Administrere en Prospect med Urealistisk Expectations

Tidligere i år har vi sett på noen teknikker for å håndtere innvendinger (Innvending Håndtering Technique 2007-04-20) Som en del av den artikkelen jeg nevnte at urealistiske forventninger på vegne av prospektet kan noen ganger bli misforstått og behandlet som klager fra selger.

Så først la &'; s oppsummering, er en innvending en rimelig bekymring på vegne av prospektet, er en urealistisk forventning på den annen side ikke en rimelig bekymring og må behandles ulikt som en del av salgsprosessen . Når et prospekt har en urealistisk forventning vi først må prøve å forstå hvorfor?

For eksempel, er dette urealistisk forventning motivert av et behov for hva prospektet oppfatter som en sterk forhandlingsposisjon? Dette kan være aktuelt når utsiktene er på jakt etter det beste tilbudet for at han /hun kan få. Med andre ord ved forsettlig feste en svært lav verdi til selger &'; s produkt, setter utsiktene et meget sterkt press på selgeren til rabatt tungt slik at kjøps kostnadene er nærmere dette urealistisk forventning. Mens noen selgere kan se dette som noe uærlig på vegne av prospektet, er det viktig å huske på at det er utsiktene &'; s jobb å få det beste tilbudet mulig. I min erfaring forhandle teknikken skjer mer enn de fleste selgere er klar over. Husk prospekter bli dyktige kjøpere og avtale med selgerne annenhver dag. Hvis et prospekt har brukt denne forhandlingsstil effektivt i det siste, er de mer lett å bruke det igjen og igjen til lavere kostnader.

Det andre tilfelle hvor et prospekt kan ha en urealistisk forventning som må forvaltes er der de faktisk oppriktig tror at deres forventninger er rimelig, selv når det ikke er. Dette kan skje når de ikke er kjent med den type /natur produkt og tilhørende kostnader. Ofte prospektet vil gjøre en like for like sammenligning med et mindre produkt, eller noen ganger med en fullstendig irrelevant produkt.

Når du arbeider med urealistiske forventninger, må du bestemme hvilke av de ovennevnte gjelder. Er utsiktene ekte eller ikke? Dersom utsiktene bruker forventningen som en forhandlingsstrategi, det &'; s helt OK å forhandle, men du trenger for å få noe tilbake. Fest en verdi til hvert eneste skritt på veien. I tilfelle hvor utsiktene er vært ekte, men gjør urealistiske sammenligninger med mindre produkter, må selgeren til å utdanne prospektet som til forskjellene og de ekstra verdier. I dette tilfellet don &'; t fokusere på begrensningene i det andre produktet, men heller forklare og selge de ekstra fordelene ved produktet. Husk verdi er det beløp fordeler mot kostnaden ikke koste alene.

Administrerende forventninger er kompleks del av å selge og det er mange flere eksempler som kan bli gitt. Men jeg tror selgerne første trinnet er alltid å forsøke å forstå motivasjonen bak forventning.

I praksis teknikken ligger i hvordan vi sier det.

Du håndtere en innvending
Du administrerer en forventning
.