Hvor å selge CFO På Sales Training

Når du er i Roma … Sales Training &'; gjør som romerne Gjør

hva deres første inntrykk er når de hører ordene og ' Spør enhver CFO; og de kan kommunisere tilbake sin " Virkelige verden &'; vokabular av " un-ansvarlig &'; og " un-målbar &' ;. Enkelt sagt, de vet at de &'; re sløse minst halvparten av sine salgsopplæring budsjett dollar; problemet er at de don &'; t vet hvilken halvdel
Og fra en salgsledelse perspektiv, hvis du don &';. t bruke opplæringsbudsjettet, du &';. ll miste det

En effektiv måte for en salgskonsulent å nærme seg handlingsnivået deres organisasjon er med et tilbud en fiskal person kan &'; t nekte. Ikke den " Godfather &'; . type tilbud, men en virksomhet tilbudet knyttet til en målbar inntekter utfall og ansvarlig for den samlede overskudd målet for organisasjonen
gjør det effektivt kan ta " budsjettbegrensninger og' ut av ligningen

Hvis du &';. re i salg, du allerede vet hvordan å snakke med en potensiell kunde i tråd med deres personlighet, behov og personlige ønsker. Men mange av oss don &'; t vet hvordan du effektivt selge internt til vår egen organisasjon. La &'; s ta en titt på en diagnostisk måte å gå om det

Trinn 1: Diagnose din nåværende salget Key Performance Indicators (KPI &'; s)

Salgs ledere og finansdirektør offiserer har en. . ting til felles
Begge er ansvarlige overfor bunnen av måltavlen ved månedsslutt, fordi tallene don &'; t løgn. De kan være din beste venn … . eller din verste fiende
Når du forbereder et salg trening forslag til overstyring, sette på CFO lue og snakke med relevante Key Performance Indicators (KPI); individuelle gatewayer som direkte påvirke utfallet av prosessen.

En KPI eksempel i salgsprosessen kan være hvor mange ganger du avanserer første salget avtale til neste fase, enten det &'; s demonstrasjon, et besøk på stedet, en undersøkelse eller et forslag. En annen KPI er hvor mange ganger du får en ny kunde når den første gateway er passert. Og når du gjør får en ny kunde, hva &'; s gjennomsnittlig inntekt du oppnå? At &'; s absolutt en viktig KPI. Fordi hvis gjennomsnittlig inntekt per salg er 40% mindre enn gjennomsnittet peer KPI, vil du kanskje finne ut hvorfor og ta fokuserte tiltak for å forbedre det, som du &';. Re forlate penger på bordet
salgssyklusen i dager og første avtale generasjon er to ekstra KPIer å måle.

Du må aldri stole på en subjektiv tilnærming når fremme et salg treningsprogram til Øvre Management. Definere og bestemme hvor du skal be om opplæring dollar ved å identifisere dine Key Performance Indicators og finne ut hvor du &'; re de svakeste i tråd med etablerte inntekter mål. Det tar gjetting ut av det, og vil rapportere tilbake den raskeste veien til en målbar trening retur

Trinn 2:. Foreslå ROI salg opplæringssystemer for å slå tradisjonelle kostnadssted utgifter til inntektsgeneratorer

Fra en CFO &'; s perspektiv " salg trening &'; er i regnearket for kostnadssteder, de avdelinger som pådrar seg kostnader, men ikke genererer inntekter. At &'; s hvorfor de fleste salgsopplæring avdelinger falle under Human resource (HR) jurisdiksjon, som HR er tradisjonelt et kostnadssted linje

Salg ledelse kan føre ved å ta en objektiv tilnærming til diagnostisering hvor du skal sette sitt årlige. . trening dollar og artikulere CFO språket snu tradisjonelle Kostnadssteder i resultatenheter som skaper målbare avkastning i "harde" dollar

Her &'; s godt eksempel i tilknytning til en ny salgs ansatt; New-hire salg opplæringsprogrammer. CFO &'; s tenke på ny-hire salgsopplæring som et nødvendig onde, ikke en fortjeneste generator med en bestemt Delta og ROI. At &'; s muligheten

Fordi når jeg spør salgs- og opplæringsledere og".?. Hva er din # 1 mål i tråd med den nye-hire salg opplæringsprogrammet &" ;, jeg sjelden får et endelig svar
Så jeg omformulere spørsmålet mitt og be dem om “ Har din nye-hire salg opplæringsprogrammet gir et vellykket ramp-til-kvote i en forhåndsbestemt tid &"; Svaret normalt er " Not really &" ;.

Fordi hvis du kan redusere tiden det tar en ny-hire salgsrepresentant til Ramp til kvoten vil det gi en målbar avkastning, noe du og din CFO kan faktisk sette fingeren på. Snakke vil det samme språket, du &'. Og du har dine KPI data som støtter din avgjørelse på hvilken type pin-point salgsopplæring.

For eksempel, la &'; s ta en titt på en salgsorganisasjon som ansetter 50 nye reps per år med en kvote på $ 5000 per måned, en gjennomsnittlig løpetid avtale på 24 måneder og gjennomsnittlig "Sub-kvote 'inntekter per måned i løpet av rampen av $ 2000.
redusere tiden det tar å oppnå kvote etter bare en måned vil gi en årlig avkastning på $ 3,6 M.

Alt du trenger å gjøre er å gå tilbake på opplæringskostnader for . bunnlinjen ROI
(Se Resource boksen under for å beregne Ramp-til-kvote tall)

Trinn 3: Anbefaler opplæringstiltak for bare én salgs kompetanse om gangen, med en definert trening mål i " målbar &'; vilkår.

Individuell kompetanseutvikling versus altomfattende " suppe-til-nøtter &'; trening vil føre til den beste samlede resultat og den raskeste treningen ROI. . Og det vil fortsette å plassere innskudd i finansdirektør forholdet Bank

Er du villig til å oppgi til CFO og CEO:

(1) Den totale kostnaden for å utvikle eller outsourcing en effektiv læringssystem ? product: (2) En benchmark kompetansehevings som trening objektiv? product: (3) Tiden i kalenderdager det vil ta å oppnå referanse målet? product: (4) Den estimerte trening Delta /ROI basert off av dagens KPI &'; s plakater (5) Den forventede årlige Delta /ROI basert av benchmark kompetansehevings plakater (6) De risikofaktorer og beredskapsplaner

For hvis du &';? re ikke, gå finne en outsource selskap som trener til relevante KPI forbedring objektiv som vil
Fordi salgsresultater opplæring skal gi en målbar ROI … Bare spør din CFO

De mest vellykkede bedrifter – og sikkert, salgsavdelinger – har identifisert sine Key Performance Indicators (KPI); individuelle gatewayer som direkte påvirke utfallet av en prosess. Deretter måle de kompetanseforhold i tråd med dem.
Og hvis en person salget KPI er under et tilfredsstillende nivå, søker betimelig salg trening til det alene, først og fremst vil gi den raskeste veien til en målbar treningsresultat.

Husk at " Trust &'; er pålitelighet over tid.

Utvikle eller outsource en enkelt KPI treningssystem treneren til ferdighet-set til å arbeide systemet, lede Disiplin til rutinemessig gjør det og måle og rapportere resultatene. Som vil tillate deg å selge fremtidige pin-point KPI salgstrening effektivt og rutinemessig til folk i toppetasjen holder vesken-strenger
.