Salgsledelse og Motivation

Løse “ Hvordan kan jeg motivere min selgerne &"; gåte er det sentrale temaet i salg kompensasjon for mange i salgsledelse

Den taktikken brukes vanligvis standard til en “. gulrøtter og pinner &"; tilnærming, eller en som er avhengig av ytre motivasjon. I dette klassiske kommando-og kontrollmiljøet, er kontanter konge, salgsledelse &'; s rolle er å tenne en ild under deres selgere og salg kompensasjon gir spakene som er trukket for å motivere selgere og drive de nødvendige atferd
<. p> Men flere og flere selskaper er nå re-tenkning denne tilnærmingen til motivasjon. Deres resonnement er knyttet til ett eller flere av følgende temaer:

Motivasjon vs. Manipulation: Mens salgsledelse kan snakke trygt om deres evne til å motivere, kan selgerne se et annet m-ordet i spill: manipulasjon. Innen noen kommando-og-kontroll miljø, bruk av ytre motivasjonsfaktorer forsterker ytterligere den allerede klart skille mellom overordnet og underordnet. Selv om forsøkene er ikke skadelig, extrinsics mate en “ oss vs dem &"; mentalitet, og undergrave en selger &'; s kapasitet til å identifisere seg med selskapets mål. På et visst nivå, kan dette arbeidet bli oppfattet som nedverdigende

Ingen Root Cause Analysis:. Når resultatene er trending ned, salgssjefer ofte nå for ytre spakene som konkurranser eller spesielle incentiver. Og mens atferd kan endre seg (eller ser ut til å endre) for varigheten av programmet, er ingen innsats brukt til å identifisere og håndtere årsaken til problemene opprinnelig oppstått. Som et resultat, kan salgsledelse være fanget i en endeløs og ineffektiv syklus av “ resultatene er ned – la &'; s kjøre en konkurranse – Resultatene er ned – la &'; s kjøre en konkurranse &" ;.

Cash er ikke King: Studie etter studie viser at penger ikke er en primær motivator, selv med selgere. Det er svært viktig med tanke på rekruttering og oppbevaring, men kan ikke kjøre konsekvent oppførsel på en transaksjon til transaksjon. Og til slutt –

De aldri virkelig jobbet Uansett: Hvis ytre motivasjonsfaktorer var svaret, salg kompensasjon ville bli lett. Trenger du å øke salget av “ Product B &" ;? Bare øke kommisjon og se på ordrene rulle inn! Poenget er at ytre motivasjonsfaktorer ikke kan levere resultater på en vedvarende, pålitelig eller forutsigbar basis

Den nye tilnærmingen til motivasjon er best fanget ved å re-opplyses det sentrale temaet i salg kompensasjon som:. &Ldquo; Hvordan Jeg bygge en motivert salgsteam &" ;. Dette representerer en betydelig filosofisk dreining mot aktivt å utnytte kraften av indre motivasjon, eller av en person ansatt &'; s internalisert forpliktelse til suksess

Kommando-og-kontroll fortrenges av coach-og-mentor.. Salgsledelse &'; s rolle er ikke å tenne bål etter selgere, heller å gi verktøy, opplæring og ressurser selgere trenger for å lykkes

Fra et salg kompensasjon perspektiv, denne tilnærmingen krever en helhetlig, godt kommunisert plan. som er på linje med selskapets mål og gir et konkurranse grunnlønn. Andre must-haves inkluderer en attraktiv samlede inntjeningsmulighet, allsidig dokumentasjon, selger vennlige administrative og betalingsprosesser, og gjennomsiktige kvotesett praksis

I generelle termer, salgsledelse og' s. Orientering bør være mot å gi en sterk sysselsetting verdi proposisjoner, og på å skape forholdene der selgerne har tillit til fullt ut å delta i prosessen med å selge. Som det sies, “ Du kan lede en hest til vannet, men … &";
.