State of the Sales Nation: Ett enkelt tips for Drastisk Raffinering salgskanalen i 2013

Forstå at ingen salgs rørledninger er nøyaktig det samme, det &'; s generell flyt som de fleste følger.

Vanligvis rørlednings modellene starter med noen former for oppdagelse, prekvalifisering og kvalifisering, før de går videre til trinn som løsningsdesign, kunde evaluering, og forslaget levering. Endelig er det &'; s vanligvis en scene (eller faser) for forhandling og lukking.

Yours kan følge dette formatet nøyaktig, eller det kan ha flere (eller færre) trinn. Men det &'; s en ganske standard rørledning – ledningene går i den ene enden, og de kommer ut på den andre. I mellom, de &';. Re oppfostret og utviklet for å forbedre sine sjanser til framdrift gjennom rørledningen

Men du visste det allerede, gjorde &'; t deg. Så hvorfor er jeg forsøker å kjede deg med en elementær nivå salg oppfriskning?

Fordi, dessverre, mange organisasjoner forvirre deres rørledning med sin prognose, og vice versa. Eller kanskje de don &'; t erkjenner at det &'; s forskjellen mellom de to i det hele tatt. At &'; s stort problem, fordi å lage ekte salgs forutsigbarhet (og unngå Salg Whiplash), det &'; s viktig å vurdere både selvstendig og til å ha dine rørlednings tallene påvirke prognosen utgang.

I kjernen, er salgspipeline bare en visning av alle dine muligheter. Som sådan, må det vise alt – fra en nylig identifisert opportunityall helt ned til en mulighet der det er en muntlig avtale som &'; s bare venter på en signatur for å gjøre det offisielt.

Til syvende og sist, sporing begge disse typer muligheter og alt i betweenhelps du bedre mål, administrere og evaluere salgskanalen, og skape mer nøyaktige prognoser (mer om det senere).

The Real Fare for Forvirrende rørledning med ditt Varsel

Når noen selgere og salg fagfolk mener om sine rørledninger, tror de bare om de midterste og siste stadier (leveringsforslaget og forhandlinger, for eksempel ).

Grunnen? Selgere don &'; t liker å sette ting i den øvre enden av deres rørledning fordi de tror det &'; s sin prognose og de frykter å binde seg til avtaler de aren &'; t visst om. Som sådan, de bare ønsker å sette avtaler i sin rørledning når de &'; re sikker på at de vil stenge.

Problemet med det, selvfølgelig, er at det gjør måle rørledning helse umulig for salgssjefer og ledere.

Vårt arbeid viser at de fleste bedrifter har en 33 prosent konverteringsrate når det gjelder potensielle kunder i deres salgsforløpet. Så, for å treffe sin kvote, må selskapet ha tre ganger så mange muligheter i sin rørledning som det er behov for å nå sine omsetningsmål.

Nå, hvis du klarer et salgsteam som selgerne bare sette avtaler klare å lukke i sine rørledninger, kan du tenke virksomheten er i alvorlige problemer fordi beregningene tyder på at to tredjedeler av disse mulighetene vant &'; t nær .

At systemet ikke kan føre til en kortsiktig økonomisk problem for bedriften, men det vil hindre deg fra:
• Nøyaktig forutsi fremtidige inntekter
• Objektivt coaching teamet ditt og analysere sine styrker og svakheter
• Implementere strategier for å forbedre ditt lag og din rørledning
La &'; s. Være klar, trenger din salgsteam å huske at å sette avtaler i den øverste enden av rørledningen har ingenting å gjøre med dem er reelle salg. Det har alt å gjøre med å avsløre den sanne mengde muligheter i markedet, og måle din sanne lukking ratio. Og den eneste måten å gjøre det på er å sette alle dine muligheter (prekvalifisert og kvalifiserte) i rørledningen fra begynnelsen og analysere hvor mange av dem convertto hvert trinn og, til slutt, ekte inntekter.

I siste instans vil denne disiplinen tillate deg å lage nøyaktige prognoser, som er sanne refleksjoner av inntektene potentialfrom godt kvalifiserte avtaler som er i de senere stadier av rørledningen.

En enkel endring å gjøre til din Pipeline i 2013

Nå som du forstår hvorfor det &'; s kritisk til å sette alle muligheter i øverste enden av rørledningen (selv om du &'; re ikke trygge på at de vil til slutt nær), her er det nyanser som vil hjelpe deg å gjøre en meningsfull endring i rørledning prosessen i år:

Slutt å snakke om sannsynligheten for tett på hvert trinn, og begynne å snakke om prosent komplett i salgssyklusen.

Når du beveger deg gjennom rørledning, representerer hvert trinn et skritt som &'; s er avsluttet og et nytt steg som &'; s begynnelsen. Hva du ønsker å se som en salgsleder er at laget ditt er i bevegelse avtaler gjennom rørledningen, fullføre hvert trinn på riktig måte, og gradvis endre utsiktene &'; s tenkemåte.

Når en mulighet flytter til neste trinn, deres prosent komplett øker. Og når mulighetene kommer til stagethat du definere som “ fullt kvalifisert &"; stadium, det &'; s nok trygt å anta (som jeg nevnte tidligere) at en tredjedel av dem vil lukke

Enkelt sagt, vil denne beregningen gi din prognose..

Ved ankomst til det tallet gjennom en objektiv måling av andelen dataveitrinn komplett (i stedet for subjektivitet “ sannsynlighet for å lukke &";), prognoser vil bli betydelig mer nøyaktig, og du &'; ll har en objektiv coaching verktøy å bruke i salgsmøter og vurderinger.

Best av alt, vil denne rørledningen modellen redusere sjansene for lidelse fra Sales Whiplash.

Hvis du &'; re ved hjelp av en 33 prosent avsluttende forholdet til å beregne dine prognoser, vil du være nøyaktig innenfor 5% av prognosen hver rapporteringsperiode, og det &'; s viss du &'; re laget ditt vil aldri henhold deliver.As et pluss, hvis du tilfeldigvis har en måned eller kvartal der laget ditt stenger 50 prosent av høyt kvalifiserte muligheter, du &'; ll overachieve betydelig.

Som salgsleder, skape inntekter åpenhet, konsistens og forutsigbarhet er avgjørende for numerousreasons, ikke minst som er din – eller sjefen din &'; s – mental helse og stressnivå
.