Utøvende Deal Making Råd fra Warren Buffett

Warren Buffett sier, “ Du don &'; t nødt til å svinge på alt - du kan vente på din pitch &";. Buffett er glad i baseball og ofte bruker spillet for å illustrere sin filosofi. I avtale som gjør at du får til å stå på plate hele dagen, og du trenger aldri å svinge. En bedriftsleder kan vente på drømmen avtale

I vår bok Hvordan å lukke en avtale som Warren Buffett vi diskutere at noen ganger de beste tilbudene er de du don &';. T gjøre. Marquee navn på kundelisten er fin, men for å være ærlig, doesn &' penger; t bryr seg hvor den kom fra. Som Buffett, er den beste måten å måle din suksess ikke av logoer, men av nuller.

Som bedriftsleder, hvordan lede deg din bedrift til å lande en drøm avtale?

Først, vet din streik sone. Det &'; s flott å ikke svinge på alt, men å vinne du trenger å svinge på noe. Ted Williams, uten tvil den største hitter av all tid, brøt streiken sonen i 77 celler, hver på størrelse med en baseball. Han regnet med at trykket plasser som krysset plate på bare åtte celler i stedet for alt som krysses i streiken sonen var forskjellen mellom en .400 sesongen og en tur tilbake til mindreårige. Hva er din perfekte streik sone? Definere at ved hvilke typer kriterier ideelt for din bedrift og ignorere resten. Vår erfaring er ikke mye annerledes enn for Mr. Williams - ca 10% oppfyller kriteriene, resten du bør holde deg unna.

For det andre må du vite hva prospektet behov. Vi &'; ll bruke Walmart som et eksempel (Tom nylig tatt turen til Bentonville, Arkansas som en del av en stor jakt lag). Walmart ser for følgende i sine leverandører:

1. Vist evne til å håndtere avanserte supply chain management systemer som du don &';. T kontroll
2. Påvist evne til å arbeide på landsbasis.
3. . Vist evne til å håndtere svingninger i volum krav ved butikken, ved byen, og etter omegn

Det er ingen mening i å trappe opp til plate med en golfkølle, en heklenål eller en badminton racket - du &'; ll aldri treffer ballen, selv om det er i din sweet spot. Du må være å bringe nøyaktig riktig tilbud til plate for å vinne.
Tredje, svinge med sikkerhet for kunden, ikke bare ønsker å vinne salget. De fleste store avtaler blir holdt opp for manglende sikkerhet for kunden. De kan virkelig vil ha det du har, men de kan ikke kjøpe det hvis det setter dem i fare. Har du representert klart til kjøperen at å kjøpe fra deg i denne Buffett-sized avtale:

• Vant &'; t sette denne personen i personfare for jobben sin hvis ting går galt
• Vil være en defend senere når utfordret av andre i selskapet
• Vant &'; t være falske av de vanlige mistenkte av alternativer – billigere tilbud, større konkurrent eller “ vi kan gjøre det selv &";

Når du lukker dine største tilbudene noensinne er det svært viktig å vite hvilke avtaler du don &'; t ønsker. Den andre ting å vite er hva tilbudene kjøperen kan forklare og støtte når du ikke er i rommet
.