Syv hemmeligheter Prospecting

For mange selgere, er prospecting den vanskeligste aktiviteten de gjør. De frykter tanken på å plukke opp telefonen for å tjene til livets opphold. Langsiktig suksess i salget er bygget gjennom solid prospektering. For å være vellykket og lønnsom, salg folk må bruke disse syv hemmeligheter prospecting daglig.

1. Det blir lettere etter den første samtalen. Den første samtalen er alltid den vanskeligste. Jeg prospected solid i over åtte år i fast eiendom. Jeg fikk aldri over vanskelighetene med å lage den første samtalen. Å få deg til å gjøre den første samtalen er det høyeste hinder. Den eneste løsningen er å bare gjøre det. Når du gjør det første samtalen, du skjønner det var ikke så vanskelig som du hadde forestilt seg. Personen i den andre enden av linjen var ikke så vanskelig som hjernen din hadde skapt dem å være. I mange tilfeller begynner kall til å få det gøy etter noen samtaler. Problemet er de fleste bare aldri bryte gjennom den første barrieren.

2. Etablere en rutine. For å lykkes, bør du ha et planlagt tidspunkt for prospekte daglig når det er den eneste aktiviteten som blir gjort. Unn prospektering som en avtale. Ikke la noe forstyrre den. Vi tillater ofte distrahert til å krype inn i vår prospecting tid. Den selger som har et sett daglig rutine for å gjøre prospecting samtaler på et bestemt tidspunkt og følger hans plan uten distraksjon er garantert å lykkes. Denne personen vil ikke bare lykkes, men han vil være en Champion Agent. . . det beste av det beste.

3. Big “ Mo &" ;. I begynnelsen vil prospecting være svært vanskelig. Dine ferdigheter vil ikke bli utviklet til nivået av en ekspert. Når du starter prosessen, ikke stoppe. Momentum er kritisk for prospektering. Når du får prosessen i gang, vil dine ferdigheter bedre å generere flere potensielle kunder og for å stille flere avtaler. Ikke bryte momentum.

En annen Agent i eiendoms kontoret hvor jeg jobbet en gang gitt meg en utfordring. Han ønsket å se hvem som kunne liste flere boliger i måneden. Jeg visste at jeg ville vinne, siden jeg hadde fart, og han gjorde det ikke. Han hadde ikke vært konsekvent prospektering, så han hadde ikke noe momentum. Jeg må si at han hadde den beste måneden han noen gang hadde hatt. Men det var fordi han var konsekvent prospecting og hadde vært å følge opp på ledningene han genererer. På slutten av måneden, hadde laget mitt tatt atten oppføringer, og han tok seks. Ikke satse mot Big “ Mo &" ;.

4. Eksploderende den beste tiden å prospekt myte. Den beste tiden å gjøre prospekte samtaler er når du har mest energi, og når du faktisk vil ringe. Det har vært enorm argumenter over dette punktet av Agenter og trenere. Sett en tid til prospektet, og ringe på den tiden. Ikke bekymre deg om ting du ikke kan kontrollere, for eksempel at noen blir hjemme eller ikke. Fokuser på ditt ferdighetsnivå, unngå distraksjoner, og prospektering. Disse faktorene du kan kontrollere. Jeg har alltid prospected tidlig på morgenen fordi det var da jeg hadde mest energi. Det fikk også min dag til en god start, noe som ville bære meg gjennom resten av dagen. Jeg har alltid trodd at hvis jeg hadde en god, disiplinert dag prospekte jeg hadde en god dag, uavhengig av antall leads, antall avtaler satt, eller noe annet som skjedde den dagen.

5. Fokus på målet eller objektiv. Satt et bestemt mål for hva du vil skal skje på hver samtale. Vit hva du vil at utsiktene til å gjøre. Det er vanskelig å oppnå suksess i prospektering uten en klart definert mål.

Den sanne målet er å sette en kvalifisert avtale med utsiktene. Hvis du ikke klarer å oppnå dette målet, er det nest beste målet å få en avtalt handling av utsiktene innenfor en bestemt tidsramme. For eksempel er utsiktene skal intervjue Agents neste uke. Du og utsiktene er enige om å snakke på torsdag om å få avtalen planlagt til neste uke. Det siste målet er å generere en ledelse som vil kjøpe eller selge i fremtiden. Dette målet er avhengig av din definisjon av hva en leder er for en kjøper eller selger.

6. Kraften av skript. Svært vellykkede selgere bruker skript. For effektiv prospektering, er det avgjørende å vite hva du skal si før du begynner å prospektet. Scripts gi en guide og logisk sekvens av spørsmål å følge. De lar deg fokusere på responsen i prospektet, i stedet for å fomle rundt for å finne ordene.

Den eneste måten å flytte til den høyeste form for kommunikasjon er å vite hva du skal si til prospektet . Ordene du sier bare står for 7% av kommunikasjonen. Hvis du kjenner ordene, kan du begynne å fokusere på tonalitet og kroppsspråk. Tonalitet står for 38% av all kommunikasjon, og kroppsspråket står for 55% av all kommunikasjon. Hvis du fokuserer og snubler gjennom 7% av ordene, vil du være ineffektive i prospektering. Vi har alle hørt en ufaglært telefonselger snuble gjennom sine scripts og dialoger. Utvikle, lære, og øve på manus, slik at du effektivt kan kommunisere og nå prospektet gjennom tonalitet og kroppsspråk.

7. Det er et tall spillet. Prospecting er virkelig et tall spillet – for to gyldige grunner. Den første er den mer prospecting du gjør, plager det mindre avvisning deg. Den beste måten å håndtere avvisning er å få så mye som mulig så fort som mulig for å redusere dens effekt på deg. De fleste mennesker du ringer er veldig hyggelig og behagelig. De trenger kanskje ikke dine tjenester på denne tiden, noe som er bra. Avvisning er sjelden så ille som du tror. Den eneste måten å forstå dette faktum er å gjøre flere samtaler.

Den andre grunnen er at du kan gjenskape din bedrift via tall. Prospektering vil tillate deg å planlegge dine inntekter og resultater. Hvis du spore prospekte innsats, vil du finne at du har prosenter i din virksomhet. Jeg ville gjøre 25 utløpt notering kontakter og få en oversikt signert. Hvis jeg ønsket å liste en eiendom en dag, jeg trengte å gjøre 25 utgåtte kontakter daglig, som da ville skape den ønskede inntekt for min familie. Kontakt er definert som en prospecting samtale som resulterer i å snakke med en av beslutningstakere i husholdningen.

Hva er din ønskede inntekt? Hvor mange prospecting kontaktene du trenger å gjøre for å oppnå det? Etter hvert som du får mer dyktig, vil antallet kontakter som trengs avta. Da jeg først begynte prospektering, jeg trengte å kontakte over 100 personer for å få en oversikt. Begynn å spore dine tall, slik at du kan spille spillet. For å spille spillet godt er å kjenne og forstå spillet.

Michael Jordan var den beste spilleren gjennom tidene på grunn av hans evner, og fordi cerebrally, vet han spillet bedre enn noen annen spiller. Hans fysiske ferdigheter var ikke på hans høyeste nivå sent i karrieren, men hans mentale ferdigheter var utenfor sammenligne. Utvikle dine verbale og mentale ferdigheter.

Prospecting er virkelig en integrert del av suksess i enhver salgsyrket. Ikke la deg lure av prospektefritt system til suksess. Utvikle og anvende de syv hemmeligheter prospecting suksess. Utvikle vanen med daglig prospektering, og du vil bli en av de Champion Agenter i verden
.