Fem viktige skritt for å være kunde Focused

I dag &'; s svært teknisk og hektisk verden ett råd er veldig sant – lytte til kunden. Dessverre, som selger komplekse tekniske produkter eller løsninger (eller noe annet), forårsaker de fleste selgerne å fokusere på produktegenskaper heller at på sine fordeler for kunden.

Dette produktet fokusert tilnærming til salg er fra den gamle skolen. Den fokuserte på spesifikke funksjoner og fordeler som vil være av interesse for en potensiell kunde. Selgere umiddelbart ville forplikte seg til minnet så mange av disse produktegenskaper som mulig.

Etter en avhandling om de tilhørende fordeler som gikk sammen med disse produktegenskaper, er utsiktene vel å signere på den stiplede linjen fordi de selger sikkert må ha funnet en “ hot-knapp &"; i løpet av dette produktet anmeldelse.

Men noe bisarre skjer. Prospektet er ofte overveldet av alle de fakta og tekniske data som er blitt dumpet på ham. Når du selger bare på produktegenskaper, lar deg åpne for pris shopping av prospektet.

smartere metode for å selge som er mye mer effektiv kalles kundeorientert selger

. Bare oppgitt kundeorientert salg er først å finne ut hva kunden ønsker, og deretter tilby løsningen for hans eller hennes situasjon. Høres enkelt ut, men det er overraskende hvor få selgere praktiserer denne metoden. Kanskje det &'; s fordi de bruker så mye tid på å lære om maskinvare- og programvarefunksjoner de selger, at de ville sprenge åpne hvis de couldn &'; t fortelle sine prospekt alt de vet. En annen grunn er at selgerne ofte (for ofte) ville heller snakke enn å lytte til prospekt sine. Her er de fem viktige skritt for å være kundeorientert:

1. Kundeorientert salgs betyr at kunden gjør mesteparten av snakkingen. Hvordan kunden gjøre det meste av snakkingen? Selgeren må undersøke og spørre åpne spørsmål for å fastslå kunden &'; s forretningsbehov og personlige seire. Åpne spørsmål spør lytteren for mer spesifikk informasjon. Åpent spørsmål begynner med ord som hva, når, hvordan, hvor, hvorfor og når. De ber om folk &'; s meninger, fakta og følelser. De åpner samtale døren. Eksempler: “ Hvilke resultater er ute etter i en ny leverandør &"; “ Hva gjør at virksomheten problemet så viktig for deg &";?
   
2. For å få prospektet til å være mer mottakelig for dine prober og spørsmål, kan du prøve å kvele den med en oppmykning innledningen. Prøv, “ Kan jeg stille deg et spørsmål? “ eller, “ Etter din mening, hvilke faktorer mener du det viktigste i valg av ny leverandør &"; Vær kreativ og stille noen tankevekkende spørsmål som vil gi deg informasjon om denne personen, samt fakta om deres selskap. Skille deg fra andre selgere ved å spørre hva viktig utfordringene prospektet står overfor i år, og hvordan de differensiere sin bedrift fra konkurrentene.
   
3. Probe å forstå de forretningsmessige problemstillinger som er viktigst for dem. For eksempel kan en General Manager si Bedre produktivitet
   er en topp prioritet. Probe for å se hva som gjør at problemet så viktig, hva “ forbedre produktiviteten &"; betyr for ham eller henne. Når du forstår de viktige problemer mot prospektet, spør åpne spørsmål for å avdekke problemer med sin nåværende system eller tilnærming og identifisere de fordelene de trenger, fordi disse vil bli muligheter for deg.
   
4. Så – sondere å finne sin personlige seier. Eieren av butikken på hjørnet drømmer om dagen hennes virksomhet vil utvide fra en butikk til 2. Deretter fra 2 butikker til tre, til 5, og mer. Tenk på dine drømmer; hvor du er i dag og hvor du ønsker å være neste år? Kundene har også drømmer om sine bedrifter og deres karrierer. Hvem vet? De vet, og avdekke sine drømmer er et kritisk punkt i kundefokusert salg tilnærming. Hvis du kan finne sin drøm, kan du identifisere sine personlige seier. Når du gjør det, kan du bringe sammen en “ kundeorientert løsning &"; som løser deres forretningsmessige problemstillinger. Enda viktigere, vil løsningen hjelpe dem å oppfylle sine drømmer.
   
5. Til slutt, er det svært viktig å lytte aktivt, ta notater, gi tilbakemelding når prospektet er å svare på dine spørsmål. Alt for ofte, vil selgerne stille et godt spørsmål, og da ikke lytte til svaret. Dette bygger neppe troverdighet og tillit med prospektet. Selgere kan forbedre sin lytting og etablere troverdighet og tillit raskere ved gi tilbakemelding
   som skaper en behagelig atmosfære med sine utsikter.
   

   Å stille materielle spørsmål og deretter lytter aktivt til prospektet er en av de beste måtene å unngå disse problemene og skiller deg fra « ikke-så-stor &"; selgere. Øke din evne til å undersøke og stille spørsmål, og deretter lytte til prospektet &'; s svar gir deg den informasjonen du trenger for å identifisere behov, mål og prioriteringer. Bevæpnet med denne informasjonen, kan du opprette en “ kundeorientert &"; løsning som løser prospektet &'; s problemer. Lykke til og god selger !!!
   .