Administrer Pipeline

De fleste av oss avskyr de ukentlige 1-1 rørlednings anmeldelser med våre ledere. Hvorfor? Fordi oftere enn ikke, sjefen ringer deg på teppet for å forklare hvorfor denne handelen ikke har stengt, eller hvorfor den avtalen ikke har kommet, eller hvorfor de avtaler gikk tapt. Eller i det minste vi tror han er. Men på en måte disse møtene er bra for oss - de disiplinere oss til å få fra våre prospekter svar på de spørsmålene vi vet vi kommer til å bli spurt. Dermed utvikler vi den gode praksisen med sondering - for ikke bare å vite hva som skjer med våre tilbud, men hvorfor. Først når vi forstår hvorfor utsiktene er eller ikke gjør de tingene de trenger å gjøre for å bevege seg i retning av et kjøp kan vi ta tiltak for å hjelpe dem å komme dit, og at tempoet vi ønsker. Eller bestemme at muligheten er virkelig ikke en mulighet, og slutte å forfølge den.

God rørledning ledelse er avgjørende for å gjøre eller å overskride kvoten. De fleste av oss tenker på rørledningen ledelse som arbeider eksisterende avtaler, og legge til nye (prospektering). Det er - men det innebærer også å fjerne avtaler som har en slank sjanse for lukking. Gode ​​selgere er mestere i både fordele tid optimalt mellom arbeids eksisterende avtaler og prospektering etter nye muligheter og bestemme når en mulighet ikke lenger fortjener en tildeling av tid. Sistnevnte er en av de vanskeligste avgjørelsene du må gjøre som en selger - men å være disiplinerte nok til å gjøre som kaller, og vite hvordan du skal avgjøre om du bør er avgjørende for din suksess

Så glem for en. øyeblikk hva manger ønsker å vite om dine avtaler (eller hva du tror han ønsker å vite). Hva vil du vite? Hvilken informasjon vil du finne nyttig for å bestemme om en avtale har potensial, eller bør nedprioritert til fordel for andre med større potensial? Det hele avhenger av hvor du er i salgssyklusen. Muligheter som er i forkant av salgsprosessen som er mest usikre. God ledelse rør starter ved strengt å kvalifisere disse - ikke la noen i forbli i rørledningen som du tror vil ende opp rett og slett blør du av din tid og melking du etter informasjon, men som ikke har noen hensikt (eller myndighet, eller haster, eller penger) til å kjøpe det du selger (i hvert fall ikke fra deg). For å sikre at du slipper inn kun kvalifiserte prospekter og ikke dekk-kickere, prøv diskvalifiserende dem - i hovedsak å tvinge dem til å bevise for deg hvorfor du bør investere tid med dem (for et eksempel på hvordan du kan bruke diskvalifikasjon for å sikre at du har en robust rørledning full av bare kvalifiserte prospekter, meg e-post på [email protected]). De som ikke består mønstringen - som ikke kan overbevise deg om at de er en legitim prospekt - få dem ut av rørledningen. Fort! Den tiden du sparer ikke sløse det på dem er tiden du kan bruke til å arbeide andre, potensielle kunder gjennom rørledningen.

komplisert del av å opprettholde en robust rørledning er å avgjøre om du bør være med i spillet eller kaste kortene og gå videre til grønnere beitemarker med avtaler som du har kvalifisert seg, men som ikke synes å gå hvor som helst . For å ta denne beslutningen, vurdere hver mulighet ved å stille disse spørsmålene:

* Har utsiktene forblir engasjert, eller finner du deg selv jage dem

* Har de hedre forpliktelser de har gjort i? deg, eller gjøre de blåse dem av?

* Hvis det er flere aktører involvert i avgjørelsen, har du blitt introdusert til dem, eller er et kontakt nekter å gjøre det?

* er din viktigste kontakt forkjemper din sak, eller ikke?

* Har avtalen vært fast i et bestemt stadium av salgsperioden for en overdreven mengde tid, sammenlignet med historiske normer?

Hvis svarene på disse spørsmålene er generelt "nei", må du ha en ærlig og direkte diskusjon med kontakten din om hvor du står i avtalen. Mest sannsynlig er du taper, så du må finne ut - nå. Hvis du lykkes i å få utsiktene til å innrømme at du ikke er i ledelsen, og kan få ham til å avsløre for deg årsaken (e) til at, har du en mulighet til å snu situasjonen. Be om et møte; hvis du er innvilget det, er avtalen verdig igjen i rør; du fortsatt selger. Hvis det ikke er det, må du vurdere å gjøre den tøffe beslutningen om å fjerne den fra rørledningen.

ACTION SAK

Ta en hard titt på din nåværende rørledning. For hver mulighet som ennå ikke er kvalifisert, kan du prøve diskvalifiserende utsiktene på neste samtale. Hvis du er overbevist om utsiktene er ekte, beholde den. Hvis ikke, la ham vite (diplomatisk, selvfølgelig) at neste trekk er hans; du vil ikke være ringer igjen. Etter muligheter som er kvalifisert, spør deg selv rekken av spørsmålene nedenfor. For de du har problemer med å fremme, vil du uten tvil få en eller flere "ingen er". Få på telefonen med en gang og ha det snakk med din kontakt og finn ut hvor du står. Hvis du får en wishy-washy svar, be om definitive neste steget for begge parter. Avhengig av svaret du får, vil du vite sikkert om den muligheten skulle bli, eller gå. Og kunne trygt forsvare ditt resonnement til sjefen din

God salgs
. &Nbsp!;