Rekruttere, velge og ansette Top Sales Performers

Uten tvil de mest vitale ferdigheter i salgsledelse rekrutterer, velge og ansette de beste salgsrepresentanter. Hvis målet ditt er å ansette topp salgs utøvere, vil du ønsker å lese videre.

Rekruttering
Suverene salgssjefer vet verdien av en solid plan for å gjøre det på forhånd arbeidet som kreves for å tiltrekke, intervju og velg beste salgs utøvere. De har bestemt når og hvor intervjuene vil bli gjennomført, samt når de identifiserte toppkandidat vil komme ombord. Før dyktige salgssjefer begynner å intervjue potensielle kandidater de vet hva de er ute etter. En godt gjennomtenkt stillingsbeskrivelse, gjerne testet og verifisert minst ett nivå over i ledelse vil gi en god mal for utvalget. I fravær av en formell stillingsbeskrivelse, pengeinnsamling innspill av de beste salgsrepresentant for tiden på teamet fungerer ganske bra også. Deretter identifisere de kritiske ferdigheter som trengs for å lykkes i salg.

To sett med data vil gjøre opp sammensatt bilde av kandidaten. En er “ manifestert &"; ferdigheter, de andre “ evner og forutsetninger og " ;. Manifesterte ferdigheter er de som er anerkjent gjennom intervjuer, arbeidserfaring og referansesjekk. For det meste, er de subjektive siden de er dom samtaler gjort av deg og andre om kandidatene og' sannsynligheten for suksess i organisasjonen

Før intervjue kandidater skape en evaluering rutenett som inneholder all “. manifestert &"; kriterier. Dette vil holde deg fokusert under intervjuene. Oppriktig, disse er klare indikatorer på hva du verdsetter i deres representanter. Noen få eksempler på disse kriteriene kan omfatte: års vellykket salgserfaring i samme eller relaterte industrien; ytelse i forhold til kvote; skriftlige og muntlige kommunikasjonsevner; utseende og generelle oppførsel; lytteferdigheter; grunnleggende intelligens – evne til å tenke raskt og tydelig samtidig levere konsise svar på dine spørsmål. Det ville være nyttig å tildele en vektet verdi til hvert element som betegner den relative betydningen du plasserer på hver enkelt. Bruk rutenettet å score intervjuobjektene og utvikle den korte listen over kandidater.

Velge
Forbered en sjekkliste over spørsmål å prekvalifisere kandidater under et telefonintervju. Dette trinnet vil bestemme hvem du ønsker å intervjue i person. Konsekvent bruker samme sett av spørsmål i både telefonintervju og personlig intervju vil gjøre deg i stand til å finne dine beste kvalifiserte personer. I tillegg bruker en Q & Et mønster unngår haloing kandidater

Valgene er en uunngåelig del av livet og advisedly anbefaler vi deg velge minst to finalistene basert på “. Manifestert &"; kriterier. Her &'; s hvorfor. En skriftlig arbeidstilbud som ikke er akseptert vil forsinke tidsplanen utvilsomt forpliktet til andre management.

På dette trinnet kassa alle finalist referanser svært grundig. Har utviklet en pre-set liste med spørsmål som kan stilles til ethvert bruk. Tilby trengende spørsmål som " rang David på en skala fra 1 til 10 i salespersonship, personlige egenskaper, arbeidsmoral og salg ytelse til kvote &'; Et spørsmål som " Hvis det er en ting du kan tenke på som ville forbedre salgsresultater fra David, hva ville du tror det ville være &'; vil åpne opp referansen på anbud detaljer du kanskje aldri har avdekket ellers. Poenget er å bruke litt fantasi på dette trinnet, som mer gjennomtrengende og gjennomtenkt dine spørsmål, jo bedre du er i stand til å bekrefte de tidligere subjektiv kandidatvurderinger.

Nå kan du gå til det andre settet av ferdigheter eller objektive kriterier, som er “ forutsetninger og evner &"; av kandidater. De mest progressive organisasjoner har korrelert hvordan menneskelig stil og atferd påvirker salgs personer &'; evne til å utføre i en salgs rolle. Disse kan fås gjennom formelle vurderingsverktøy som er tilgjengelige i dag

Denne typen tester kan brukes til å matche kandidaten &'; s. Personlighet eller stil med sin tilpasset salg stil. De kan også bestemme hvordan kandidaten vil fungere i et arbeidsmiljø. Den virkelige verdien ligger i evnen til å matche hvordan de mest vellykkede mennesker fungerer og hva deres stiler er med de av kandidaten. Tester resultater som er for langt bort fra det du trenger indikerer en sannsynlig kandidat mistilpasset for stillingen.

For å oppsummere, starte intervjuprosessen fullt kunnskapsrik om hvilke ferdigheter, egenskaper og arbeidserfaring du søker på din kandidat. Deretter kan du bruke vurderingsverktøy som vil gi deg et mer komplett bilde av den enkelte enn bare instinkt, erfaring og referansesjekk.

Innleie
Nå du har lyktes i å tiltrekke den fineste kandidaten du kan finne i den angitte tidsramme. Dette er ikke tid til å hvile på laurbærene, så å si. Din introduksjon av ny representant til laget ditt sikrer assimilering inn i gruppen er positive. Oppmerksomhet til dette detaljer er et must! Tenk på det. Hvis du har brukt så mye tid på planlegging, intervju, gjør referansesjekk og lyktes til dette punktet, er dette tiden for å opprettholde kontroll over prosessen. Dette er en mulighet til å demonstrere din ekte bekymring for den nye teammedlem og identifisere den nye representanten som et verdifullt medlem av teamet. Din personlige interesse i dette trinnet vil bli verdsatt og respektert av ny representant og teamet ditt

Før din kandidat faktisk skritt inn i denne posisjonen, sette sammen en “. Komme i gang Plan &" ;. I det må du identifisere alle aktiviteter, mål, ansvarlige og datoer målrettet for ferdigstillelse av hver. Listen må kronologisk prioriteres med viktigste aktiviteten til minst viktig. Ettersom disse aktivitetene er fullført, kan du bruke dette som en mulighet til å diskutere fremdriften den nye salgs person gjør. Din positive tilbakemeldinger vil gi energi til ny representant og tjene til å oppmuntre gjennomføring av aktiviteter enda raskere.

Et par milepæler oppnås når du tar en aktiv og deltakende rolle i ansettelsesprosessen. Du opprette din lederstil. Dernest, du oppretter et veikart for din representant som kan måles, og som dere begge er ansvarlige. Du kan trygt og bevisst sette en “ suksess &"; plan på plass som er realistisk, fanges opp, og som du kan lede fra en ansvarlig og autoritativ posisjon. Snarere enn å forlate den nye medarbeideren vandre omkring uten mål og mening, legger du ham eller henne på en plan slik sammen at du kan måle fremgang mot alle identifiserte mål.

Superior salgsledelse begynner ved tidspunktet for den første ansikt-til-ansikt intervju. Hva skjer etterpå, og hele oppsyn av representant er direkte reflekterende av lederskap du har vist tidligere. Videre tilsyn salgsaktivitetene, samt sette meningsfulle og samarbeids mål for din representant vil bli jevnere etterpå. Delegering og abdiserte noen av trinnene som er nevnt kan kreve rettelser som er tidkrevende. Ikke motstå den nye leie oppnå kvoten umiddelbart, er det vanskelig å forestille seg noen enkelt aktivitet fra salgsledelse mer gledelig enn å lykkes i å bringe om bord en annen beste spilleren
.