Oppdag de 2 grunner til at folk kjøper et produkt eller Service

Når det gjelder å kvalifisere et prospekt det &'; s viktig å forstå årsakene til at folk gjør ting, og til slutt, hvorfor de vil eller ikke vil kjøpe produktet eller tjenesten. Du skjønner, folk vil kjøpe produktet eller tjenesten for å tilfredsstille en av to hovedbehov. Noen ganger vil de selv kjøpe for å tilfredsstille begge behov

Disse to behovene er.

1. Behovet for å unngå smerte, eller et tap

2. Behovet for å få glede

Dette er de to motiverende faktorer i en person for å gjøre noe i livet sitt; å få glede, eller for å unngå smerte. Du har kanskje hørt det nevnt på denne måten, “ The gulrot eller staven &" ;. Den gulrot representerer spiselig belønning, mens pinnen refererer til en straffe bryter

Målet ditt i å finne svaret på utsiktene og '; problemene er å finne gleden de ønsker å vinne eller smerten de ønsker å unngå, og deretter vise dem hvordan produktet eller tjenesten vil hjelpe dem å unngå at smerte, eller få gleden de søker.

Gjør det forstand?

Great! La &'; s gå videre ….

Som nevnt tidligere, folk kjøper produkter eller tjenester basert på emosjonelle behov eller ønsker, og deretter begrunne kjøpet logisk

Så, i kvalifiseringsfasen av salget prosessen du trenger for å finne hva de ønskede resultatene er din prospektet søker. Da må du grave dypt for å finne sine interne følelsesmessige grunner for å ville hva de forteller deg at de vil ha.

Når du får kontakt med mennesker og deres emosjonelle grunner for å ville hva de ønsker, har du enorm makt til å gi dem det de ønsker, og få dem til å føle stor om å kjøpe produktet eller tjenesten.

På dette punktet er du sannsynligvis lurer på hvordan du gjør det. La meg forklare.

For at et prospekt for å finne verdien i hva du prøver å selge dem, må du forstå at de har et problem de trenger litt hjelp med. Når du forstår dette, kan du vise dem hvordan produktet eller tjenesten kan løse sine problemer

Hvis et prospekt doesn &';. T har et problem, eller har et problem produktet eller tjenesten vil ikke løse for dem, du &' ; vil bli spinne med hjulene prøver å selge dem. Mange selgere vil forsøke å selge sitt produkt eller tjeneste til dette prospektet; Men det &'; s ender som regel dårlig for salg person

Hvis du er møte med utsikter, på dette punktet du allerede vet hva noen av deres problemer er, og løsningen produktet eller tjenesten kan forsørge. dem.

De tiltak vi dekket i modul 5, men bare riper i overflaten av kvalifiseringsprosessen. Aldri gjør feil i å prøve å få for dypt inn kvalifisere prospektet i inngåelse kontaktfasen. Og aldri anta at du vet nok om din potensielle kunder situasjon å hoppe over kvalifiseringsfasen vi nå dekker

Dette er vanlige feil mange selgere gjør; Men de beste selgerne forstår du bør aldri hoppe over noen trinn. At &'; s hvorfor de er topp produsenter

Så ta informasjonen du samler mens å ta kontakt, og deretter omarbeide det, og klargjøre det når du møter med utsikter ansikt til ansikt.. Ved å gjøre ting på denne måten, vil du bli miles foran konkurrentene dine, og du vil bruke mindre tid på å jage prospekter som ikke har behov eller ønsker for ditt produkt eller tjeneste.

Det finnes ulike typer av prospekter. Jeg vil dekke hver og en, slik at du &';.. Ll vet når du møter dem

o Først må du utsiktene som vet de har et problem og er ivrige etter å finne en løsning for det

o Andre, har du utsiktene som er litt klar over at de har et problem; men de &'; re ikke helt sikker på hvordan du skal gå om å løse det. Denne spesielle typen kan heller ikke være klar over konsekvensene av ikke å løse deres problem. Med andre, ord det &'; s ikke en prioritet for dem

o Den tredje typen prospektet isn &';.. Ikke engang klar over at de har et problem

Du må forstå hvordan de skal håndtere hver type av prospektet på nøyaktig samme måte. Du må bruke den samme prosessen med avhør og undersøkelser uavhengig av om utsiktene vet at de har et problem eller ikke

Når utsiktene viser et klart behov for produktet eller tjenesten, don &';. T falle i fellen mange selgere faller inn. Motstå fristelsen på dette punktet for å vise dem hva produktet eller tjenesten vil gjøre for dem, fordelene ved å gjøre forretninger med deg og din bedrift, og hvor mye de vil investere i hva du &';. Re selge

Så de riste hånden, takk for at du kom, og fortelle deg at de trenger å tenke på det, og du går ut lurer på hvorfor du gjorde &'; t gjøre salg

Du gjorde &';. t gjøre salg fordi du gjorde &' ; t følge salgsprosessen og gå videre med spørsmålet og sondering fase av prosessen. Du skjønte du kunne ta en snarvei og spare tid. Det du gjorde var å kaste bort tiden din, og muligheten for å gjøre et salg.

Ikke, under noen omstendigheter, tror du kan hoppe over noen trinn, inkludert kvalifisering. Følg alle trinn i prosessen. Jeg vet at du tror du kan spare deg selv tid, men i det lange løp; hopper trinn vil koste deg tid og penger.

Så hvilke spørsmål bør du spørre?

Du bør alltid spørre åpne enden spørsmål. Åpne end spørsmål å begynne med “ som &" ;, “ hva &" ;, “ når &" ;, “ der &' ;, “ hvordan &"; og “ hvorfor &" ;. En åpen slutt spørsmålet kan ikke besvares med “ ja eller nei &" ;. Åpent spørsmål krever utsiktene til å fortelle deg hva de tenker, hva de vil, eller hvordan de føler.

Først av alt, du ønsker å finne ut hva produktet eller tjenesten de bruker for øyeblikket. Så, begynne med et enkelt spørsmål, “ Hva produktet eller tjenesten er du i dag &"; Husk at når du spør et spørsmål, lukke munnen og lytte. Don &'; t tenke på hva du &'; re kommer til å si neste. Lytt til hva de sier, og don &';. T snakke før prospektet er ferdig å snakke

En viktig lærdom I &'; ve lært i salg er at de fleste mennesker vil fortelle deg noe du ønsker å vite. Alt du trenger å gjøre er å spørre. Folk elsker å snakke om seg selv, og ønsker å dele informasjon om deres nåværende situasjon, problemer, liker og misliker. Men i de fleste tilfeller de trenger å bli spurt. Dette spørre kommer fra å stille de riktige spørsmålene i riktig tone og måte.

Når du begynner sondering, spør generelle spørsmål. Generelle spørsmål er mindre truende; de får ballen til å rulle, og gi deg informasjon slik at du kan bestemme hvilken retning å sikte med mer spesifikke spørsmål

Et annet generelt spørsmål å stille er, “. Hva liker du best med den aktuelle produktet eller tjenesten du er å bruke? &" ;; “ Hva liker du minst &" ;, eller “? Hvordan vil du at det skal være annerledes &" ;; “ Hvis du kunne designe den perfekte produktet eller tjenesten til å møte deg behov, hva ville det gjøre for deg &";?

Jeg brukte en lignende form for spørsmålet da jeg solgte Real Estate. Jeg spurte mine kjøpere til å beskrive det perfekte huset, helt ned til minste detalj. Jeg mener alt de ville ideelt sett ønsker i huset deres. Deretter, avhengig av prisklasse de hadde råd, ville jeg begrense listen ned til de viktigste de ville være apt å finne i et hus, og i sin prisklasse.

produkt eller tjeneste noen i dag eier, og hva de liker eller misliker om det, vil fortelle deg mye om hva kjøp beslutninger de vil gjøre i fremtiden. Denne linjen av avhør vil gi deg en generell forståelse av hva de er ute etter, og hvordan produktet eller tjenesten passer deres behov.

Spørsmålene om hva de liker, misliker eller ønske var annerledes, vil gi deg et innblikk i smerten de ønsker å unngå, og gleden de ønsker å oppnå. Dessuten vil det fortelle deg om de vil ha noe som ligner på det de har, eller noe annet.

Du bør bruke så mye tid som du trenger på denne fasen av avhør. Det &'; s viktig i prosessen for å få så mye generell informasjon som mulig før du bestemmer retningen for å ta avhør. Don &';. T være bekymret prospektet vil protestere mot antall spørsmål

Egentlig hva du finner, hvis spørsmålene er stilt med en genuin interesse og omsorg, din prospektet vil være mer enn villige til å dele svarene. Tross alt, du &'; re der for å hjelpe dem å løse sine problemer, og hvis det &';. Er egentlig din primære fokus, vil de slappe av og fortelle deg noe du ønsker å vite

Jeg vet du &'; re tenker du &'; er der for å gjøre et salg, og du er; Men som jeg sa tidligere, får dollartegn ut av øynene. “ Når du slutte å behandle prospektet som en lønnsslipp, og sette sine behov først, vil du være på vei til å tjene mer penger enn du kan forestille deg &" ;.

Du må endre din tenkning til « How kan jeg gi service &" ;? Erstatningen du får er i direkte forhold til hvor mye verdi du oppgir
.