Hvordan lese folk: Evaluation

E- Evaluering. Når prospektet er innen realisering (se del 1), begynner evaluering. Mennesker er evaluerings maskiner. Evalueringer er rett og slett spørsmåls potensielle kunder spør hvor mye bli besvart til deres tilfredshet før de kjøper. Prospektet bevisst eller ubevisst stiller spørsmål i fire generelle områder:??????

Hvorfor du
Hvorfor selskap
Hvorfor produktet /tjenesten
Hvorfor nå
? Unnlatelse av å tilfredsstillende svar bare ett av disse områdene kan drepe din salg.

Svarene på disse spørsmålene kan deles i to hovedkategorier: Ønsket om å få glede og et ønske om å unngå smerte

Spesifikk “ glede &";. punktene kan omfatte:

Avkastning
Bedre ansattes moral
Pride
Ego
Security
Godkjenning fra andre
Følelser av suksess???????
Intelligence
Convenience
Personlig vekst
Holde opp med jevnaldrende
“???? Pain &"; lettelse kan falle inn i disse kategoriene:???????

Økt overskudd
Redusert kostnader
Økt salg
Effektivitet
Mindre stress
Økt produktivitet
Freds ? i sinnet
Jobbsikkerhet
Strategi 1: Ask “ glede &"; og “ smerte &"; spørsmål. For å påvirke verdsettelsen hvis andre, vet du hvordan de vurderer. Banebrytende, jeg vet. Likevel så mange selgere bare “ møt opp og kaste opp &" ;. De snakker om hver funksjon, nytte og nytte kjent for menneskeheten om deres produkt i håp om at en vil mirakuløst kontakt med sitt prospekt på en slik måte at de er ukontrollerbart tvunget til å si “ I &'; ll ta det &";!

Eksempler på “ glede &"; spørsmål:

Hva &'; s viktigst for deg i _______

Hvorfor er det så viktig

Hva liker du mest om din nåværende situasjon
Hvorfor liker du at så mye

Hvorfor valgte dere å gå med XYZ selskapet

Eksempler på “? smerte &"; spørsmål:

Hva &'; s ikke fungerer

Hvis du kunne endre noe om din nåværende situasjon, hva ville det være

Hvilke bekymringer har du i dette området???

På en skala fra 1 til 10, hvor ting går på dette området? Hva &'; s mangler for å gjøre det til en 10?

Strategi 2: presentasjons Positioning. Presentasjonen skal være relevant og konkret til prospektet og deres nåværende situasjon. Hvis du har bedt effektive spørsmål, lyttet, og fikk nøyaktig svar du er klar til å gi en skreddersydd presentasjon. I presentasjonen, posisjonere produktet eller tjenesten som en måte for dem å bevege seg mot det de ønsker og bort fra hva de don &'; t ønsker
.