Uvitenhet, salgspersonens venn

8 trinn for å utvikle den sokratiske metode

Sue er møte med Mr. Corporate, etter noen innledende småprat Mr. bedrifts spør, “? Hva har du &";

Sue reagerer, “ Jeg har forberedt noen ideer på den nye kampanjen og er forberedt på å presentere det, men før jeg gjør det kan du gi meg oppdatert på din nåværende tanker &";?

Hummm, hva skjedde? Burde &'; t Sue allerede vet hva Mr. bedrifts tenker? Gjorde &'; t hun gjør forskning, snakke med andre i selskapet, Google Mr. Corporate and tilbringe timer å forberede?

Selvfølgelig Sue gjorde, hun vet mer om Mr. Kunder &'; selskap enn hemight. Sue vet alt om hennes produkt og kanskje mer om henne konkurranse da konkurrentene gjør. Så hvorfor doesn &'; t hun bare hoppe inn i hennes presentasjon og selge fyren

Sue forstår menneskets natur og betydningen av effektiv kommunikasjon?. Hennes mål er å engasjere Mr. bedrifts i aktive kommunikasjon så snart som mulig! Ved å be ham om å bringe henne opp til dags dato har hun fikk ham snakke om hans synspunkter og problemstillinger. Forresten, hvem er i kontroll?

Nå Mr. Corporate er en intelligent mann, han har også et ego som alle andre. En av de enkleste måtene å gjøre folk føler seg viktig er å få dem snakke om seg selv og sine ideer. Samtalen fortsetter:

Sue, “ Det er en annen idé, hvordan kom den om &";

Mr?. Bedriftens svar … … ..

Sue, “ Hva påvirker føler du at dette vil ha på dine tidligere planer &";?

Mr. Bedriftens svar … … ..

Sue, “ Hvordan vil du ta opp ekstra kostnad og tid til å gjennomføre dette konseptet &";?

Mr. Bedriftens svar … … ..

Sue, “ Så hvordan påvirker dette dine kriterier i valg av riktig reklamebyrå &";?

Mr. Bedriftens svar … … ..

Sue, “ MR. Corporate, slik jeg ser det, har dette endret kampanjen betraktelig, og du vil trenge en svært tilpasningsdyktig byrå til å arbeide med, hvordan ser du det &";?

Hva har skjedd her? Spillet plan er helt forandret! Er 30 lysbilde power point presentasjon og 50 side bundet forslaget enda relevant?

Sue er vellykket fordi hun bruker uvitenhet til sin fordel. Hun påtar seg ikke hun vet hva hennes kunder ønsker eller trenger, hun spør dem! Fordi hun spør dem, og de gjør det meste av snakk (80/20) er det en stor tillit utviklet. De har også fortelle henne mer om seg selv, sine verdier, holdninger og motiver.

Hvis dette var presentasjonen hva som ville ha skjedd? Ville power point, forslag og presentasjon komme ut med en gang? Ville egoet har blitt fylt av puffing ut dine ideer, firma og produktkunnskap? Og hvis så, ville du senere lurer på hvorfor de gjorde &'; t kjøpe?

Sue er ikke dum eller uvitende, heller hun er smart som reven og bruker den sokratiske metode for Avhør til å lede og styre samtalen.

Hvis du analyserer spørsmålene Sue brukte du &'; ll finner de er:

1. Åpne endte type spørsmål som krever en lengre grundig svar.

2. Spørsmålene ble formulert fra Mr. Corporate &'; s respons.

3. Spørsmålene tvunget Sue å lytte etter ledetråder til neste spørsmål.

4. De ba om hans tenkning eller mening om “ hvordan og hvorfor &"; han ville gjøre ting.

5. Spørsmålene dekket ved hans motiver, oppfatninger og overbevisninger.

6. Spørsmålene brakt ut problemer som ville må tas opp.

7. De bidro til å male et bilde av den endelige løsningen i begge sinn.

8. De brukte uvitenhet og fravær av sinnet lesing som sin basis.

Så hva er denne sokratiske metode for avhør? Vel, først bør vi forstå Sokrates, født i Athen Hellas i 469 f.Kr., og bemerket som en av de store filosofer gjennom tidene. Basen sin tro var at all den kunnskapen man trengte var i personen ved fødselen. Så hensikten med utdannelse var ikke å sette kunnskap i, men å trekke ut den kunnskapen som allerede er der! Litt annerledes tilnærming enn brukt i dag isn &'; t det? Historikere mener også dette er en av grunnene Sokrates aldri skrev noe ned.

For å trekke dette eksisterende kunnskap ut, utviklet Sokrates den sokratiske metode for avhør alt på alle måter. Hans skolen drives, med lange diskusjoner som avhørt alt. Hans ettermæle er at han forbedret verden ved å ha folk konstant avhør deres tro om verden rundt dem, deres religion og deres verdier.

Så hvordan uvitenhet og den sokratiske metode hjelp selgere?

1. Det blir selgeren av produktet deres spyr og på å forstå kunden og deres syn.

2. Det fører til at selgeren å være nysgjerrige og grave etter mer forståelse.

3. Det fører til at selgeren å utvikle bedre lytter evner til å plukke ut ledetråder og Køer kunden gir.

Så du &'; re sa: “ Hvordan man utvikle denne forståelsen og ferdigheten &"; Her er 8 måter du kan utvikle din evne til å bruke den sokratiske metode:

Practice besvare et spørsmål med et annet spørsmål, som for eksempel “ Hvorfor er det &";? “? Hva bringer det opp &" ;.

Bestem en liste med resultater produktet gir. Deretter oppretter åpne spørsmål som vil avdekke eller avgjøre hvor viktige disse resultatene er.

Ta spørsmålene du nå bruker, og bearbeide dem minst seks ganger på forskjellige måter.

Rewrite spørsmålene du bruker som “ åpen &"; spørsmål som bruker hvordan, hvorfor, hva i dem.

Still spørsmål som avdekker motiver, verdier og overbevisninger.

Lag spørsmål som produserer bilder i folk &'; s sinn.

Lag en lang liste med oppfølgingsspørsmål som, “ Fortell meg mer .. &";

Øve, øve, øve på dine kollegaer, familie, venner og alle du kommer i kontakt med.

Nå hvorfor ta deg tid til å gjøre disse 8 ting? Fordi de kan endre salgsresultater, øke salget, sparer du tid og forandre livet ditt!

For mer om sokratiske metode for avhør, De 5 nivåer av avhør, Reverse Engineering salg og andre selger ferdigheter sjekke ut Virksomhetsarkitekter nettsiden www.busarc.com eller Harlan &'; s hjemmeside på www.hgoergerassoc .com.

Harlan goerger
.