Garantere Spesifikk Outcomes

1. Nå dem der de bor! Grab 'em der håret er kort. Lag en 2-spiss inntrengning i kundens bevissthet. Opplev et tveegget blockbuster fordel. Først garantere bestemte resultater. Ikke markedsføre produktet eller tjenesten. Isteden markedet hva kundene identifisere som sine ønskede resultater for ditt produkt eller tjeneste. (I denne artikkelen vil jeg bare si "service".)

2. For det andre, slå løfte, rett fra gitgo. Du må levere når du markedet utfall. Så, gi mer enn den forrige beste. Heve bar igjen. Og igjen. Heve bar på deg.

Jeg har gjort dette siden dag én tilbake i 1978. Promise en reell, målbar avkastning på kundens investeringer i tilbudet. (Kall det det. Det er ikke en avgift. Det er en investering. Det er en investering i resultatene av arbeidet ditt.)

3. Hvorfor markedet utfall i stedet for tjenester? Fordi tjenestene er varer. Utfall er det ikke. Utfall er langt mer verdifull. Forskning verdien av det ønskede resultatet til klienten. Deretter, når du er sammen med den personen som kan si ja, gni salt i sårene til hvordan ting er. Gjør det vondt.

4. Nå, romantikk resultatene du kan levere. Være en evangelist. Sammenligne hva de har nå med hva du er forberedt på å levere. Spør som de foretrekker. Svaret er innlysende. (Se "Selling the Dream" av Guy Kawasaki.)

5. Hva med gjennomføringen? Lag en detaljert maling-by-tall system som, når klokt engasjert, produserer ønskede resultater. Tittel det The _______________ System. Eller kaller det The ______________ Bruksanvisning. Gjør det enklere og mer naturlig å lykkes i å skape ønskede resultater. Bygg ansvarlighet for å ta foreskrevne handlinger inn i denne implementeringen instrument.

*** Noen situasjoner kan være utenfor ditt ferdighetsnivå, utover din erfaring nivå. Utover det er mulig. Være klok. Før du forplikte seg, bør du vurdere om du kan garantere ønskede resultater. Ikke gå i over hodet.

Målbare resultater:

1. Garantere en realavkastning. En målbar avkastning. En bankable retur.

Her er et eksempel. I begynnelsen av 1980 leverte jeg en masse salgs treninger. Jeg garantert beslutningstakere en 12% økning i salg innen 30 dager etter mitt program. Hvis de ikke får dette målbart resultat jeg ville komme tilbake for utgifter bare og gjøre litt mer trening gratis. Dette løftet koster meg ingenting.

Det er fordi jeg ikke bare vise elevene mine hvordan å male appetittvekkende, forlokkende, forførende (og sanne) bilder. Bilder av fordelene av fordelene sine kunder ville nyte etter å ha tatt anbefalte tiltak. Så gikk jeg langt utover det. Jeg viste elevene mine sine personlige fordeler da de solgte den måten jeg modellert.

Når du snakker med beslutningstakere, alltid føre til at lytterne til å tenke, til bilde, å forestille seg, for å visualisere selv opplever livet sitt etter at de gjør det du vil de skal gjøre.

Liker du dette: Se deg selv, du, leseren (og jeg mener du,) etter at du tillater deg selv å akseptere-og til don-kappe den egentlige makten. Se deg selv lyser opp ansiktene til kundene dine når du belyse dem med hvordan-er og din hvorfor gjør du det. Se dem inspirert. Se dem puste hardt. Se dem ivrig etter å komme ut der og bruke ideene du ga dem.

At visjonen du holder inni deg liver den indre deg. Det gjenspeiler på den ytre deg. Du bærer selv på en annen måte. Du stå høyere. Du beveger deg mer dynamisk. Utseendet i dine øyne er mer standhaftig. Din stemme har en ny og dristigere ring. Du kommer mennesker på et dypere nivå av deres bevissthet. Du vivify dine delineations.

Ikke-målbare resultater:

Noen resultater er vanskelig å tallfeste. La suksess bli sett gjennom kjøpers øyne. Dersom beslutningstaker ikke ser de ønskede resultater innen rimelig tid, være villig til å angre transaksjonen.

Det er magi i dette, ekte magi. Du går den ekstra mile. Du gjør ditt forhånd forskning med mer omhu. Du sonde. Du diagnostisere dypere. Du identifiserer avreise smerte. Så du fore med mer omhu.

I tidlige diskusjoner med beslutningstaker, kan du spørre, hvordan skal vi vite dette programmet er en suksess? Hva utfall, utfall vi kan se og ta på, vil fortelle oss du fikk den verdien du ønsker? Hva vil ha forbedret etter at jeg gjør jobben min?

Du kan deretter utvikle forslaget med enda mer omsorg. Hvis du markedsføre en tjeneste, til intervensjonen du anbefale kan utvide inkludere en-mot-en, dybdeintervjuer med ulike forvaltningsnivåer.

Du, som utsiden ekspert, kan anbefale en Executive Retreat å grave dypt inn mulige høyt nivå politiske endringer. Hvorfor? Strålende australsk ekspert, Ivan Frangi, sier at uten senior management buy-in, vil forslaget ikke stikke. Dette Executive Retreat krever din tilstedeværelse, selvfølgelig, som leder og moderator.

Etter dette er en ledelse Oversikt hensiktsmessig. Hvorfor? Fordi, som Ivan sa, det tar ledelse /veiledere støtte etter programmet for å holde troppene på kurset. Ledelsen Oversikt inkluderer deg naturlig som guide og tilrettelegger!

overdådige essensen med å implementere ønskede utfall for alle berørte. Avtal å være tilgjengelig for å svare på spørsmål for et helt år etter at du har fullført arbeidet ditt. Og for down-the-road konsultasjoner med ledelsen etter behov.

Hvis du markedsføre tjenester, utvikle et gebyr for tjenester basert på verdien til klienten, og ikke på den tiden du investerer. Dette kalles verdi prising. Det er den eneste veien å gå. Tross alt, du er den Doctor. Din klient er å investere i din erfaring, din kunnskap og din visdom, ikke i din tid. Blue-sky fantasy utfall:

Noen problemer er uløselige på nivå med problemet. Røttene til nød kan være på et høyere ledernivå. Det kan være dypt sittende filosofiske utfordringer som krever stor ledelse kirurgi. Intervensjon kan være hensiktsmessig på styrenivå.

Du kan velge å anbefale-eller å få inn-spesialist for å dele utfordringen. Du kan velge å avslå en all-men-umulig oppgave.

Ta disse profit-boosting handlinger nå:

1. Løse at effektiv nå trenger du ikke å markedsføre produkter eller tjenester. Du markedet utfall eksklusivt.

Utfall avgrensning er kilden og rotsystemet av suksess i å selge eller markedsføring.

2. Målrette toppledelse eksklusivt.

Dette nivået har budsjett og vilje til å investere i de resultatene de ønsker.

3. Helle ditt hjerte og din energi inn i dybden pre-forslaget forskning.

Du avdekke skjulte årsaker; du oppdage nye innsikter; du opprette gylne håndjern; du kommer til å kjenne og forstå de viktigste spillerne. Hva mer, sentrale beslutningstakere bli kjent med og sette pris på den egentlige verdi.

4. Ikke bite av mer enn du kan tygge. Avslå utfordringer som er over hodet.

5. Produsere grafiske støtteverktøy som er kunstverk.

Gjør disse også verdifull, også tett med visdom, også fysisk kjekk å kaste ut.

6. Still vanvittige penetrasjon mål for hvert mål klient.

Til slutt, husk dette: Dine mål er i tjeneste for ditt oppdrag. Oppdragene er i tjeneste for din skjebne. Din skjebne er i tjeneste for arven
.