Slå Fear of Risk inn Sales

Vinne risikoaversjon i Selge
Hjelp klienter gå videre i salgsprosessen

Fristen nærmer seg, din måneden er slutt og utsiktene som bør lukke og går for det er ikke!
Hva er en selger å gjøre! Vi gjort oppdagelsen, spurte spørsmålene, forut løsningen, men vi synes å få passivitet fra klienten.

Problemet kan være RISK adversion og vi kan ikke ha adressert det effektivt. Som et spørsmål om faktum vi kan ha utilsiktet forsterket våre kunder risikoaversjon, og dermed skape en del av vår utfordring!

Her er noen verktøy for å hjelpe løse dette problemet som alle har når du gjør valg og beslutninger.

For å forstå hva som skjer, la oss vurdere beslutningsprosessen nesten alle går gjennom i å gjøre valg og vurdere risiko.
en. Alle valg og beslutninger blir filtrert av våre personlige holdninger, uansett gyldigheten av disse overbevisningene.
2. Alle valgene kreve noen form for referansepunkt for sammenligning. Den nyere sammenligningen desto mer relevant. Ie. Hva er en god avtale hvis jeg har ingenting å sammenligne med.
3. Alle valg er påvirket av vår emosjonelle tilstand til enhver tid. Hvis vi er sterkt følelsesmessig engasjert mot et ja avgjørelse, beveger vi oss raskere. Svært følelsesmessig, redd for potensiell risiko, vi mest sannsynlig si nei eller dra våre føtter.
4. Logikken i valget; Dette vil variere i vekt avhengig av virkemåten profilen til personen, mer detaljert mennesker krever mer inngang. Idea folk har en tendens til å kreve mindre logisk inngang.

Som en selger må vi være klar over alle fire sider og hvordan du kan oppdage og innflytelse disse når du arbeider med våre kunder i å gjøre valg.
Så hvordan kan vi påvirke disse valgene positivt og flytte beslutning og handlinger langs! Noen siste informasjonen kan gi oss innsikt.

Verktøyet kalles priming. Priming i psykologiske termer starter opp eller plassere en idé eller tanke i kommunikasjonen eller overtalelse før selve kommunikasjonen eller valg. Dette grunning deretter påvirkninger eller påvirker det endelige valget.

Dette grunning innflytelse kan være en positiv kraft eller en negativ kraft. Det kan bistå i å overvinne risikoaversjon i en avgjørelse eller forsterke risikoaversjon.

Et eksempel på grunning, du hører om noen blir ranet på en parkeringsplass kvelden før, like før din forlater noen venner. Når du går gjennom den mørke parkeringsplassen, hører du en lyd, og reagerer med tanker av en raner. Hvis du ikke hadde hørt historien om de raner, har du kanskje trodde, de darn smug katter er i gang igjen.

raner historien har primet din tenkning og dermed din reaksjon.

Det samme skjer med risikoaversjon. En fersk test av Dr. Doran Klinger sette regnskapsførere og finansielle rådgivere på prøve. Kortversjonen er denne:

To grupper av profesjonelle finansielle mennesker ble gitt historier. En var en høy risiko taker som var vellykket og oppnådd høye premier. Den andre av en person som nektet å ta stor risiko og dermed unngått store tap. Deltakerne var uvitende om priming som historiene ble gitt i forbindelse med et minne testing trening.

Neste, begge gruppene fikk nøyaktig samme finansielle informasjonen om en ikke navngitt investering å evaluere. Resultatene viste at gruppen grunnes med høy risiko suksesshistorie vurdert aksjen høyere, mens gruppen med risiko uønskede historien vurdert den lavere.

Testen angitte finansielle rådgivere kan bli påvirket og dermed deres vurdering og valg kan endres ved priming med en risiko suksess eller risikoaversjon historie.

Denne samme resultatene har vist seg med utallige andre studier ved hjelp av ulike situasjoner. Resultatene viser svært like resultater.

Så hvordan fungerer dette for deg og få klienten til å si ja, og iverksette tiltak denne måneden?

Her er noen raske tips.
1. Bruk alltid eksempler eller historier som viser risikotakere vinne. Det være seg andre klienter eller personer i lignende situasjoner som din klient. Dette klargjør dem til å vinne på grunn av risikotaking.
2. Unngå eksempler eller historier om risikoaversjon og minimere tap, da dette forsterker og klargjør dem for å unngå risiko å ta på ethvert nivå.
3. Se kroppsspråk og ord. Hvis klienten kommuniserer, til en negativ situasjon er det lett være nikke ja eller enige, og dermed forsterke risikoaversjon gjennom vårt kroppsspråk uten å vite det. Alltid ta en nøytral, men lytter holdning i slike situasjoner. Denne måten du ikke forsterker risiko motgang, men du er fortsatt oppmerksomme til klienten.
4. Bruk positiv vinnende språk som, vinne, å være på toppen, suksess, positivt utfall eller oppnå. Disse prime klienten med positive resultater fra risiko.
5. Still åpne spørsmål om tid når kunden har vunnet fra å ta risiko. Igjen, klargjør dette dem med positive bilder og følelser fra risiko.
6. Spør hva de bruker eller kan bruke som sammenligninger for valg eller beslutning. Uten sammenligninger av noen type, blir risikoen større og beslutninger blir forsinket. Hvordan passer din løsning i god, bedre eller best sammenligning? Bedre, du lager dette nå, så vil klienten uten deg, når du er borte.

Utfordringen er hvert valg eller vedtak har noen grad av risikoaversjon involvert med det. Vi unngår naturlig risiko og bevege seg bort fra potensielle tap. Det er å redusere risikoaversjon så raskt og tidlig som en boks som skal hjelpe til med å flytte beslutning og handling sammen.

Så heller, enn å være reaktiv, topp produsenter er proaktive og gjelder ideen om priming å flytte beslutninger sammen raskere. Du kan gjøre det samme
.