Vil du passere Flinch Test?

Det er en liten test som profesjonelle kjøpere gi til hver selger. Det er en test for å se om de er trygge på prisen de presenteres. De kaller det vike test. Vil du passerer testen?

Etter en lang kjøpsprosessen, er tiden kommet for å sende prising. Utallige timer er tilbrakt formulere et strålende forslag som detaljer din helhetlig løsning. Stolt av din prestasjon, presentere forslaget til kjøperen. Hopper over delene om din bedrift og din løsning, knipser hun rett til prisingen siden. “ Oh my gosh, jeg gjorde &'; t tror det ville være dette dyrt &";!

Hva skjer videre avgjør hvorvidt du vil få virksomheten. Når jeg sier “ få &"; virksomheten, det er to sider til å vurdere. Det åpenbare er om ikke utsiktene vil tildele virksomheten til deg. Jo mindre åpenbare er om din bedrift vil godta deres ønskede prisnivå. Forhandling kan komme til et punkt hvor prospektet sier de ønsker å tildele deg virksomheten, men til en pris uakseptabelt til din bedrift. Hvis du &'; ve noensinne har vært der, er det smertefullt å si det mildt. Som en selger, har du et ansvar for å forenkle prosessen på en måte som fører til en gjensidig akseptabel konklusjon.

Det er en forretningshemmelighet i innkjøps verden. De kaller det “. Vike test &"; Dette er Anskaffelses test Agenter og andre profesjonelle kjøpere gi til salg folk når de gir prising. “ Wow! Du er 25% høyere enn konkurrentene &"; Disse proffene er opplært til å reagere med overraskelse slik at de kan se om det selger er trygg i prisen de har satt frem. Det er ikke noe mer enn en grei forhandling taktikk. Ofte overdrive de prisforskjellen slik at du kan gjøre noen raske matematikk og se at differensial er falsk. Jeg kan huske en tid hvor jeg ble fortalt at vi var 50% høyere enn konkurrentene. Da jeg vurderte tallene betydde dette at konkurrenten var å miste 18% basert på faste kostnader som vi begge hadde. Det var svært lite sannsynlig at konkurrenten ble registrerer deg for denne typen en konto. Da jeg spurte Procurement Agent om dette tallet igjen, rykket han og vi til slutt vant virksomheten.

Nøkkelen til bestått vike testen er å svare med jobben i pris. Hvis du skjønner &'; t tror du leverer et rettferdig, konkurransedyktig pris for løsningen, mitt spørsmål er hvorfor er du presenterer det likevel? Man håper at du har integritet så hvorfor stede noe du don &';? T tror på

Noen svar som får deg til å mislykkes vike test

• Hvilken pris var du ute etter
• I &'; ll be sjefen min om vi kan gjøre det bedre
• Hva om jeg tar 10% av?

Grunnen til disse er mislykket svar er at de skaper tillit problemer med prospektet. Prøvde du å rive dem av med prisen du presentert? En av to ting er sant. Enten du prøvde å rive dem av, eller du tror du gitt en fair pris. Hvilke andre muligheten er der? Noen vil si at de forberedte for en forhandling. At &'; s en rettferdig punkt; men det er en forferdelig forhandling strategi for å gi inntrykk av at du vil slippe prisen første øyeblikk noen balks. At tilnærmingen gir inntrykk av at du forsøkte å riv dem.

De fleste forhandlinger ender på midten bakken. De ønsket 5; du ønsket 10 og avgjort på 7,5. Det virker logisk. Men hvis du senker prisen tidlig, er midt bakken lavere. I samme scenario, hvis du falt til 8 rett utenfor balltre, blir midten 6.5. Som jeg nevnte, må du administrere forhandling slik at midten ikke er lavere enn en akseptabel pris for et selskap

Vellykket selgere har en planlagt, eller tør jeg si “. Hermetisert, &"; respons for den vike test. De skjønner &'; t forventer et prospekt til å svare med spenning om en pris. De forventer sjokk og ha en prosess for å håndtere det. Her er deres hemmeligheter og hellip;

1. De satte forventninger på forhånd. Tidlig i kjøpsprosessen, setter de en forventning om at de ikke er den lave prisen leverandøren. “ For å være klar, er vårt selskap sjelden lavt bud, betyr det at vi vant &'; t skal jobbe sammen om dette prosjektet &"; Hvis de sier nei, blir du satt for de senere faser av prosessen. Hvis de sier ja, i det minste du haven &'; t investert massevis av tid på en konto som du vant &'; t vinne. Hvis du kommer til å tape, tape tidlig.

2. De skjønner &'; t vike! “ I &'; m ikke overrasket over din reaksjon. Jeg får det mye. Som jeg nevnte i begynnelsen, er vi sjelden den lave bud &";.

3. De søker å forstå. “ Når du sier at du er sjokkert av prisen, hvilken del som er overraskende? Dette er gjenstand for en annen artikkel av mine som adresserer betydningen av å forstå prospektet " s perspektiv av pris.

4. De forsterker sin posisjon. “ Siden vi er sjelden den lave prisen leverandør, hva tror du våre 1000 kunder ser som fører dem til å betale litt mer for å ha oss

For mange år siden fikk jeg anledning til å delta i Procurement Training? . Tenk på det som salgsopplæring for kjøpere. Etter økten, hadde jeg en interessant samtale med treneren. Her &'; s hva han fortalte hellip meg &;

“ For 25 år, salg folk spurte meg for coaching på prisen på deres forslag som jeg var leder for anskaffelser for mitt selskap. Jeg fortalte hver og en av dem det samme. Gi oss den beste pris som du føler deg godt om å gi og uansett, vinner du. Jeg fikk alltid et forundret uttrykk fra det. La meg forklare. Hvis vi tildele virksomheten til deg til den prisen, du &'; re glad. Hvis vi tildele virksomheten til noen andre til en lavere pris, er du fornøyd så vel fordi du ikke ville &'; t har vært glad for å støtte den kontoen på denne prispunkt &";.

Hvis du vil dele en liten hemmelighet, jeg bruke vike test hele tiden når jeg kjøper. Det &'; s utrolig hvor raskt salg folk slippe sine skuffer på pris. Jeg vedder på I &'; ve reddet familien min 20% over hele linja for alle våre utgifter bare med den testen. Det &'; s ikke rart at profesjonelle kjøpere bruke dette. Jeg lurer ofte på hvor mange provisjons dollar gikk tapt bare fordi de rykket. Hvordan kan provisjon dollar har du tapt fordi du rykket
 ?;