Maksimere Din Pris i en Soft Economy

Etablering maksimal verdi for prisen er aldri lett. I dagens volatile økonomien, er det enda mer av en utfordring. For de fleste bedrifter, er kostnadene øker, men evnen til å passere dem sammen til kunden er nervøs med en rekke veisperringer. Kundens svar på en prisøkning er sjelden positivt, med vanlig linje med innvendinger som går langs med den. I tillegg er det bekymringene som en konkurrent pris kan underslag ditt eller at kunden kan velge å gå ned en annen vei i stedet for å kjøpe fra deg i det hele tatt. Så stor som disse problemene er, de bleke i forhold til nummer én veisperring å maksimere din prispunkt. Tillit til selgeren

Den viktigste grunnen til at selskapene ikke kapitalisere på deres potensielle inntekter er fordi deres selgere ikke har tillit til å be om og motta den høyeste pris. Hvis en selger er sikker på hva de selger og i å vite hvordan kunden vil ha nytte av deres produkter /tjenester, så vil de være trygge på å be for og få ønsket pris. Problemet er at mange ganger selger mangler tillit i minst ett av disse områdene, noe som resulterer i deres manglende evne til å gjøre sine salg kvote.

For å rette på dette problemet, er det viktig å undersøke hvordan selgeren først utviklet en mangel av tillit til deres evne til å maksimere sine prisområdene. Vanligvis, stammer det fra et salg de oppfattes å være tapt fordi deres prisen hadde vært for høy. På overflaten deres antagelse sannsynligvis viste seg å være korrekt. Men i virkeligheten, det bare virket sånn fordi riktig pris-verdi forholdet ikke hadde blitt etablert. Hvis selgeren hadde utført en skikkelig salgsstrategi som tillot både seg selv og kunden for å se produktets /tjenestens sanne verdi, dette kunne ha vært unngått. Det må bli kommunisert at i en B til B miljøet, fordelene er både kjøper og virksomheten de kjøper den for. I en B til C miljø, fordelene er både kjøper og til personen (e) som faktisk vil bruke produktet eller tjenesten. Når selgeren og kunden forstår dette, kan det hjelpe å slette den usikkerheten at prisen kan utgjøre.

La meg gi deg to raske eksempler. Hvis en person som fungerer for en mega-globalt selskap og kjøper widgets, ville han har ikke noe problem å bruke litt på dem hvis han visste at han skulle kjøpe dem fra en pålitelig selskap som har erfaring som selger til andre mega globale selskaper. I hovedsak er kunden ser for tillit og er villig til å betale for det. I en B til C situasjon, fordi kunden ikke ønsker å se ut som en tosk for kjøpet, de ønsker selgeren å gi dem nok følelsesmessig fordel å tillate dem å formidle til andre at de har gjort en stor beslutning. I begge situasjoner, er en uerfaren selger kommer til å miste salg hvis de ikke tar seg tid til å bruke spørsmål som oppfordrer kunden til å fullt ut uttrykke sine behov. Generelt, nye selgere ofte mister salg kort tid etter at de har erklært sin pris. Dermed er det bare naturlig for dem å tro at prisen var den avgjørende faktoren. Men når grave under overflaten, prisen var ikke det forhindret dem fra å lukke avtale. Snarere, de mistet salg fordi de ikke spør nok spørsmål til fullt etablere behovene til kunden.

Mest resultater selgerne stille spørsmål som gjør at kunden til å utdype sine behov, og deretter demonstrere sine lytteferdigheter ved å stille riktige åpne spørsmål og sondering dypere med gode oppfølgingsspørsmål. De bruker den informasjonen som de lærer å bedre forklare hvordan deres produkt eller tjeneste kan være gunstig for kunden. I mine 25 år med salg, har jeg lært at kundens reelle behov, gjør vondt, og ønsker ikke ofte overflaten før du er vist genuin interesse for hva deres tanker og mål er. Ironisk nok, betyr dette at du kan kaste ut sine første kommentarer, så det er sjelden behov de ønsker å fylle. Hvis du forventer å basere din pris-verdi forholdet på det du først høre, vil du aldri komme i nærheten av å oppnå maksimal pris.

I sammendraget, er dagens økonomi full av muligheter for topp utfører selgerne til å stille gode spørsmål som får kundene snakker. Dette gjør at både kunden og selgeren å se, føle og forstå hva deres sanne behov er. Når selger kan oppleve dette på tvers av flere kunder, vil de begynne å utvikle trygghet de trenger for å kunne trygt formidle den høyeste prisen poenget sitt Selskapet forventer dem å motta
.