Ikke selg! Hjelp prospekter til Buy

Det &'; s blitt sagt, “ Utsiktene don &'; t ønsker å bli solgt. De ønsker å kjøpe &"; Å kjøpe, potensielle kunder trenger å stole på personen fra hvem de kjøper. Hvis du bruker den tilnærmingen I &'; ve skapt gjennom følgende akronym, vil du hjelpe potensielle kunder stoler på deg. Forkortelsen er LEAD &kopi ;. Lytt … Empathize … Legg til … Utvikle &kopi ;. La &'; s. Utvikle hva hver av disse ordene betyr for deg i form av å hjelpe potensielle kunder til å kjøpe

En helt avgjørende metode for å bygge tillit er gjennom den kraftige bruken av ferdigheter i lytting. Lytte effektivt er en lært ferdighet. Men som selgere, vi har en tendens til å tenke på om vi &'; re lytter vi &'; re miste kontrollen. Det motsatte av dette vesenet ved å snakke vi opprettholde kontroll. Ingenting kunne være lengre fra sannheten! Faktum er å hjelpe et prospekt kjøper du må virkelig lytte til hva han /hun sier. Jo mer du effektivt lytte … jo mer du vet … jo mer du vet jo større kontroll over utfallet av salgs samtalen. Du må slå ut og stemme på, så å si. Det krever fokus din fulle oppmerksomhet på kjøperen. Det betyr å være stille og ta seg tid til å lytte.

Lytt til den virkelige budskap. Lytt til innhold, fakta, ideer eller følelser. Ta notater når du mottar en masse informasjon. Unngå å bedømme eller vurdere mens du lytter. Hvis du &'; re gjør noen av disse tingene betyr det at du &'; re virkelig tenke gjennom hvordan du skal svare.

Sammen med det verbale er ditt ansvar å ta hensyn til de ikke-verbale signaler prospektet gir deg. Lytt med øynene, så å si. Den andre personen &'; s kroppsspråk kan hjelpe deg med å høre mye om hva de tenker.

Lytt aktivt ved å nikke; ser på høyttaleren …. tross alt, våre øyne ble gjort for å kommunisere med folk ikke veggen bak dem

Som du virkelig lytter til prospektet, det &'; s nøkkel som du hjelper dem gjennom salgs samtalen ved å spørre dem riktige spørsmål for å sikre en produktiv diskusjon. Det må være en logisk, ikke-truende progresjon i flyten av dine spørsmål. Du skjønner &'; t vil at avhør å heve ire av prospektet. Jeg har en veldig enkel avhør metode for å unngå å gjøre det. Metoden bruker forkortelsen, IRE &kopi ;. Det gir deg en tre nivå sekvens til avhør. Det første nivået er å spørre Issue /anledninger spørsmål. Det neste nivået er Result spørsmål og det siste nivået er Utforsk /Hør spørsmål. La &'; s. Ta en dypere titt på hvert nivå av denne avhør strategi

Først, Issue /anledninger spørsmål. Her begynner du å fordype deg i prospektet &'; s situasjon å begynne å forstå problemene de kan konfrontere eller anledninger som kan presentere dem en mulighet til å forbedre sin situasjon. Eksempler på slike spørsmål kan være:

“ Hva er det største problemet påvirker bunnlinjen av virksomheten din, akkurat nå &";
“ Hva anledninger har skjedd nylig, hvor du gikk glipp av? på en ekte forretningsmulighet &";?

Lytte oppmerksomt til prospektet som de svarer vil fortelle deg hvor du skal gå neste. Sannsynligvis vil logisk progresjon i avhør være å stille et resultat spørsmålet. Eksempler på disse spørsmålene kan være:

“ Hvis du ikke' t overvinne dette problemet hva ser du at resultatet skal være &";
“ Hvordan har ikke å være i stand til å dra nytte av den anledningen? påvirket din bedrift &";?

Her igjen, ved å lytte oppmerksomt til prospekt vil du være i stand til å lede samtalen til neste nivå ved å spørre en passende Utforsk /Hør spørsmålet. Noen eksempler:

« Har du lyst til å utforske noen ideer som kan hjelpe deg med å løse dette problemet &";
“ Kan jeg gi deg muligheten til å høre noen ideer jeg har for å hjelpe deg ikke glipp av? en slik anledning i fremtiden &";?

Ledende prospektet gjennom logisk progresjon av IRE © avhør metode, maksimerer deres komfort og mengden av kunnskapen du får om dem. Gjennom virkelig lytter det kan du effektivt øke tilliten kjøperen er følelsen av empatievnen med ham eller henne … det neste elementet i akronymet, bly og kopiere ;.

Hva &'; s synes vanskelig om empati er det krever at vi skal identifisere seg med og forstå en annen person &'; s situasjon, følelser og motiver. Så hardt som empatievnen kan bli oppfattet å være, er det så enkelt som ABC. I &'; ll bruke eksempelet med å stille spørsmål til en potensiell klient å forklare hva jeg mener

Når du snakker med potensielle kunder, er det viktig å bygge rapport —. Å tjene seg retten til å fortsette samtalen. Hvis du spør spørsmål etter spørsmål, men aldri forklare hvorfor eller forholde ett spørsmål til en annen, din sonder er mer som et avhør. Når kjøpere tror at de blir avhørt, kan de føle at du er møte dine egne behov og overser deres. I denne situasjonen, utsiktene blir vanligvis tilbakeholdne med å svare på spørsmål og kan bli resistente og defensive om deres svar. På den annen side, hvis du aktivt involvere prospekter og vise interesse for å møte deres behov, samt din egen, de vil vanligvis gi deg rett til å fortsette. Tre kommunikasjonsferdigheter som vil hjelpe deg å tjene det riktig er å erkjenne, bygge bro og stad …. ABC

Under salg samtale, erkjenner utsiktene &'; s kommentarer, meninger og ideer. Når du erkjenner, du la personen vite at du &'; ve hørt og forstått sine bemerkninger. Med andre ord, gi deg tilbakemelding før du snakker om et beslektet eller annet emne. For eksempel: “ Det &'; s et interessant poeng &";. Eller &"; Ja, jeg kan forstå at … &";

Hvis du &'; re skiftende retning, eller om du &'; re prøver å knytte ulike emner og behov sammen, bruke teknikken for å bygge bro. Når du bridge, la deg utsiktene vet hvor du &'; re ledet. Du viser også at du haven &'; t glemt eller oversett hans eller hennes behov, meninger og bekymringer. For eksempel:

« Vi &'; har snakket mye om … Det &'; s et annet aspekt som du kanskje vil vurdere &";
“ Tidligere du nevnte … I &'; d liker å løse det. mer fullstendig &";.

Til slutt, for å være sikker på at du virkelig forstår, bruke teknikken for å bekrefte. Oppgi din forståelse av hva personen forteller deg og deretter be om bekreftelse. Igjen, noen eksempler:

“ Hvis jeg forstår riktig, du &'; re forteller meg at … Er det nøyaktig &";
“ Mener du at … &";
Bruke ABCs for Empati © ;, kan virkelig hjelpe deg å bygge tillit i din kjøperen. De &'; ll vet du bryr deg og da, vil de ønsker å vite hva du vet som kan hjelpe dem. De vil være klar for neste konseptet i akronymet, LEAD © ;, som er A, Legg til.

Legg til mix av salgs samtale dine ideer om hvordan du kan hjelpe dem med å møte en mulighet eller løse et problem. Nok en gang, men har fokuset være på prospektet. Du gjør det ved å knytte ditt produkt &'; s eller tjeneste &'; s. Funksjoner til relevante fordeler som vil hjelpe utsiktene

De fleste kjøperne don &'; t forstå hvordan funksjonene i produktet eller tjenesten vil hjelpe dem. De er sannsynligvis spørre spørsmålet i deres sinn, “ Hva betyr det for meg &"; La &'; s ta digitale kameraer, som et eksempel. Den viktigste funksjonen av disse kameraene er at de er digitale. Hva betyr det? Digital doesn &'; t nødvendigvis fortelle oss mye. Men hvis du skulle si noe sånt som “ Det digitale trekk ved dette kameraet vil tillate deg å raskt å kunne vise bildet du nettopp har tatt som egentlig betyr at du umiddelbart kan vite om du har en kvalitet skutt av en større livshendelse. Hvis ikke, kan du ta bildet mens øyeblikket er fortsatt på hånden &";

Etter at prosessen med hver av de fordelene som binder til prospekt &'; s uttalt behov vil skape en overbevisende bilde. Som en konsekvens, er tiden rett til å utvikle en strategi med utsiktene for å dra nytte av de fordeler. Utvikle er D i LEAD © . akronym

Hvis du har riktig praktisert de andre prinsippene i LEAD © akronym, utvikle en strategi for å oppnå en løsning til kjøperen &'; s behov er den enkleste delen av prosessen. Det er en naturlig kulminasjonen til en rådgivende salg samtale. Strategien er en enkel, conversational tillegg til salgs diskusjon. Det første, inneholder en henvisning tilbake til avtalt behov. Samtalen fortsetter med en gjennomgang av hvordan fordelene ved den anbefalte løsningen møte disse behovene. Deretter du utvikle en forståelse av hva kjøperen ønsker å gjøre, på dette punktet. Du spør dem en hensiktsmessig og conversationally relevant spørsmål. Spørsmål som:?? &Ldquo; Hvordan høres det for deg &"; …
“ Hvilke spørsmål har du &"; … “ Hvordan ønsker du å fortsette &";

begynte jeg denne artikkelen ved å gjøre det punktet at utsiktene foretrekker å kjøpe i stedet for å bli solgt. Kjøpe krever tillit. Du får denne tilliten ved å følge salgs prinsipper bedt av forkortelsen, bly og kopiere ;.

© 2 008 Gary Greenfield, Performance Alliance, L.C. All Rights Reserved
.