*** Multi Touch Point Sales Process

Du har ikke lyttet til denne månedens CD av måneden med Ian Segail, foreslår jeg at du gjør ASAP. Temaet for samtalen var hvordan å skape et flerberøringspunkt salgsprosessen. Grunnen til at jeg spurte Ian å dele med oss ​​sin kunnskap om denne prosessen, er at vi har blitt virkelig jobbet hardt det siste året og pakking av emosjonelle direkte respons markedsføring modell, eller bly generasjon modell. Generere potensielle kunder er viktig for enhver bedrift, men vi må ha en prosess for å kapitalisere på disse generert leder i den mest effektive måten mulig. Dette er grunnen til at vi må ha en salgs- eller konverteringsprosessen.

Challenge med tankegangen vi må overvinne er vår utålmodighet og vårt ønske om å gjøre salg så raskt som mulig med minst mulig innsats. Vi må virkelig vikle hjernen vår rundt hemmeligheten til suksess med en liten bedrift er å bygge en gruppe lojale medlemmer, som vil bli med vår virksomhet samt er å bringe andre til vår virksomhet, i stedet for bare å prøve å gjøre salg. For å gjøre dette med hell vi virkelig trenger å gjøre mange ting på en annen måte til måten de fleste gjør det, og kanskje på den måten du har gjort i det siste.

Markedet er i endring. Kundenes forventninger og kunnskap har endret seg dramatisk i løpet av de siste 10 årene. Nivåene av tillit til selgerne synker, og liker det eller ikke, kunden betaler mer oppmerksomhet til de vurderinger og anbefalinger fra andre mennesker som har brukt produktet, som de kanskje ikke engang vet, enn de vil fra deg eller din selgere . Poenget her er at du trenger for å bygge en prosess som etablerer tillit før du ber dem om å kjøpe.

La meg avklare noe her, du kan fortsatt gjøre en one-off salg, ved å gjøre det sexy og ved å gjøre det virke som om det er stor verdi, men husk hva vi prøver å gjøre her, vi prøver å bygge opp en database av lojale kunder. Vi må ha et langsiktig perspektiv på virksomheten bygningen, ellers vil vi alltid prøver å legge til nye kunder til vår virksomhet. Det vil være som hamster i hjulet, etter å ha bare går og går. Interessant nok, var jeg do til noen informasjon i forhold til kostnaden for å få en ny kunde bare nylig. Det virker, at kostnadene for å få en ny kunde er tredoblet siden 1992, og hva som er verre er at den samme kunden bare bringer halve verdien til virksomheten at de brukes til å sikkerhets i 1992. Så med andre ord du betale tre ganger så mye for halve verdien som det du gjorde nesten 20 år siden. Er du begynner å se hvorfor det er så viktig at du fokuserer på å bygge langsiktige lojale medlemmer?

alle salg i fortsatt står true "bryr meg ikke hvor mye du vet, før de vet hvor mye omsorg" . Å bygge en haug med lojale tilhengere som har behov for å bevise for dem at du ikke bare etter pengene sine du virkelig ønsker å sette opp et langsiktig forhold. Så hvordan gjør vi dette? Vi må begynne å oppføre seg på en måte som beviser var i det i lang tid. Du må tilby ting som har en genuin verdi for gratis å få dem til å ta kontakt med din virksomhet. Men dette er bare begynnelsen, det må være mange andre berøringspunkter langs veien før vi ba dem om å kjøpe. Og vi trenger å sørge for at berøringspunkter ikke stopper etter at prospektet er blitt en kunde.

Så la oss finne ut hva et berøringspunkt faktisk er. En berøringspunkt kan være en e-post, telefon, et brev postet ut et nyhetsbrev, tekst, ansikt-til-ansikt-samtale når de kommer inn i din virksomhet, sjokk og ærefrykt pack, eller enda en faks! Interessant nok, ting som et brev postet ut eller en faks i disse dager faktisk har et poeng av forskjell. Ja de kan ha en liten kostnad, men husk hva vi prøver å gjøre her, vi prøver å bygge rapport og imponere vår prospektet. De fleste virksomheter kommuniserer med sine kunder på den billigste måten mulig med kringkastings e-post, og broadcast tekstmeldinger og lignende, så når prospektet mottar et håndskrevet notat via post eller via faks den har mye mer av en personlig touch . Nå husker bare fordi du bruker en postet brev eller faks dette ikke garantere deg suksess, hva du sier i meldingen er like viktig som media brukes til å få budskapet til prospektet, det handler om markedet, budskap, media kamp.

Så en effektiv flerberøringspunkt prosessen kan se slik ut. La oss si at du har brukt en bly generasjon strategi som har en oppfordring til handling, for eksempel en gratis rapport, betyr dette prospektet reagerer på markedsføringen brikke for å få tilgang til en gratis rapport som er av interesse for dem. Den første berøringspunkt kan være en e-post eller en telefonsamtale som bekrefter at du har mottatt deres forespørsel. Den neste berøringspunkt vil være i å motta den gratis rapport enten via e-post eller via post. Inkludert i denne gratis rapporten er et tilbud om å prøve produktet eller tjenesten gratis, noe som ville selvsagt inkludere en garanti, attester og muligens enda en gratis gave som de kunne holde, selv om de ikke går fremover. Neste berøringspunkt kan være en telefonsamtale for å organisere eller planlegge dette gratis prøveversjon av produktet eller tjenesten. I andre berøringspunkt kan være en bekreftelse tekst for å bekrefte tid og dato for deres gratis prøveversjon. Den neste berøringspunkt kan være på tidspunktet for gratis prøve de blir tilbudt gratis medlemskap på hvilket tidspunkt du skissere sine fordeler. Men for å fortsette å gi deg eksempler på flere berøringspunkter, men jeg tror du får meldingen.

Ideen om en flertrinns, flerberøringspunkt prosessen, er å bygge rapport med kunden før du ber dem om å kjøp, men også for å være i stand til å trekke fra hverandre og fremgangsmåte analysere hver enkelt del av prosessen og dens effektivitet. På denne måten kan vi identifisere at den hadde er bare en del av prosessen ikke fungerer så godt og vi kan forbedre det, i stedet for å tenke at hele denne prosessen ikke fungerer, og vi kaster mye borte.

Akkurat som med alle markedsføring vil føre generasjon strategi, vår flertrinns, må multitouch konverteringsprosessen å bli utsatt for den samme testen og tiltak. "Hvis du ikke kan måle det, kan du ikke klarer det"
.