Administrere kontoer: Bygg Rapport Og Revenue

Vi har en tendens til å tenke på salg som handler om å få nye kunder og nye kontoer. Men eksisterende kontoer og klienter representerer nye salg også. Møter og overgår kundenes forventninger og bli en verdifull virksomhet ressurs for brukskonto er en av de beste salgsverktøy du har. Videre kundene er førsteklasses mål for konkurrenter. Vokte sauer godt ved å holde gresset grønneste i dine beite

Det beste rådet jeg &';. Noen gang har hørt for å gjøre langsiktige relasjoner arbeid er å være oppmerksomme og bli uerstattelig. Business handler om relasjoner

For mange bedrifter, “. Nøkkel &"; kontoer kan utgjør størstedelen av sine inntekter, så det &'; s viktig å trene selgere hvordan å håndtere disse viktige kontoer i tillegg til å selge nye kontoer. Begynn med konseptet at eksisterende kontoer, selv om “ solgt &"; til din bedrift for tiden, representerer et potensielt salg til konkurrentene. Med andre ord, er en eksisterende konto aldri “ solgt &"; og dine selgere og kundeansvarlige må fortsette å “ selge &"; dine kontoer med tjeneste for å holde dem “ solgt &"; til din bedrift

God CRM (customer relationship management) verktøy er sikkert nyttig, men selv om du don &';.. ikke har noen fancy programvare på plass, kan du likevel begynne med å etablere en kunde-service filosofi

Behandle kontoer begynner umiddelbart etter salget. Det er aldri mangel på oppgaver som må gjøres når du kjøper en ny konto. Selv om disse oppgavene er sannsynligvis ikke ansvar selgerne, har selgerne følge opp med sine nye kunder for å sørge for at disse oppgavene blir gjort vil imponere —. Det viser oppmerksomhet

Som en selger bør du gjøre en oppfølging -up ringe eller oppfølging besøk til hver av dine nye kontoer. Selv om du ikke er direkte håndtering av oppgaver for å bringe den nye kontoen om bord, du likevel ønsker å vise din nye klienten at de er ikke bare et salg til deg. Du er en personlig representant for selskapet før kunden blir kjent med andre ansatte at han /hun skal jobbe mer direkte med. Din nye konto kan også være en kilde til fremtidig salg – oppsalg, kryssalg og henvisninger. Don &'; t gjør den feilen å dukke opp bare når du har noe å selge.

I tillegg, hvis du gjorde salg din rett, så har du sannsynligvis tok på seg rollen som konsulent eller rådgiver for klienten. Hold din tilstedeværelse i live i deres sinn med ved å følge opp regelmessig. Diskutere resultatene dine produkt /tjenester bringer. Som sine forretningsmessige endringer, vil deres behov fortsette å utvikle seg. Jevnlig kontakt med eksisterende kontoer gir muligheter for selgerne å identifisere nye behov og sette seg i en posisjon til å levere løsninger med flere produkter /tjenester —. Å bli uerstattelig

Sett deg i skoene til din konto &'; s eiere , ledere, ansatte — en person fra det selskapet som kommer i kontakt med din bedrift. Søke tilbakemeldinger slik at du kan evaluere sine erfaringer, sette opp sine forventninger, og initiere forbedringer før mangelen på dem blir en mulighet for konkurrentene.

Hvis salget ansatte er kjent med begreper som behovsbasert eller kunde- sentrert selger (i motsetning til produktbasert salg), så vil de lett kunne forstå konseptet at kontoadministrasjon er egentlig bare en forlengelse eller fortsettelse av det samme salget filosofi. Se på følgende kontoadministrasjon strategi og sammenligne dine behov basert eller kundesentrert salg tilnærming:

1. Forstå kunden &'; s behov. Dette er nøkkelen til salg inkludert salg til eksisterende kunder. Tren din tjeneste og støttepersonell i hvordan å lytte etter eventuelle udekkede behov. Vurdere en utskrift leverandør for eksempel: utskrift selskapet kan være å møte kunder og' utskriftsbehov, men hvor mange av kundene sliter med å skrive dokumenter – kunne trykkerivirksomhet også gi grunnleggende maler for en avgift for å hjelpe kundene skrive ulike typer bokstaver eller brosjyrer

2.. Gi en portefølje av produkter og tjenester for å møte disse behovene. Klienter kan begynne å bruke en av de tjenestene selskapet tilbyr, men andre produkter og tjenester kan ha nytte kontoen også. Det er aldri en slutt på konkurransen, og din bedrift doesn &'; t trenger å miste kontoer til en konkurrent som tilbyr en mer grunnleggende tjeneste eller et produkt enn du kan gi. Igjen, går den tilbake til behov. Bli klar over behovene til kontoene dine, og bygge din meny av tilgjengelige produkter og tjenester i henhold til dette.

3. Gi støtte og service for disse produktene og tjenestene. Du kan virkelig ha det aller beste produktet eller tjenesten rundt, men hvis du don &'; t sikkerhetskopiere det opp med top-notch støtte og kundeservice, så er det verdiløst. Kundeservice er et salgsverktøy — det kan få og miste virksomhet.

4. Skape verdier ved å hjelpe kundene til å vokse, lagre, utvide, selge mer, bruke mindre. Der det er mulig, trenger du å kvantifisere denne verdien i numeriske termer, slik at kundene kan se verdien av bedriftens &'; s produkter og tjenester gir. Finn en måte å gi regelmessig, kvantitativ tilbakemelding til kontoene dine om hva spesifikt produktet eller tjenesten har gjort for dem. Vis dem resultatene.

5. Overgå forventningene. Kundeservice handler om forventninger. Hver kunde har visse forventninger om dine produkter og tjenester. Start med å være veldig klar på hva kundene kan forvente (slik at deres forventninger aren &'; t utenfor rekkevidde) og deretter overgå disse forventningene. Du vil tjene deres lojalitet.

6. Være en forretningspartner, ikke bare en leverandør. Ved å gjøre alle de ovennevnte, vil du bli en verdifull og uerstattelig ressurs for dine kunder. Kommunisere denne tankegangen til de ansatte slik at de forstår at målet ditt er å være mer enn hva konkurrentene representerer. Tjene kundelojalitet betyr at kundene se mer enn bare et telefonnummer når de tenker på deg som sin leverandør av ____. Du må kundene til å se deg som en uerstattelig ressurs av klarert råd, dokumenterte resultater og oppmerksom service til sine mål.

Etter kontinuerlig evaluering av behov med dine kontoer og tilby løsninger for å imøtekomme dem med flere produkter /tjenester du kan tilbudet, og ved å vise dem verdien med resultater, så salgssyklusen fortsetter å ... vel, syklus.

Det &'; s kortsiktig å anta at en enkelt kunde har bare ett behov som du møter med ett salg. Dine eksisterende kontoer kan være salget

Det &';. Handler ikke bare om pris heller. De fleste bedrifter og enkeltpersoner vil heller bruke mer for virkelig god service og solid verdi enn bruke mindre for tvilsomme resultater.

Selv om selgerne ikke kan være direkte involvert i den støtte og service, de absolutt bør vurdere behov, noe som tyder tilskuddene til portefølje av produkter og tjenester, og bruker verdien de kan vise til å selge mer til kontoen

Ta en fugl &'; s. perspektiv over alle dine eksisterende kontoer betyr også å gjøre noen valg om hvor du skal Fokuser ansatte &'; s energier. For noen selskaper, et mindretall av regnskapet faktisk utgjør et flertall av selskapet &'; s inntekter. Mens hver konto er viktig, også det lønner seg å vite hvilke kontoer viser deg mest mulig fortjeneste. I noen tilfeller kan du finne noen kontoer faktisk koster selskapet penger og vanskelige avgjørelser må kanskje gjøres om man skal holde slike kontoer og prøver å bygge opp sin portefølje av produkter og tjenester, eller faktisk la kontoen farten.
.