Kalde samtaler - en ny måte å Open

De fleste av oss designe vår kaldt ringer rundt skript og strategier. Isn &'; t at hvordan vi &'; ve blitt undervist av salgs guruer? Skript er lineære og systematisk, slik at du kan flytte samtaler i den retningen du vil at de skal gå. Salgsstrategier gjør akkurat det samme.

At &'; s hvorfor så snart vi gjør en kald samtale, vet den andre personen med en gang at vår agenda er ikke å ha en samtale, men for å gjøre et salg. Det &'; s noe om skript og salgsstrategier - det viser alltid. Vi &'; re ikke å være naturlig, og andre kan oppfatte innen de første sekundene at vi &'; re ut for å gjøre et salg. Når det skjer, er potensielle kunder umiddelbart satt på defensiven. De skjønner &'; t vil bli manøvrert inn i et salg. Så snart de er klar over at du &'; re en selger med et salg agenda, mesteparten av tiden de bare ønsker å gå bort.

Jeg kaller dette "The Wall". Det går noe sånt som dette: "Uh-oh, en annen selger jeg er i ferd med å bli solgt noe Hvor fort kan jeg få denne personen av telefonen..?" Med andre ord, det &'; s over på "Hello". Derfor det øyeblikket du bruke den gamle kald ringer tilnærming, som bruker salg skript og strategier, du &'; ve utløste negative "selger" stereotypi i sinnet til den personen du &'; ve kalt. Det betyr nesten alltid umiddelbar avvisning.

Problemet er hvordan du selger, ikke hva du selger. Den tradisjonelle kald ringer tilnærming, som har blitt undervist av salgs guruer i år, innebærer umiddelbart gir en pitch om hvem du er og hva du har å tilby. Dette er imidlertid en ensidig samtale. I våre normale liv, ville det virke selvopptatte til å starte en samtale med å snakke bare om oss selv. Likevel, i kaldt ringer forventer vi oss til å gjøre akkurat det. Vi begynner med en monolog snarere enn å invitere en dialog.

På toppen av det, vi &'; ve alle blitt opplært til å prøve å presse utsiktene til et "ja" svar sted innenfor den første samtalen. Dette skaper salg press. Press fra en fremmed er aldri velkommen. Det føles påtrengende for den andre personen.

Det første skrittet for å overvinne dette er å gi slipp på skriptet eller salgsstrategi som en krykke. Denne ideen kan høres skummelt i begynnelsen, fordi du &'; ve blitt programmert til å tenke at du må ha et skript eller strategi for å få til en vellykket kald samtale. Jeg forsikrer deg om at det motsatte er sant. Disse gamle tilnærminger lage en "boks" som doesn &'; t tillate en samtale til å flyte. Du &'; re tenker bare om din agenda og følge "planen." Personen i den andre enden av telefonen registrerer dette, og umiddelbart begynner å trekke seg tilbake.

I stedet begynne å tenke på språk som vil engasjere folk heller enn språket som vil utløse avvisning. Hvis du kan starte en samtale som utløser en "Hva mener du?" fra den andre personen, du &'; ll finner du kan forklare deg på en naturlig måte. Dette skaper også en toveis dialog, som lar deg flyte med i samtalen uten å føle deg &';. Re får off-track

Utvikling av en problemstilling som gjør hele denne prosessen mye enklere. Finn ut hva problemet eller problem den potensielle kunden er sannsynlig å være opplever, og bygge en åpen samtale rundt det.

Her er tre grunnleggende trinn for å åpne opp en dialog og ha en reell samtale med kaldt samtaler:

1. Begynn med spørsmålet: "Kanskje du kan hjelpe meg ut et øyeblikk?" Svaret er nesten alltid noe sånt som: "Jada, hvordan kan jeg hjelpe deg?"

2. Fortsett med noe sånt som: "Jeg &';. M bare ringe for å se om selskapet fortsatt har problemer med ubetalte fakturaer" Responsen sannsynligvis vil bli, "Vel, ja, vi er Hvem &';.? S denne"

3. Deretter kan du svare på en veldig avslappet tone, "Dette er John I &';. M med XYZ innkrevingssentral I &';. M bare ringe for å se om du &';. D være åpne for noen nye ideer om hvordan du kan bedre løse det problemet" Dette gjør det lett for den andre personen til å svare: "Hva mener du?" eller "Fortell meg mer." Etter det, mulighetene for samtalen er uendelige. Prøv disse nye kaldt ringer ideer. Du vil bli overrasket over hvor mye verdi du får, både personlig og profesjonelt
.