Kjennetegn av Great Sales Negotiators

Nesten alle i salg er nødvendig for å forhandle. Etter å ha gjennomført hundrevis av workshop og arbeide med tusenvis av mennesker i løpet av det siste tiåret, har jeg oppdaget at de fleste selgere er ikke så effektiv på å forhandle som de kunne.

Men jeg kommer over gode salgs forhandlerne fra tid til annen, og har lagt merke til at de vanligvis har et par ting til felles. Her er de egenskapene de vanligvis har.

Forståelse av forhandlingsprosessen. Svært effektive forhandlerne erkjenner at forhandlings er en prosess, ikke bare noe som skjer når man diskuterer vilkårene og betingelsene for en løsning. Forhandlings er mye mer enn pruting om pris. Det krever en forståelse av dynamikken som påvirker prosessen og påvirke oppførselen til folk. Store forhandlerne investere tid på å lære ulike taktikker og strategier og hvordan hver teknikk bidrar til det samlede resultatet.

Fokus på vinn-vinn. Vinn-vinn betyr at begge parter føler seg godt om utfallet av forhandlingsprosessen. Noen bøker som statlige vinn-vinn-løsninger er ikke mulig i virksomheten forhandlings; Forfatterne skriver at noen gir som regel bort mer enn de burde, og resultatet blir en vinn-tap-situasjon. Store forhandlerne don &'; t tro det. De hjelper sine kunder å prøve og løse problemer og se etter muligheter til å gi så mye verdi som mulig. De vet også hvordan og når man skal begrense sine innrømmelser, give-aways og rabatter, slik at de kan trene en avtale som er rettferdig for begge parter.

Tålmodighet. Altfor mange mennesker søker etter quick fix prøve å lukke salg så fort som mulig slik at de kan gå videre til neste prospekt. Gode ​​salgs forhandlerne erkjenner at tålmodighet er en dyd, og at brus prosessen fører ofte til en uønsket utfall. De skjønner &'; t travelt med å komme til enighet. I stedet, de tar tid å samle nødvendig informasjon. De tenke nøye om mulige løsninger. De tar sin tid under hele prosessen. Dette er kritisk fordi store feil blir gjort når vi prøver å komme til enighet for fort. Vi stresser gjennom prosessen, ikke gi den andre personen &'; s har rikelig med oppmerksomhet, og ofte ender opp med et resultat som er vinn-tape. Rett og slett fordi vi var i en hast.

Kreativitet. De fleste store forhandlerne er også veldig kreativ. De bruker sine problemløsende ferdigheter for å finne den beste løsningen og ser etter unike måter å oppnå sine mål. En venn av meg ble en gang involvert i en bitter rettssak med et selskap og etter måneder med forhandlinger, kom han opp med en løsning som endte drakten. Han strakte ut utover normale svar og utviklet et alternativ som ble akseptert av den andre parten. Med andre ord, han fikk kreativ.

Vilje til å eksperimentere. Forhandling er en svært dynamisk prosess fordi to mennesker er like. Hva som fungerer svært godt i en situasjon kan slå tilbake i en annen. At &'; s hvorfor store forhandlerne praksis ved hjelp av en rekke begreper og teknikker. De eksperimenterer med ulike strategier, løsninger og taktikk. Og en liten feil ikke hindre dem fra å eksperimentere med nye ideer i fremtiden.
Confidence. Store forhandlerne er sikre når de skriver inn en forhandling. De aren &'; t arrogant eller uhøflig eller cocky — de er rett og slett trygg. De har utviklet en høy tro på sin evne til å nå en vinn-vinn-avtalen. De er sikre på at de kan håndtere alt som kommer deres vei i en forhandling og denne tilliten er utviklet gjennom erfaring. Store forhandlerne evaluere seg selv regelmessig. De lærer av sine feil og seire. De fokuserer på å forbedre sine ferdigheter. De utvikler en intern tillit som er urokkelig.

Keen lytteferdigheter. Folk vil fortelle deg nesten alt du trenger å vite om du stiller de riktige spørsmålene og lytte nøye til deres svar. Jeg personlig tror at dette attributtet er den viktigste ferdigheten i å selge og forhandle. Jeg husker min kone snakker med et prospekt på telefon og på et tidspunkt i løpet av samtalen hun ante at han hadde mer å si. Hun ventet tålmodig og lyttet nøye og den andre personen til slutt ga henne verdifull informasjon som hjalp henne lukke salg. Dessverre, for mange selgere bare vente på sin tur til å snakke, eller enda verre, avbryter sitt prospekt. Denne mangelen på lytting betyr at de ofte savner å høre viktig informasjon som vil hjelpe dem i forhandlingene.

Forhandling er ikke en ferdighet som er lett kjøpt. Det tar tid, krefter og energi. Hvis du ønsker å forbedre din forhandlings evne må du være klar til å jobbe for det. Investere tid å lære dynamikken og vitenskap forhandle. Og være forberedt på å presse deg ut av komfortsonen Anmeldelser og kopier; 2 007 Kelley Robertson, All rights reserved
.