Selge og gjør hva du Love

En Organization &'; s Guide to Turning Fagfolk og tekniske eksperter i Motiverte og vellykket salg Professionals

En arborist uttrykker sin frustrasjon til en kollega: “ I &'; m i denne bedrift å spare trær og miljø, for ikke å være en selger &";. … En snekker sukker som han henger opp sin verktøybelte for å gå til enda en salgs avtale … En regnskapsfører setter av oppgaven med å markedsføre sine tjenester og hellip; A landscaper avsluttes jobben fordi det &'; s for mye salg – han gjorde &'; t vil at det skal være sånn

Har noen av disse scenariene høres kjent ut.? I alle typer bedrifter, både store og små, er det – oftere enn ikke – høyt kvalifiserte medarbeidere, eller " ekspertene &' ;, som tror at å selge og tjene penger er i direkte opposisjon til å gjøre det de elsker. Alt for ofte, er den største utfordringen å hjelpe disse ekspertene til å ikke bare se seg selv som selgere, men til å være stolte om å selge som sitt yrke. Unnlatelse av å gjenkjenne og hjelp eksperter løse dette dilemmaet vil ha betydelig innvirkning et selskap &'; s vekst og bunnlinjen resultater.

Vi tror at det å være lidenskapelig om hva du gjør og å tjene penger er ikke gjensidig utelukkende. Faglige og tekniske eksperter kan faktisk være svært vellykket i salg — samtidig opprettholde respekt av lojale kunder, unngå 80-timers uker, og fortsetter å gjøre jobben de elsker.

Hvordan kan du skape den virkeligheten for salget folk og for deg? Her er fem trinn som beveger deg nærmere denne virkeligheten

Step One:. Salg ledelse må vurdere sin tro om å selge så vel som selskapets &'; s kultur for å sikre at den fremmer og styrker troen på at selger, tjene penger og gjøre det man elsker er kompatible og begjærlig. Enten bevisst eller ubevisst, subtile meldinger, atferd og organisatoriske praksis kan forsterke oppfatninger som negativt påvirke salgssuksess. Salg lederskap må vedta salg-styrke tro og strategier for å sikre at kulturen og alle dens praksis støtte og forsterke disse overbevisningene. Unnlatelse av å gjenkjenne og stadig se dette første trinnet kan sabotere alle andre forsøk

Trinn to:. Salg folk må vurdere sin tro om å selge. Det er flere kategorier av oppfatninger som sabotasje selge suksess. Noen har forestillinger om å være en selger; å tjene penger; spør om, og for pengene, hvordan og " hvorfor &'; folk kjøper, og hva prospekter og kunder forventer fra dem. Hvert av disse områdene og andre trenger å bli utforsket før nye styrke tro kan utvikles og oppmuntret.

Trinn tre: Organisasjonen må definere sin salgsprosessen og deretter tog eksperter til å følge den. De fleste profesjonelle og tekniske eksperter trives når gitt et klart definert sett av tiltak for å følge. De føler seg mest komfortabel med orden, struktur, og en prosess på plass. En organisasjon som har eksperter selger må definere salgsprosessen, slik at det kan læres, praktisert, og etterfulgt av disse personene. Å ha et klart definert salgsprosess gjør jobben med trening, styring og coaching selgere enklere

Trinn fire:. Identifisere og gi opplæring på bestemte selge ferdigheter at eksperter trenger for å lykkes. Vår erfaring tilsier at følgende ferdigheter er vanligvis mangler i faglig og teknisk utdannede selgere: Rapport bygning, avhør, aktiv lytting, påvirke og prospektering ferdigheter. Altfor ofte, eksperter deler gjerne sin kunnskap ved å gi gratis teknisk rådgivning, og dermed skape en situasjon hvor utsiktene doesn &'; t trenger å kjøpe de tjenestene som selges. Likeledes eksperter er bruk til &'; gi &'; løsninger heller enn å hjelpe kjøpere oppdage de potensielle fordelene ved å kjøpe fra dem. En ufaglært selger har et større potensial for å selge feil produkt eller en tjeneste, gå bort fra potensielle avtaler og mister muligheter mens utnytte og expending selskapet &'; s ressurser. I tillegg har vi funnet ut at mange eksperter ikke er dyktige i å bygge relasjoner fordi deres akademiske studier har strekes nok teknisk kunnskap heller enn folk ferdigheter. Alle vet så godt at kundene kjøper fra folk de liker, og det er derfor rapport-building ferdigheter er så avgjørende for salgssuksess.

Trinn fem: Forsterk og belønne de nye salgs vaner og holdninger som støtter salgssuksess. Støttende oppfatninger, kombinert med en sterk salgsprosessen og cutting-edge selge ferdigheter, la ekspert for å utvikle effektive vaner som forsterker og resultere i å selge suksess. Vaner er bygget over tid gjennom repetisjon og forsterkning, samt gjennom ærlige, åpne og konsekvente tilbakemeldinger fra salgssjef. Et godt utbygd og klart definert atferd plan — en som skisserer de atferd som, gjennom erfaring, støtte salg av suksess — trenger å bli omfavnet, omtales ofte av salgssjefer og praktiseres konsekvent av selgere.

Det &'; s alltid et valg å fortsette å gjøre det du &'; ve alltid gjort, men det er ingen valg hvis du ønsker å vinne - i dag &'; s konkurransedyktige markedet krever dyktige selgere i stand til å holde tritt med hvert skiftende behov og ønsker hos kjøpere. Faglige og tekniske eksperter, som må selge for en levende, vil bare overleve hvis de omfavne troen på at salg og gjøre det du elsker er de to første ingrediensene for Sant selger suksess
.