The Psychology of Persuasion. Hvordan forbedre markedsføringstiltak (del 2 av 7 - reciprocation)

Lær de seks universelle prinsipper for innflytelse og hvordan du bruker dem til å forbedre dine markedsføringstiltak Anmeldelser

Del 2 av denne artikkelserien, som er basert på Dr. Robert Cialdini &'; s bok, "Influence: The Psychology of Persuasion", forklarer det første prinsippet om innflytelse – . Gjensidighets

første prinsipp Innflytelse: gjensidighets

Hvis du noen gang følt tilbøyelig til å returnere en tjeneste, så du har opplevd kraften i “ regelen om gjengjeldelse &"; Denne regelen sier at vi bør gjøre alle forsøk på å betale tilbake, i slag, alle som gir oss noe.

Kultur antropologer har bestemt at denne regelen, som er etablert i alle samfunn, har en kraftig sosialt formål. Gjensidighetsregelen fremmer utviklingen av gjensidige relasjoner fordi det oppfordrer enkeltpersoner til å sette i gang en utveksling uten frykt for tap. Med andre ord, hvis du gir noe (for eksempel mat, energi, eller omsorg) til noen, gir denne regelen du tillit til at du vil bli tilbakebetalt i form på et tidspunkt i fremtiden.

Prosessen med sosialisering dypt implantater i oss en følelse av forpliktelse til å betale tilbake noe som er gitt til oss. Siden vi forstå de sosiale sanksjoner for brudd på denne regelen, vil vi gjøre alt i vår makt for alltid til å rette seg etter det og å ta ansvar for vår gjeld.

Regelen om gjengjeldelse er så gjennomgripende i vårt samfunn at vi sjelden gi det en tanke. Taktikk av gjensidighet vises på alle nivåer i politikken. Dens innflytelse er tydelig når “ gratis &"; produkter eller tjenester som tilbys til forbrukerne. Og denne regelen styrer mange mellommenneskelige situasjoner som ikke involverer politikk, penger eller kommersiell utveksling (f.eks, favoriserer, gaver, invitasjoner).

ubudne Gjeld

Studier har vist at gjensidighet regelen er så kraftig at vi er mer sannsynlig å etterkomme forespørsler fra folk vi kanskje vanligvis misliker (uvel selgere, ubehage bekjente, representanter for upopulære organisasjoner) hvis de bare gjøre oss en liten tjeneste før å gjøre sine forespørsler

Disse studiene understreker et viktig aspekt ved denne regelen -. alle kan utløse en følelse av gjeld ved å gjøre oss en uoppfordret favør. Regelen om gjengjeldelse krever oss til ikke å be om noe vi har fått i orden for oss å føle seg forpliktet til å betale tilbake. Vi kan føle en sterkere følelse av plikt til å returnere en tjeneste vi har bedt om, men vi føler likevel stå til folk som gir oss ting vi ikke be om. Hvor mange ganger har du følt stikk av forpliktelse når du mottar en “ gave &"; fra en ideell organisasjon ber om et bidrag?

Gitt de naturlige kulturelle krefter som favoriserer tilbakegående bevegelse ordninger i våre samfunn, er det ikke bare en plikt til å betale tilbake, men også en plikt til å motta. Denne plikten til å motta, som egentlig serverer et sosialt formål, gjør gjensidighet regel lett å utnytte, fordi en slik forpliktelse hovedsak eliminerer vår evne til å velge hvem vi ønsker å være i gjeld til.

Oftere enn ikke, vi gir til det sosiale presset på dypt inngrodd gjensidighet regelen og føler seg forpliktet til å ta imot en uoppfordret gave eller tjeneste og da føler gjeld til donor.

Urettferdig Exchanges

Etablert for å fremme like utveksling mellom partnere, krever gjensidighet regel som en gave eller tjeneste skal gjengjeldt med en tilsvarende gave eller tjeneste. Dessverre kan denne regelen lett utnyttes for profitt av skruppelløse individer. Folk kan lett bli manipulert inn en urettferdig utveksling og er enige om å returnere en tjeneste som er vesentlig større enn den forpliktende første favør.

Hvorfor små gaver eller tjenester fra andre ofte stimulere større retur gaver eller tjenester? Svaret på dette spørsmålet er enkelt: fordi vi vanligvis føler ubehag når vi står i gjeld til andre, og vi føler skam hvis vi ikke gjør et rimelig forsøk på å gjengjelde

gjensidige ordninger er ekstremt viktig for funksjonen av. våre sosiale systemer. Vi er betinget fra fødsel til å føle ubehag når vi skylder noe til noen. Hvis vi gjorde &'; t føle på denne måten, og vi ikke føler behov for å gå tilbake gaver og tjenester, deretter gjensidige relasjoner og utveksling ville stoppe døde i deres spor. Siden dette ikke er i beste interesse for samfunnet, er vi opplært til å føle takknemlighetsgjeld til velgjørere. I tillegg er personer som ikke er i samsvar med dikterer av gjensidighet regelen vanligvis mislikt av sine sosiale grupper.

Derfor er vi ofte villige til å returnere en større fordel enn vi fikk rett og slett for å avlaste oss av denne psykologiske byrden av gjeld og for å unngå å bli kalt en “ moocher, &"; “ welsher, &"; eller “ ingrate &";.

Det &'; s ikke rart, da, at vi vanligvis unngå å be om en nødvendig tjeneste hvis vi ikke er i en posisjon til å betale tilbake det i fremtiden. Og det &'; s helt forståelig hvorfor vi ofte avslå visse gaver eller tjenester hvis vi vet at vi vil føle ubehag akseptere dem (for eksempel en kostbar gave, en drink fra en fremmed på en bar)

<. u> Gjensidige Konsesjoner

Den enkleste måten å ansette gjensidighet regelen er å gi noen med en gave eller tjeneste og deretter be om en i retur. Regelen tilsier at vi tilbakebetale gaver og tjenester vi har mottatt.

Det er en subtil, indirekte rute, men for å oppnå de samme resultatene. La &'; s si at en Girl Scout bedt deg om å kjøpe et lodd for ti dollar, men du avslo fordi du gjorde &'; t ønsker å bruke så mye penger. Så antar at du ble bedt om å kjøpe en sjokolade bar for to dollar. Det &'; s svært sannsynlig at du ville kjøpe sjokolade bar, selv om du gjorde &'; t som sjokolade. Hvorfor ville du gjøre det?

En av konsekvensene av regelen om gjengjeldelse er følelsen av forpliktelse til å foreta en konsesjon til noen som har gjort en innrømmelse til oss. Kjøpe du kan argumentere, “ Det var ingen konsesjon på den delen av Girl Scout til å begynne med &";!

Egentlig Girl Scout &'; s be om at du kjøper sjokolade bar var et bein fide konsesjon fordi det ble presentert som en retrett fra anmodning om å kjøpe den ti dollar tombola billett. Den gjensidighetsregelen krever at en konsesjon bli gjengjeldt med en annen konsesjon. Tendensen til å gjengjelde en konsesjon kan ikke være så sterk som å jobbe i alle situasjoner med alle mennesker, men vi alle føler slepebåten av gjensidige konsesjon likevel.

Medlemmer i samfunnet forventes å arbeide sammen mot oppnåelse av felles mål. Konvensjoner, som gjensidig konsesjon, er satt på plass for å fremme kompromiss når inkompatible begjær eksisterer. Plikten til å gjengjelde en konsesjon oppfordrer sosialt attraktive ordninger ved å sikre at personer som setter i gang slike ordninger ikke er utnyttet. Hvis vi weren &';. T til forpliktet til å gjengjelde en konsesjon, så det ville ikke være noe insentiv til å begynne kompromisset prosessen

Den "Avslag-Then-Retreat" Teknikk

Siden det ser ut til at regelen for gjensidighets styrer kompromiss prosessen, kan en innledende konsesjon brukes som en del av en “ avvisning-så-retrett &"; teknikk som kan være svært vellykket i å få fram samsvar

En måte å øke sjansene for å få noen til å si “. ja &"; til en anmodning er å først be om mer enn du ønsker. Etter større forespørselen blir avvist, du “ retrett &"; ved å gjøre en mindre forespørsel, en som du var interessert i å begynne med. Hvis dine forespørsler er strukturert dyktig, ville andre forespørsel bli sett på som en innrømmelse. Gjensidighetsregelen bør sparke i på dette punktet og den enkelte bør svare med en innrømmelse, som trolig ville være samsvar med andre (mindre) forespørsel.

En rekke psykologiske eksperimenter har blitt designet for å avgjøre om avvisning -Da-retrett teknikken kan brukes med genuint betydelig forespørsler. Spørsmålet stilles av disse eksperimentene var: “ Har mindre forespørsel til som en forespørsel retreats å være en liten forespørsel om teknikken til å arbeide effektivt &";

Resultatene fra disse forsøkene viste at compliance til en forespørselen er mer sannsynlig dersom anmoder retrett fra et større til mindre favør synes å være en konsesjon. Med andre ord kan den andre forespørsel være en som er objektivt stor, så lenge den er mindre enn den første forespørsel.

Resultatene foreslo også at jo større opprinnelige forespørselen, jo mer effektiv etterlevelse teknikken, siden det er mer rom for å gjøre innrømmelser. Taktikken feiler, men hvis den første forespørselen blir sett på som urimelig, siden retretter fra urealistiske innledende forespørsler regnes ikke som ekte innrømmelser, og senere blir ikke gjengjeldt.

Compliance Cycle

På dette punktet er du kanskje tenke at det må være en ulempe å bruke avvisningen-så-retrett teknikk. Don &'; t folk misliker å bli manipulert inn i samsvar? På grunn av dette harme, ikke ville &'; t folk nekter å leve opp til noen muntlig avtale? Og hvis de faktisk gjorde følge gjennom med hva de opprinnelig avtalt, wouldn &'; t folk rett og slett nekter å forholde seg til den manipulerende anmoder igjen ut av mistillit

Merkelig nok viser forskning at disse typer negative reaksjoner er mindre? sannsynlig når avvisningen-så-retrett teknikken brukes. Resultatene tyder på at denne samsvars strategien får folk til å godta en ønsket anmodning å gjennomføre anmodningen, og overraskende å godta flere forespørsler. Så hvorfor er folk som er lurt inn i samsvar så villig til å fortsette å overholde

Vi vet allerede at gjensidighet regelen sier at en konsesjon vil trolig stimulere en retur konsesjon, så lenge anmoder &';? S første forespørselen er ikke urimelig eller regnes som en manipulerende knep. Men vi haven &'; t undersøkt andre funnene avdekket ved forskningsstudier som viser at det er to positive biprodukter av lov av konsesjonen

Når folk innrømme som svar på en innledende konsesjon gjort av noen forsøker å lokke fram. compliance på en forespørsel, har de en tendens til å føle seg både ansvar og fornøyd med ordningen som har blitt gjort. Disse følelser av ansvar og tilfredshet motiverer folk til å engasjere seg i ytterligere avtaler. Med andre ord, når en person har blitt enige om å gjøre noe, han /hun er trolig fortsette å enige om å gjøre andre ting

Psykologiske eksperimenter klart har vist at en forespørsel &'; s. Innrømmelser under forhandlingene fører folk til å føle seg ansvarlig for “ dikterer &"; den endelige avtalen. Det &'; s. Forståelig, da, at folk vil være mer sannsynlig å følge gjennom med en avtale om de føler ansvar for vilkårene i kontrakten

Den eksperimentelle bevis indikerer også at avtaler som har kommet i stand gjennom konsesjoner ( dvs. under forhandlingene) er ganske tilfredsstillende. Når konsesjoner er vant til å få til etterlevelse, folk er sannsynlig å føle seg tilfreds med de endelige arrangementer av en avtale. Det står til grunn at denne følelsen av tilfredshet øker sjansene for enkeltpersoner enige til andre slike ordninger i fremtiden.

Etisk markedsføring

Det er ikke noe iboende galt med gjensidighet regelen; det tjener en verdifull formål i samfunnet. Problemet oppstår når mennesker og organisasjoner prøver å utnytte det og dra nytte av intetanende personer.

Forstå prinsippet om gjengjeldelse kan være nyttig i utviklingen svært vellykkede markedskampanjer, så lenge dine tilbud for produkter og tjenester er ærlige . og ikke de første trinnene i forsøk på utnyttelse

Hvis du spiller av de sosiale reglene i gjensidighets spillet, du deltar ganske i “ beæret nettverk av plikten &"; som fordeler samfunnet. Men hvis den opprinnelige favoriserer (eller gaver) er markedsføring og salg triks som er spesielt utviklet for å oppnå samsvar med en større avkastning favør, må du huske at regelen sier at favoriserer er å bli møtt med favoriserer.

Hvis du bruke gaver som salgs utstyr som er beregnet til å utnytte det offentlige, vil varsle forbrukerne se deg som en ulv i sau &'; s klær, og vil mest sannsynlig avslå tilbudet uten selv å føle en slepebåt fra gjensidighet regelen. Som Dr. Cialdini stater, og" En fordel følger med rette en tjeneste – ikke en del av salgsstrategi &";.
.