Beslutningstaker eller beslutnings Faker

Utdrag fra boken "Chase the Championship - Kicking Ass, ta navn og bli en dealmaker!»

Hold deg langt unna sjefen &';? S undersåtter når du er på jakt etter en beslutning. Lederne for markedsføring, IT, HR, eller den som ellers er en del av “ beslutningskjeden &"; for produktet eller tjenesten du selger bør aldri være folk som du gå etter for en forpliktelse. Hvis de er bare en del av en kjede, så de er, bokstavelig talt, lenket – lenket til budsjetter, lenket til prosesser, og lenket til protokoller som forbyr dem fra å gjøre en beslutning uten enten konsultasjon eller tillatelse. Hvis du trykker, kan deres ego tvinge dem til å late som å være i rollen som beslutningstaker på forespørsel for et publikum, men til syvende og sist den punk-out faktoren er høy med disse bedragere. Disse beslutning fakers er mer bekymret for å holde på jobbene sine enn de er i ferd med å implementere et spennende nytt produkt eller tjeneste (produktet eller tjenesten), selv på bekostning av deres fast &'; s fordel. De har mer insentiv til å spille det trygt enn å tenke utenfor boksen. Disse fakers er dødsens redd for å gå med sine gut instinkt og gjør hva de føler kan være riktig fordi, Gud forby, kan de få det galt. De fleste avdelingsledere er anti-gründer og motløse. De er byråkrater som er mer interessert i selskapets politikk enn i prestasjon. De er vanligvis ikke noe mer enn plassholdere:. Utskiftbare og forbruks

Det faktum at de fleste beslutning fakers vandre rundt selskapet &'; s haller som palass evnukker er ikke deres skyld alene. Administrerende direktør eller styret vanligvis holde dem på et stramt bånd at de er kastrert fra det øyeblikket at de er ansatt. Det er et sjeldent selskap som gir utløp for sine ledere, slik at de får lov, enn si oppfordres til å tenke utenfor boksen. Sjeldnere fortsatt er avdelingsleder som vil ta affære når han får den type frihet.

Hva du vil uunngåelig finne, igjen og igjen, er at det store flertallet av beslutning fakers er svak vilje og ute av stand å mønstre de nødvendige gumption å si ja. Uansett hvor entusiastisk, lidenskapelig og spennende presentasjonen, uansett hvor god mulighet lyder, som alle dyktig byråkrat de aldri vil gå ut på en lem; iallfall ikke uten tillatelse, og i hvert fall ikke uten å forsøke å få en konsensus fra andre fakers innenfor sin avdeling. (Husk at sau er vanligvis holdes i flokker.)

Dealing med dette ubrukelige mye ineffektiv, mellommenn, er en går ingensteds rask, dead-end proposisjoner. Tåkelegging og offhand avvisning er de rigueur når dickering med disse kastrerte, blyant langere. Avvisning er en ting, men dumhet og fullstendig nytteløse er noe helt annet. Flerårig avvisning er en fare for vår profesjon, gjorde utholdelig bare fordi, forutsatt at du snakker med en beslutningstaker, de som sier nei kan alltid si ja. Men, bash hodet mot veggen så mye du vil, ikke mengden av utholdenhet kan ri av stormen når hyklere som du er pitching til er funnet å være ute av stand til å begå

Nå don &';. T få meg galt – hvis du søker lenge og hardt, kan du alltid finne noen instituttledere som ikke bare myndighet til å ta avgjørelser, men som er ballsy nok til å stå alene og utføre dem. Så, hvis alt du gjør er banen til beslutning fakers, så ja, det er mulig at once in a blue moon, vil du avdekke en gutsy avdelingsleder som er modige nok til å ta en sjanse på din mulighet; det er mulig å få en avtale her og der fra disse snaut møter. Men hvis det er den retningen som du har tenkt å vie din karriere til følge, da det er alt salg karriere noensinne vil beløpe seg til: en “ gang på en stund &"; forholde seg til en “ her og der &"; inntekt – ikke veldig inspirerende.

Så, hvorfor skulle noen gang bry arbeider med dem som er impotent og emasculated? De fleste selgerne ende opp pitching til beslutning fakers fordi, som patetisk som det høres ut, de er enkle å få på telefonen. Det er en annen beryktet sirkel-jerk: middelmådig selger later han jobber og forfalsker later til å lytte. Aldri undervurder evne til un-ambisiøst å finne måter å kaste bort tiden sin. I sitt hastverk for å vise aktivitet eller for å bevise at de jobber, jeg har vært vitne til selgerne, vanligvis rookies, pitching til sekretærer og til og med sikkerhetsvakter – helvete, disse hjul i hjulet don &'; t selv later til å være beslutning fakers

Den andre grunnen (unnskyldning) gitt av svake selgere for pitching til de som jobber for sjefen heller enn sjefen selv! er at disse muppets, angivelig, har sjefen &'; s øre. Den tafatt selger surmises at siden Chief er angivelig “ umulig &"; å få på telefonen, en relevant avdelingsleder eller enda verre, en av de viktigste &';. vil s personlige assistenter eller sekretærer minst være i stand til å sette muligheten foran ham

Når en av de rikeste mennene i verden, Warren Buffet, og hans firma Berkshire Hathaway ønsker å diskutere Oppkjøp av et selskap, hvem er det at de diskuterer vilkårene med? Har de forhandle med utsiktene selskapet &'; s CEO, eller med hans sekretær? Hvem møter på Camp David for å diskutere fredsavtaler mellom land: presidenter og statsministere, eller deres personlige assistenter? Vil sjefen din ansette en sekretær til å gjøre en closers jobb? Mannen ville ikke engang kaste bort sin tid på å tenke på det. Og hvorfor ikke? Fordi sekretærer og personlige assistenter er veldig flinke til å stable papir, og forferdelig på å presentere et konsept-drevet banen og stenge en avtale! Hvis de var noe bra på pitching og lukking, ville de bli sittende rett ved siden av deg – de ville være konkurranse! I tillegg, siden de vet bedre enn noen styrker og svakheter ved de fleste sekretærer, de absolutt ikke ville bli pitching til dem

Derfor, hvis sjefen din ikke ville ansette en sekretær til å utføre på en salgskonsulent &';! S nivå, så hvorfor skulle du? Er det ikke akkurat det du gjør når du pitch til en beslutnings forfalsker, eller enda verre, noen utøvende &'; s personlig assistent? Rekruttere dem til å kaste den muligheten på dine vegne? Tror du at noen streke faktisk kunne kaste din mulighet med mer brann, tro og lidenskap enn deg? Ville de være villig til å presse, prod, kanskje til og med gå så langt som å risikere sitt forhold til sjefen for å lukke avtale for deg? De couldn &'; t og de ville ikke &'; t. Hver gang du setter din presentasjon i hendene av sjefen &'; s. Minions, antar du at de er mer i stand til forsegling av avtale, at de er mer motivert for å gjøre salg enn du er

Den beslutnings maker, Chief, er det du vil ha. Han har nøklene til suksess i hendene og er klare, villige og i stand til å si ja. Faktisk, oftere enn ikke, ønsker mannen å si ja – alt som trengs er en innsats for å kommunisere med ham på det språket han forstår. For å tune inn på Chief &'; s frekvens, må du få ham følelsesmessig involvert. Du må presentere det store bildet til et stort bilde tenker. Du må ta med visjonen til en visjonær

Copyright Lawrence Rosenberg 2009. All Rights Reserved
. &Nbsp.;