Discovery Process. Mental Map

Hvordan kundene vise deg eller dine produkter er høstet av et rammeverk av antakelser, historier og bilder i deres sinn

Hvis du virkelig ønsker å påvirke noen, er til din første oppgave forstå hvordan de tenker. Et individ &'; s perspektiv på verden kan identifiseres og “ kartlagt &";.

En modell for Stille spørsmål

Trinn 1. Nøytrale Prompts

Tving kunden til styre retningen av dialogen. Se og lær kundens &'; s tendenser: til hvilke saker ikke kunden gjentatte ganger tilbake? Hva er den emosjonelle tilstanden til kunden rundt hver av sakene (spenning, frykt, forvirring)?

Trinn 2. Definer universet med Brede Spørsmål

Bruk spørsmål for å identifisere universet av kunde bekymringer. Ofte en programleder hører kunden identifisere en interessant sak, og deretter umiddelbart begynner å grave i dette problemet i dybden. Først senere i prosessen gjør programleder høre at dette var en relativt mindre problem for kunden.

Trinn 3. prioritering Problemer med Prioriterte Spørsmål

Når du har identifisert alle problemene innenfor kunde &'; s univers av bekymringer, nå be kunden til å prioritere sine bekymringer. Tid må være brukt i dette skritt videre benytte empatiske svar å hjelpe kunden utforske sine reelle prioriteringer.

Trinn 4. Jag Detalj med Deep Spørsmål

Etter at kunden lykkes prioriterer sine bekymringer, nå stille spørsmål som utdype samtalen om den øverste rangeringen problemer. Spørsmålene er alle rettet for å fremme dybden av henvendelse på en bestemt sak. Disse spørsmålene kan være korte eller så lenge som nødvendig for å legitimt lodde og forstå dybden av kunden &'; s. Kunnskap om hver av disse spørsmålene

kompetanse for å forstå våre mentale kart

1. susp antagelser /Dommer: Holde våre egne synspunkter i bero; avstå fra å pålegge dem på andre, men ikke undertrykke eller holde dem tilbake. som om våre forutsetninger blir suspendert i luften før oss, som henger på en snor et par føtter før våre neser
2. se hverandre som kolleger: Seeing andre som en kollega i en gjensidig søken etter klarhet. De største fordelene er oppnådd ved å vise “ motstandere &"; som “ kolleger med ulike syn &";
3. Vær oppmerksom på dine intensjoner. Forstå hva du håper å oppnå:? “ Hva er min intensjon &"; “ Er jeg villig til å bli påvirket &";
4. Refleksjon: Sakker tankeprosess for å bli mer bevisst på hvordan du danner dine mentale modeller. De fleste mener at, når de står overfor vanskelige problemer, er det ting å gjøre handling. I dialog, kunne mottoet være “ Don &'; t gjøre noe, bare stå der og" “ Hva er det jeg tenker &"; “ Hva ønsker jeg i dette øyeblikk &";
5. Advocacy:? Å gjøre en tankeprosess synlig ved å oppgi dine forutsetninger og gi data til hvordan du kom dit. “ Here &'; s hva jeg mener, og her &'; s hvordan jeg kom dit &"; “ Jeg antok at … &";
6. Inquiry: Holde samtaler der vi åpent spørre inn i hverandre &'; s forutsetninger, tenkning og resonnering. “ Hva fører deg til å konkludere med at &"; “ Kan du hjelpe meg å forstå din tankegang her &";?

Balanse Advocacy og Inquiry

Å gjøre en tenkning og resonnering synlig for andre, og deretter oppmuntre andre til å utfordre den. De fleste av oss har fått salgsopplæring i hvordan å være kraftig og velformulerte “ talsmenn &"; for posisjonen eller produkt. Men vi ofte at vi skyver og bombardere kunden med våre tonehøyde, de begynner å krympe tilbake og vokse motstandsdyktig. Balansering advocacy og forespørsel kan høres ut:

“ Jeg tror du trenger dette produktet. Jeg tror du trenger det fordi &hellip ;. Betyr det høres riktig? Er det noen åpenbare feil i mitt resonnement? Er jeg mangler noe informasjon viktig å gjøre den riktige avgjørelsen &";

Building Delt Betydning:?

Ved hjelp av språk med presisjon, ta vare å gjøre tydelig betydningen – eller mangel på mening. Dette er spesielt viktig med flere enkle setninger

«. Du sa: ". Kom i dette prosjektet ferdig &'; Hva er " ferdige &';? &Rdquo;

“ Får det til markedsføring &";.

“ Så du &'; re ikke inkludert å få den levert &";?

“ jeg ikke hadde &'; t ment å. Hva fører deg til å tro at

" ferdige &'; ville inkludere frakt &";

Ning:?.?

Høring svar på våre henvendelser med åpenhet og forståelse

“ Hvor kommer ditt resonnement går neste

“ Am jeg korrigere at du &'; re sier … &";

Case Study

The Detroit Big Three:?. Hvordan de tapte det amerikanske markedet så raskt

Et godt eksempel på hvordan taus forutsetninger i mentale kart kan påvirke menneskelig atferd er tapet av det amerikanske bilmarkedet til utenlandske konkurrenter.

tyske og japanske Importen økte sin andel av det amerikanske markedet fra nær null til 38 prosent av 1986. Hvordan skjedde det?

Forskning tyder på at Detroit Big Three hadde svært like mentale kart, hvorav de fleste inkluderte forutsetningene sitert på venstre side.

For mange år disse forutsetningene hadde vært “ En magisk formel &"; for å lykkes. Detroit auto stakere gjorde &'; t si, “ Vi har et mentalt kart som hevder alle mennesker bryr seg om er styling &"; De sa: « Alle folk virkelig bryr seg om er styling &";.

De forble uvitende om at dette bare var deres konstruksjon og ikke den endelige “ virkelighet &" ;. Gyldigheten av deres mentale kart derfor forble uutforskede

Som verden forandret seg, et gap utvidet mellom Detroit &'; s. Mentale kart og virkelighet, som fører til stadig mer mot produktive handlinger
.