Hvordan å miste et prospekt oppmerksomhet Raskt og Easily

Når du tar kontakt med et nytt prospekt – enten per telefon eller i en ansikt-til-ansikt-møte — du har en ekstremt kort tidsvindu på å få kontakt med dem. Hvis du ikke klarer å oppnå dette vil de raskt tune deg ut. Her er flere ting du kan gjøre for å miste prospektet &'; s oppmerksomhet i de første fem sekundene av samtalen:

1. Start en telefonsamtale med, “ Hei, hvor er du &";?
2. Åpne samtalen ved å introdusere deg selv, din bedrift og hva du gjør.
3. Gjøre lite snakk om “ ting &"; du ser i sitt kontor (awards, plaketter, bilder, etc).
4. Gi dem en oversikt over dine produkter og tjenester.
5. Forklar hvordan produktet eller tjenesten vil gagne dem.
6. Fortell dem hva andre selskaper du har jobbet med.
7. Vise dem priser og utmerkelser selskap produktet har fått.
8. Gi dem en brosjyre som beskriver viktige produkter eller tjenester.

Dessverre, de fleste selgere ikke klarer å effektivt åpne salget samtale med et nytt prospekt. De fleste av de salg samtaler og møter jeg har vært utsatt for i løpet av årene har begynt med en eller flere av de ovennevnte. Men det øyeblikket prospektet registrerer at du prøver å selge dem noe som de skjønner &'; t behov eller ønsker de vil tune deg ut og se etter en måte å frigjøre eller koble fra samtalen. De skjønner &'; t bryr seg om deg. De skjønner &'; t ønsker å vite om din bedrift. De skjønner &'; t ønsker å høre på deg snakke om dine produkter eller tjenester. De ønsker en løsning på et problem. De vil vite hvordan du kan hjelpe dem med å forbedre sin virksomhet. Her er hvordan du gjør det.

Fokuser oppmerksomheten på prospektet!

Det kan høres enkelt ut, men de fleste selgere don &'; t få det. De tror fortsatt at selger midler snakke på store lengden om sin bedrift, sitt produkt eller sin tjeneste. Men er virkelig effektiv salesmanship handler om å spørre utsiktene de riktige spørsmålene og vise at du kan hjelpe dem å løse et bestemt problem eller spørsmål. Det betyr at du trenger å dirigere all din oppmerksomhet på deres situasjon og motstå muligheten til å snakke om din bedrift eller ditt tilbud.

Hvis du gjør kaldt samtaler du kan oppnå dette ved å endre ditt åpningsinnlegg eller talemelding. Oppgi et spesifikt problem de sannsynligvis møter (basert på din erfaring eller forskning). For eksempel, etter

« Mr. Big, hvis du &'; re som andre selskaper i ABC bransjen, mistenker jeg at du (fyll inn tomt med problemet). Hvis dette er tilfelle, ring meg på 800-555-1212 og jeg kan være i stand til å foreslå en løsning. Forresten, det &'; er s Kelley ringer og nummeret mitt 800-555-1212 &";..

Dette gjelder også for ansikt-til-ansikt-møter samt

Når du møter med et nytt prospekt for første gang, er det siste du ønsker å gjøre er å starte blathering bort om ditt produkt eller tjeneste. I stedet åpner samtalen med å spørre, “ Mrs. Prospect, mange av våre kunder opplever for tiden (sett problemet her). Hvordan virker det i forhold til din bedrift &'; s situasjon &"; Dette viser at du er kunnskapsrik av sin virksomhet og /eller bransjen og det gir prospektet muligheten til å fortelle deg om sine viktigste bekymringer.

I løpet av de siste fjorten årene har jeg lært at de fleste vil fortelle deg noe du ønsker å vite gir du gir dem en grunn til å gjøre det. Utsetting i et produkt demo oppnår ikke dette, men viser interesse for deres bedrift gjør. Nøkkelen er å utvikle og stille spørsmål av høy kvalitet.

For flere år siden jeg jobbet med et selskap som jevnlig deltok i bransjen messer. Jeg observerte dem på ett vis og la merke til at deres salgsrepresentanter bare snakket om produktene som folk viste interesse Ikke overraskende var lav sin avsluttende forholdet fordi i de fleste tilfeller ga de opplysninger som ikke var relevant for at prospektet &'; s. Situasjonen og at de snakket med folk som hadde liten eller ingen motivasjon til å kjøpe. Etter litt trening, begynte de å spørre folk noen spørsmål av høy kvalitet for å bestemme de folk som hadde problemer, utfordringer, og var seriøst interessert i deres produkter. De ble bedt om å la “ dekk-kickere &"; se deg rundt og fokusere sin tid på folk som hadde presserende bekymringer. På slutten av showet sitt salg var litt høyere, men de hadde også en liste over høyt kvalifiserte folk til å følge opp med, og mange av disse personene endte opp med å kjøpe fra min klient.

Her &'; s bunnlinjen. Jo mer tid du bruker å snakke om produktet, jo mindre tilbøyelig et prospekt ønsker å fortsette den samtalen. Jo mer du fokuserer oppmerksomheten på sin situasjon, sine problemer og viser hvordan du kan hjelpe dem med å forbedre sin virksomhet, jo mer du skille deg fra konkurrentene.

Du trenger bare litt tid å få kontakt med et prospekt så hold det kort. Hold det fokusert. Hold det om dem. Og du vil holde oppmerksomheten

&kopi; 2 009 Kelley Robertson, All rights reserved
.