plan forteller salget folk der til å investere sin salgs tid. Dermed forsterker kompensasjon plan salget metrisk styringssystem. Hvis du ønsker min salg metriske styringssystem regneark, send meg en e-post
.