Hvordan to gi din Salesforce 10 klart do's

I &'; m fortalte at deler av Sør-Europa er strødd med " SLITEN &'; s &'; (Tretti-noe Uavhengig Radical Utdannet Drop-outs) – folk som har vandret bort fra store jobber fordi de bare “ weren &'; t glad … &";

Selgere bør så langt fjernet fra " SLITEN &'; s &'; som det er mulig å være. Skape rikdom er en stor jobb – og dette mest misforståtte rolle handler om å skape rikdom for din bedrift &hellip ;. eller det skal være &hellip ;.

Har du fått de rette folkene? Får du det beste fra dem? Her er 10 registreringer innlegg for å hjelpe deg å avgjøre.

1. Må være klart om hvorfor du er i dette yrket

Mange selskaper mal rollen. Færre mal mennesket som er sannsynlig å lykkes i rollen. Et godt utgangspunkt er å være tydelig på attributtene du virkelig trenger. Vi talsmann bygging av en mal som vi kaller " KASH &'; . Det bryter ned profilen til den type person du trenger under kolonner med " Ønskelig &' ;, " Essential &'; og " Uakseptabelt &'; – innen fire hovedkategorier:

• Kunnskap
• Holdninger
• Ferdigheter
• Vaner

I vurderer " Attitude &'; kategori - din selger bør være lidenskapelig om hans /hennes rolle
“ Age rynker i ansiktet, men en mangel på entusiasme rynker sjelen … &";

Du må ha entusiasme.. I en personlig forstand, er dette en av de mest sentrale attributter. Alle vellykkede selgere har entusiasme. De vil møte massevis av apati og treghet underveis – men sløvhet og treghet kan &'; t leve for lenge med ekte, uforfalsket entusiasme.

Dine kunder vil svært ofte baserer mye av sin oppfatning av din bedrift på hva de har sett og hørt fra selger. Dersom selgerne ikke er entusiastisk hvordan i all verden kan de forventer sine kunder å være entusiastisk
Du krever også energi av selgerne – og du trenger mennesker som kan være fet. Begge disse kvalitetene er avgjørende hvis selger er å virkelig trenge kunden &'; s organisasjon – å få til nye kontakter for å påvirke beslutningsprosessen - og få henvisninger til nye muligheter

SLITEN &'; s. mangel entusiasme og er verken fet eller energisk … …
I Storbritannia i 2003 antall ansatte gikk opp med 9000. Antallet selvstendig næringsdrivende økte med 282 000. Jeg vedder på at disse menneskene aren &'; t SLITEN &'; s enten … !!

2. Må se og handle som om du mener det …

Førsteinntrykket er så veldig viktig. På Salespunch tror vi at det første inntrykket er en av de store tapte muligheter i salg.

Forskning har vist at det kan ta opptil 15 påfølgende møter for å rette opp et dårlig førsteinntrykk. Harvard-studier har vist at 93% av vår første gang innvirkning på andre er ikke-verbal. Gitt en slik overbevisende bevis, er det vanskelig å forstå hvorfor så mange foul opp sine tidlige møter med kunder og ikke gi det en tanke. Den grunnleggende " stepping steiner og' er ikke komplisert:

• Kontroller navnet på personen som presenterer seg selv (for å sikre at du &'; ve fikk rett kontakt) og introdusere deg selv – navnet alene vil være nok i øyeblikket fordi du er bare om å … ..
• Swap visittkort tidlig (stavingen av kontakt &'; s navn og stillingsbetegnelse er da rett under nesen)
• Avklare tid tilgjengelig (viser respekt for kunden &'; s tid og din)
• Være bedre og annerledes fra flokken ved å få ned til virksomheten raskt og høflig unngå " tull snakk &'; som så mange mennesker magert
• Ha en nøye forberedt " thumbnail skisse &'; kort presentere din bedrift på en relevant måte
• Avklare målene for møtet konsist
• Motivere kunden til å svare på dine spørsmål (gi en grunn til at han skulle svare på dine spørsmål - snarere enn en grunn til at du kommer til å be dem …)
• Være klar og forberedt på å ta notater (dvs. ha skriftlig materiale foran deg klar til å gå – snarere enn fiske om i en koffert for penn og papir å kaste bort tid og miste øyekontakt)

For å finne en leiesoldat notat : studier fra London Metropolitan University viser en direkte sammenheng mellom inntjening og hva vi slitasje. En dårlig kledd mann vil tjene 15% mindre og en dårlig kledd kvinne vil redusere sine inntekter med 11%. Kort sagt, er det viktig å se ut som du mener business. Bøker har blitt skrevet om dette temaet, og det isn &'; t omfanget i denne artikkelen for å dekke nødvendige detaljer omfattende, men her er noen tanker:

• Enten vi liker det eller ikke, vi blir vurdert fra det øyeblikket vi går gjennom døren – og folk vanligvis " hvithet test &'; besøkende i løpet av et par minutter
• I gang arbeidet med en svært kunnskapsrike dame som sa at hun “ couldn &'; t ta en mann alvorlig som wasn &'; t iført lær såler .. &";
• Forretningsfolk bære kofferter. Markedet forskere i anorakker bære clip-boards og mapper
• Det &'; s vanskelig å presentere en moderne budskap i en gammeldags antrekk. Ditt utseende sier mye om deg. En kritt stripete dress og bukseseler kan være riktig for en kjøpmann bank, men kan ikke være riktig for en dot.com bedriften
• Casual klær ofte sub-bevisst utløse uformell oppførsel
• Vurdere ord /setninger du bruker. Er de riktig for din kunde? Bruker du " sjargong &'; som er upassende /uforståelig
• Har du ser og oppfører seg som den slags profesjonell (og de facto representant for et selskap) kunden ville stole på og stole på?

3. Vet salget påstander tilbake-til-front

" En av de viktigste tingene en organisasjon kan gjøre er å finne ut nøyaktig hva virksomheten er det i &'; – Peter Drucker

Jeg har nylig gikk rundt et rom på 15 personer på et salg konferanse - og fikk 15 forskjellige beskrivelser av virksomheten de trodde de var i &hellip ;!

Fra og med en konsistent (dvs. hele selskapet) syn på hva du leverer for dine kunder, vurdere spesifikt hvor du potensielt &', zoome inn og' og øke verdien for utsiktene du er for tiden fokusert på. Dette vil bli drevet av pre-call forberedelse.
Tenk gjennom i detalj hvor og hvordan de differensierte fordelene med dine produkter /tjenester er sannsynlig å treffe menings for ulike typer beslutnings påvirke kontakt i organisasjonen. Deretter kritisk, tenke gjennom erkjente behov som du ville ideelt liker å identifisere som vil tillate deg å koble de differensierte fordeler i en målbar måte

Moralen er:. Vite hvor og hvordan produktet /tjenesten legger sin verdi – og være klart om de behov du må etablere for å markere denne verdien til kunden ..

4. Må være klar over at kunden &'; s posisjon

Hver " hvorfor didn &'; t vi vinne? /Hvorfor vi mister det &'; Undersøkelsen vi &'; ve noen gang sett sier:. “ de gjorde &'; T forstå vår BUSINESS … &";

Igjen og igjen ser vi at selgerne bare ikke ta deg tid og problemer med å finne ut om deres utsikter &'; s virksomhet. De får sjelden utover overskriften fakta om folk de selger til. En genuin interesse i bransjen for personen som sitter på andre siden av skrivebordet sikkert bør være en forutsetning ….? I en teknologisk bemyndiget alder det er så mye å øse. Kunnskap er makt … så … å plassere deg mest gunstig å vinne, her er noen tips:

• Hva gjør deres forretningsposisjon se ut? Hvordan har det vokst? Hva er deres fremtidige planer
o Markedsposisjon
o Samlet størrelse på virksomheten
o Profitt nivåer
o Forretningsenheten struktur
• Hva gjør de selger og hva er deres verdiforslag
• Hvem er deres konkurrenter? Hvor er de konkurrenter en trussel
• Hvor er kildene til innflytelse i deres bransje /bransjer?

5. Må unngå antagelser

Gitt riktig nivå av forberedelser, vår evne til å passe høyre, gjensidig lønnsomt løsning på plass avhenger av hvor godt vi kan identifisere problemet. Du vil ikke identifisere problemet ved å fortelle kunden hvor fantastisk du er – eller ved dumping mye data i fanget før du forstår det fulle omfanget av hans problemer og problemer og hellip; faktisk vil du ikke identifisere problemet, FULL STOPP, ved å fortelle ham noe … … …

Men det &'; s fristende isn &'; t det &hellip ;? Det kan være noen tidlige tegn, eller til og med noen tidlige kommentarer /signaler om interesse fra kunden – og fordi du &'; ve hørt alt før, det er en reell trang til naturlig overgang rett inn i en technicolor beskrivelse av hva du kan gjøre for ham … Men du må ikke &hellip ;.

Husk " NAFOF &'; prinsipp:

Aldri
Anta
Finn
Ut
First

6. Spør mange spørsmål .. &hellip ;.

Etter en nese, noe som gjør altfor mange antakelser er den andre største make som vi ser selgere gjør. Den største feilen er … … … … de kaste altfor tidlig … … !!

I " frothier &'; forgagne tider, selgere har truffet sine mål ved å ta bestillinger fra folk med anstendig budsjetter til å bruke. Mer nylig har vi lagt merke til selv at budsjettet settere (i motsetning til budsjett-spenders) mer regelmessig forbønn og forventer å se klare bevis på at produktene som presenteres for dem representerer en reell avkastning på investeringen for sin virksomhet. Uten dette beviset sjekken er usannsynlig å være imøtekommende … .. og hva &'; s mer er det ikke sannsynlig at " frothier &'; tider noensinne kommer tilbake … .. ROI vil stadig må bli demonstrert. Hva dette betyr for deg er:

• Du må sette pris på en dyp og bred forstand hvor og hvordan produktet /tjenesten potensielt oppnår forretningsverdi for kunden (se punkt 3 på salgs forslag ovenfor)
• Du må være meget godt rustet til å bore i de kvantifiserbare behov og ønsker (behov er logisk basert; ønsker er følelsesmessig basert) for kunden å få forbindelse med salget proposisjoner .. Dermed --- trenger du å være dyktig til å stille skarpt og tankevekkende spørsmål &hellip ;.

Dine spørsmål bør gradvis utforske hvor behov og ønsker for dine påstander er – spesielt du trenger å vite hvor trykket, kostnad, smerte etc er
På hver bredt emne sikre at dine tidligere spørsmål er ganske bred og mindre åpenbart knyttet til fagstoffet – deretter bruke flere søker " ledende &'; . spørsmål når du har rikelig med informasjon hentet fra de bredere spørsmål
Som en tommelfingerregel holde dine spørsmål og '; åpen &'; slik at du optimalisere sannsynligheten for et fyldigere svar

Gruppe dine brede fag i en logisk sekvens – men vær forberedt på å flytte dem rundt etter hvordan samtalen rister ut

Som din avhør utvikler benytte enhver anledning til å kvantifisere kostnadene, smerte, trykk etc. Dette selvfølgelig vil gi deg den hardt &'; bevis &'; nødvendig når du er klar til å presentere løsningen senere.

7. Må lytte til svarene du får på dine spørsmål

Å lytte er en ferdighet som de fleste av oss trenger å utvikle. Har bedt skarpsindige spørsmål, gjør det mye fornuftig å lytte nøye til svarene og hellip; !!

• Er du aktiv med lytting din &hellip ;?
• Skal du se og lytte nøye &hellip ;? (F.eks “ .. det &'; s litt utenfor mitt budsjett … &"; i motsetning til: “ … som &'; s altfor dyrt for oss … &"; eller den skarpe taktisk inntaket av pusten når prisen er presentert: &ldquo ; h --- o --- w mye …? .. &";)
• Prøver du å unngå distraksjoner
• Hvis du ikke fullt ut forstår, har du høflig utfordre speaker &hellip ;?
• Du gjør nok notater på? (Se nedenfor)

8. Har oppsummere underveis

En meningsfull oppsummering vil være vanskelig hvis du haven &'; t gjort gode notater (med mindre du har en fenomenal hukommelse … !!)

Du kan nesten ikke oppsummere for ofte. Det finnes ingen bedre måte å tydelig vise at du er genuint interessert i hva kunden sier og at du har lyttet. Også, hvis sammendraget er litt off-target, kunden kan re-tolke for deg uten noen " tap av ansikt &'; fra din side (“ .. nei .. det &'; s ikke helt hva jeg mente … &";)

En full oversikt over dine kunde &'; s behov og ønsker er nødvendig før du presentere løsningen. Videre bør du ikke flytte inn i presentasjonen før du har fått fast bekreftelse på at sammendraget har ballen i mål.

9. Får tak i hvordan beslutninger fattes

Det er fornuftig å forstå hvordan en kjøpsbeslutning er gjort (prosessen). Mitt syn er dog at det er viktig å identifisere hvem folk gjør beslutningen er - og hvordan dynamikken mellom dem fungerer. Tre " Magnetic North &'; temaer er:

• Organisasjoner trenger ikke kjøpe – folk gjør
• Alle mennesker er like, men noen er likere enn andre
• Ikke forveksle evalueringsprosessen med prosessen med å ta en avgjørelse.

De aktuelle spillerne trenger å bli kategorisert i forhold til deres innflytelse og støtte for forslaget i denne typen mote

Dette bør da bli malen for å organisere deg selv å konvertere " Trusler &'; og kapitalisere på støtte fra din " Drivere og' og " Advocates &' ;.

10. Må sikre at løsningen er på målet og passer din kunde &'; s behov & ønsker

Jeg leste nylig at når Alistair Campbell reddet noen fra en raner han ble møtt med: “ Du &'; re Alistair Campbell aren &'; t deg &hellip ;? Jeg f **** ng hater deg … &";

Moral av historien: prøver hardt for å møte de reelle behovene & ønsker hos kunden med din løsning bare isn &'; t god nok – løsningen må oppfylle behovene som kunden ser dem.

På veien med god avhør, forankret i salgs påstander, er det mulig å utvikle disse behovene & ønsker betydelig. I den endelige stredet om du må sørge for at det du presentere svarer med den posisjonen som kunden ser det
Reach tilbake i sammendraget og ta en trenger & ønsker på en gang. Koble det med gjeldende nytte av produktet /tjenesten (med en " bevis &'; eventuelt) og knytte dette til den svært spesifikke, kvantifisert, fordelen som (hvis avhør tidligere i dialog var skarpt) skal " ring bell &'; høylytt. Du må gjenta denne syklusen så mange ganger du har behov & ønsker i sammendraget – som dette:

Du bør spørre " mild &'; engasjement relaterte spørsmål på slutten av hver syklus (“ hvordan høres det &";? “ Er det på målet …? &";) bortsett fra i sluttfasen når en mer begrenset engasjement-beslektet spørsmål er hensiktsmessig. (“ Så da kan vi gjøre noen forretninger sammen &";? “ Trenger jeg et ordrenummer &";?)

Sammendrag

Så det du har det. Ten gjøre &'; s for å lykkes i å selge:

• Må være klart om hvorfor du er i denne fantastiske yrket i første omgang … og fra sjefen &'; s perspektiv, være klart om de egenskapene du trenger. (Du ønsker kanskje å unngå SLITEN &'; s &hellip ;.)
• Må se og handle som om du mener business
• Må være usedvanlig godt nedsenket i salgsproposisjoner
• Ta deg tid og problemer med å virkelig forstå dybden av kunden &'; s forretningsposisjon
• Må unngå antagelser
• Spør skarpt spørsmål som er drevet av salget proposisjoner
• Må lytte nøye
• Gjør gjenkjenne kraften og relevansen av sammendraget
• Gjør nøye kvantifisere påvirkningen av spillerne innenfor kunde &'; s beslutningsprosessen
• Gjør at du presenterer løsningen på en måte som er boltet inn i de tallfestede behov & ønsker hos kunden
.