Hvordan måle Potential Clients

Det er vanskelig å bygge riktig type virksomhet med feil klientell.

Kanskje du er som mange selgere jeg kjenner som er misfornøyd med sin nåværende kundebase, men som ikke vet hvordan de skal endre situasjonen. De ønsker å oppgradere, men de er ikke sikker på hva oppgradering betyr for dem. De ønsker kunder som er mer lønnsomt å tjene, men de er ikke sikker på hva slags kunder som ville være. De ønsker å tiltrekke stødigere kunder, men de vet ikke hvordan du skal gå om det.

Først må du bestemme hva slags kunder du ønsker å tjene. Den mest produktive måten å gjøre det på er å utarbeide en ideell klientprofil.

De fleste selgerne har en vag idé om hva slags klientell de ønsker å bygge. De vil si spøkefullt, men halv seriøst, "Vi ønsker kunder som har masse penger, gjør noen krav, og alltid betaler i tide!" Minst det er en start, men det er ikke helt dekkende for dagens svært komplekse og konkurransedyktig profesjonelle verden

Du ønsker å være i stand til å kvantifisere og kvalifisere din klientell, slik at du kan:.

* sette realistiske markedsføring mål. product: * Gi en base for å vurdere din nåværende kunder. product: * Gjør intelligente beslutninger om hvilke typer kunder å konsentrere dine energier og ressurser på å dyrke.

En av de beste måtene å få den informasjonen er å utarbeide en ideell klientprofil - et ord bilde av de mest attraktive kundene du kunne ha. Selvfølgelig kan det være flere forskjellige typer klienter du ønsker å dyrke det, avhengig av virksomheten din, kan det være en god idé å utarbeide en profil på hver type.

En god ideelle klienten profil trenger ikke å være komplisert. Faktisk, jo enklere det er, jo lettere vil det være å arbeide med. Men det bør inneholde flere viktige elementer:

(1) Det skal stave ut demografiske faktorer om kundene selv. For eksempel, hvis du serverer enkeltpersoner, kan det være lurt å liste ideell alder, lønn og utdanningsnivå områder. Du ønsker kanskje å omfatte minimum kredittvurdering og annen informasjon som er relevant for din virksomhet. Hvis du arbeider med bedrifter eller andre organisasjoner, kan det være lurt å stave ut størrelser og typer du bør vurdere ideell, hvilke typer beslutningsprosesser du er mest komfortabel å jobbe med, og de minimale økonomiske kriterier du ønsker å jobbe med. Kort sagt, liste du alle faktorer om klientene du anser viktig.

(2) Det andre området for å inkludere i din ideelle kundeprofil er hvordan klienter passe inn i organisasjonen. Hvilket nivå og typer tjenester de trenger, hvor godt rustet er du til å bestemme at servicenivået, og hvor lønnsomme kan du være med å betjene dem? Det kan være noen kunder som er ideelt i den forstand at de har masse penger, men deres krav kan være så stor at du vil gå blakk prøver å tjene dem. Angi noen interne kriterier for å hjelpe deg å avgjøre hvor ønskelig kunder er fra ditt perspektiv.

(3) Og det tredje området for å vurdere er realiteten i markedet. Hvor mange av de ideelle klienter er tilgjengelig i den målrettede markedet? Er det en bred nok base til å holde markedsføring fra å bli en umulig ork? Hva konkurrentene har du for markedet universet? Hvis det heller ikke er nok potensielle kunder eller for mange konkurrenter, må du kanskje å skalere ned dine idealer

Ved å ta alle tre av disse faktorene i betraktning -. Klient ønskelig, organisasjonens styrker og begrensninger, og markedsplass realiteter - kan du komme opp med et balansert bilde av de beste typer klienter å målrette

Det viktigste er at du har noen konkret grunnlag for å avgjøre hvilke kunder som er best for din bedrift
<.. p> Når du har et klart bilde av hva slags klienter du fotograferer for, kan du begynne å vurdere din nåværende klientell.

Alle av oss har kunder fra tid til annen at vi ikke føler meg veldig godt om. Kanskje vi ikke kan sette fingeren på nøyaktig hvorfor, men det er noe med dem som sier de er ikke de typer mennesker vi ønsker å jobbe med. Interessant, kan de noen ganger være ganske lønnsomme kunder.

På den annen side kan vi liker visse kunder og liker å jobbe med dem. Men ved nærmere undersøkelse, kan vi finne at de er ikke veldig lønnsomt for oss -. For en rekke årsaker

En av de største fellene du kan falle inn er å legge for mye vekt på noen stor- Spender klienter, og neglisjere mindre kunder. Som kan være katastrofalt for flere grunner:

(1) Hvis, for eksempel, står en klient for en fjerdedel av virksomheten din, du er veldig sårbar. At klienten kan falle dine tjenester, og forlater deg med en fjerdedel mindre totalvolum.
(2) Hvis du ikke egentlig kjøre et stramt skip, kan noen få store kunder spiser opp en uforholdsmessig stor andel av tid og andre ressurser . Som en profesjonell, kan du føle at du er nødt til å holde den store spender fornøyd. Men, som en business, vet du det er å spise opp fortjenesten.
(3) Landing noen få store kunder kan skape en falsk følelse av trygghet. Du kan finne deg selv å kutte dem mer slakk enn du ville gjort mindre kunder. Eller du kan ta større risiko med dem.

For å unngå å falle i de vanligste fellene, mange vellykkede fagfolk opprettholde en klient rangeringssystem. De setter visse klare, databaserte, kriterier som de hele tiden måler ønskeligheten av alle sine kunder.

En klient rangeringssystem kan gjøre deg i stand til å måle hvor ønskelig enhver klient er til enhver tid. Det kan være så enkelt som du vil, eller du kan gjøre det så avansert som du trenger det å være.

En god klient rangeringssystem vil klassifisere kunder i henhold til en skala du tenke. Noen fagfolk liker å rangere klienter på A, B, C og D-nivåer. Andre arbeider etter rating dem på en skala fra 1-5 eller 1-10. Uansett fungerer ganske bra
.