Selge til Competitive User

Ingenting er mer givende for enhver bedrift enn å ta en konto fra en konkurrent. Vellykket tale et konkurranse brukeren å forlate sine eksisterende leverandør for deg tar en enorm mengde tålmodighet, dyktighet og strategi. Dessverre har de fleste forretningsfolk ikke nærme den strategiske spørsmålet om konkurranse lojalitet skikkelig, og de betaler for det med begrenset suksess i sine take-away innsats.

For å lykkes i å ta kontoer bort fra konkurrentene, du må begynne med å se objektivt på situasjonen fra synspunktet til den potensielle kunden. Tenk for et øyeblikk de implikasjoner til prospektet. Ved å be dem om å flytte sin virksomhet til deg, er du i hovedsak ber dem om å:

- Fortell nåværende leverandør om at de er oppsagt,

- Gå gjennom prosessen med å sette opp en konto med en ny leverandør, inkludert
all den kjedelige, tidkrevende papirarbeid;

- Bli kjent med et helt nytt sett av folk å jobbe med;

- Bli kjent med en hel nytt sett med ulike og ukjente prosedyrer;

- Ta risikoen for å gjøre en dårlig forretningsmessig beslutning, og betale konsekvensene.

Dette legger kollektivt opp til en tankevekkende faktum at du må godta og jobbe med: Med mindre din potensielle kunden er å ha et stort problem med sin leverandør, prøver å overtale dem til å forlate dette forholdet er en øvelse i frustrasjon og nytteløse .

Betyr dette at du bør forlate din innsats for å selge til konkurranse bruker? Ikke i det hele tatt. Nøkkelen til suksess her er å forlate forestillingen om at du umiddelbart kan erstatte eksisterende leverandør. I stedet revurdere din strategi for å lykkes. Se etter måter å supplere det eksisterende forholdet uten å erstatte det, ved å tilby et produkt eller en tjeneste som oppfyller et bestemt spesielle behov som den primære leverandøren er enten ikke i stand til å ta opp, eller har valgt å ikke.

Med mindre prospektet er å ha et stort problem med sin leverandør, prøver å overtale dem til å forlate dette forholdet er en øvelse i frustrasjon og nytteløse.

Denne tilnærmingen er mye mer produktive, og får deg i løpet av de to store hindringer du møter i å selge til konkurranse brukeren.

(1) Du finner en måte å få foten i døren og bevise deg selv

(2) Du snu prospekt til en kunde, åpne "pipeline" for ytterligere
muligheter hvis du leverer.

Min største ny klient ett år var en konkurransedyktig bruker som fortalte meg først at de var fornøyd med den ressursen som de var bruker, og var ikke åpne på den tiden til nye alternativer. Akseptere dette, var jeg i stand til å overtale en beslutningstaker i kontoen til å tillate meg muligheten til å supplere sine eksisterende forhold ved å levere en spesialisert tjeneste som den nåværende leverandør ikke ble adressering.

Dette første programmet snart førte til flere muligheter, og lenge før jeg hadde hell kjøpt en full virksomhet forhold som har vist seg å være en av de beste jeg noensinne har hatt. Denne strategien fungerte fordi jeg ba om -. Og fikk -en liten mulighet til å bevise meg selv, uten å true den eksisterende leverandørforhold

Se etter måter å supplere, ikke erstatte, behovene til konkurranse brukeren. Ved å levere verdi i liten skala nå, kan du plassere deg selv å høste store belønninger senere
.