Krigen er vunnet før det er Begun

I sin store militære avhandling, The Art of War, lagt kinesisk general Sun Tzu planene for seier i enhver kamp. Enten du &'; re en real estate investor, en topp selger eller noen som går til arbeid for en levende, er vi alle på et oppdrag felt. Å være klar for dette oppdraget på en daglig basis, er det en viss mengde forberedelser som må skje for å være vellykket. I tillegg til å være en full tid real estate investor, jeg også rådføre i boliglån virksomhet også. For dette formål, kontinuerlig jobber jeg med hvert medlem av teamet mitt i området av forberedelse. Hver telefonsamtale som er gjort er en del av den samlede salg som skjer i hver avtale. For å se på det på noen annen måte ville føre til muligheten for at du blir tatt på sengen når som helst. La &'; s face it, det er tusener på tusener av boliglån reps, lån offiserer og eiendoms investorer som kjemper om den samme virksomheten som deg selv. At &'; s ikke å si at det ikke er nok av virksomheten til å gå rundt, men det er å si at du kan byttes ut veldig raskt hvis du &'; re ikke gjør jobben din på høyest mulig nivå.

Hvor mye arbeid som går inn i forberedelsene til en telefonsamtale langt overstiger det mye arbeid som faktisk kaller seg selv kan inneholde. Case in point, en av mine boliglån traineer nylig kom til meg med en avtale og fortalte meg at vi hadde to alternativer for kunden. Ett av alternativene han oppfattet å være en ganske sterk en som støtter det faktum at klienten skal fortsette langs banen for å gjøre en refinansiering med oss ​​og det andre alternativet var at klienten var ute til å gjøre en egenkapital linje av kreditt med sin egen bank , noe som betyr at trainee ville være å miste avtalen dersom låntakeren valgte det andre alternativet med sin egen bank. Min lån offiser så situasjonen som en svart og hvit proposisjoner, en der han kunne være en vinner eller en taper. Men etter at jeg spurte ham bare noen få spørsmål om avtalen, så jeg en mye annet bilde. Ikke bare var det en mulighet for oss til å presentere kunden med totalt fem svært ulike scenarier, men også det var en mulighet for oss som kredittforetak for å være involvert med alle fem skape en vinnende situasjon for oss og låner uansett hva avenue han bestemte seg for å gå. Snarere enn å kjede dere med detaljene i avtalen, ville jeg heller undersøke noen av de spørsmålene som jeg spurte den unge lån offiser for å kaste lys over den undersøkende tankeprosess. Å være at avtalen var en refinansiere involverer kontanter tilbake til den som låner, jeg spurte hva kontanter ble brukt for som trainee sa at det var kapital for å bidra til å bygge den som låner &'; s virksomhet. Jeg spurte hva som var den som låner skal kjøpe med denne kapitalen og trainee visste ikke nøyaktig hva slags utstyr eller forsyninger det skulle til å betale for. Som fortalte meg umiddelbart at han ikke hadde &'; t fått inn nok detaljer med låntaker om sin virksomhet. Du må kjenne detaljene i hva det er at klienten faktisk gjør i stedet for bare en overfladisk kjennskap til hans yrke.

For det andre, jeg spurte hvor lenge låntaker skulle leve på dette stedet, som trainee sa at han ville være i hjemmet mindre enn tre år. Jeg spurte ham hvorfor viktigste alternativet som vi hadde for låntakeren var en 30 års fast boliglån når hus var ute av huset i et par år uansett. Vi kunne lett presentere et alternativ med en justerbar hastighet mye lavere hvis det var tilfelle. Til slutt spurte jeg om det ville være mulig for den som låner for å lukke på våre boliglån og i tillegg også få egenkapital linje av kreditt fra sin egen bank i en separat transaksjon senere nedover veien. Trainee sa at ja, det var muligheten for låntaker å gjøre begge deler hvis han ville. Poenget er at vi var i stand til å avdekke en håndfull nye alternativer i femten minutter av virkelig undersøke avtale som før han ikke hadde avdekket. Når låntakeren ble presentert med dette nye syn på avtalen, og det var ikke lenger en enten /eller situasjon, bestemte han seg for å gjøre forretninger med oss ​​fordi han så et annet bilde. I hver kamp, ​​akkurat som i enhver avtale, er det alltid flere vinkler som å nærme seg. Spørsmålet er hvilken vinkel du ser krigen fra? For mer informasjon om hvordan du kan skape bedre muligheter for din bedrift, ta kontakt [email protected] for informasjon om våre mentorprogram
.