Hvordan å selge til Anyone

La &'; s innse det. Vi har alle disse vanskelige kunder som vi er forpliktet til å selge. Fra krevende, slip kjøper til den enkelte som aldri ser ut til å ta en kjøpsbeslutning, vi møter utfordrende mennesker på en jevnlig basis. Noe av grunnen til dette skjer er på grunn av frakobling vi har på grunn av motstridende personligheter. Denne artikkelen vil se på de fire viktige typer mennesker og hvordan du kan forbedre resultatene dine med hver.

Direkte Donna. Donna er veldig direkte i sin tilnærming. Hun har en tendens til å være kraftig og alltid ønsker å dominere eller kontrollere salgssamtale. Hennes oppførsel er aggressiv, hun peker på deg mens hun snakker, avbryter din å utfordre deg, og hun sjelden bryr seg om å høre detaljene i det nye produktet eller tjenesten. I stedet krever hun at du “ kutte å jage &"; og “ fortelle meg bunnlinjen &"; Donna er veldig resultatorientert og målrettet og hater å kaste bort tid.

For å oppnå de beste salgsresultater med denne personen du må være mer direkte og selvsikker. Fortell henne på begynnelsen av salgssamtale eller et møte som du vet hvor opptatt hun er og hvor verdifull tiden hennes er. Fortell henne at du vil “ få rett til poenget &"; og fokusere samtalen på resultatene hun vil oppnå ved å bruke deg produktet eller tjenesten. Motstå fristelsen til å trekke seg hvis hun konfronterer deg fordi du vil miste henne respekt. Til Donna, det er ikke personlig, det &';. Er bare virksomheten

Til slutt, være direkte i å be om hennes business — du don &'; t nødt til å danse rundt dette problemet.

Snakkesalig Tim. Tim er en selskapelig og utgående person, men veldig ego-sentriske. Han er ofte for sent til møter og hans stadige avbrudd og lange historier føre salget kaller å gå utover det planlagte tidspunktet. Han synes å være mer opptatt av å lytte til seg selv snakke som er frustrerende fordi du don &'; t alltid får nok tid til å diskutere din løsning.

Relasjoner er svært viktig å Snakkesalig Tim så investere mer tid i sosiale samtalen. Selv om du skjønner &'; t ser poenget i dette, vil han sette pris på gesten, og vil like deg mer. Denne personen gjør ofte kjøp beslutninger på intuisjon og hvordan han føler om salg person.

Vær forsiktig med å utfordre Tim fordi han vil føle seg avvist og når dette skjer vil han “ stenge &"; og slutte å svare. Under salgspresentasjon, fortelle ham hvor god løsning vil gjøre ham se til andre i selskapet, eller hvordan hans status eller bilde vil forbedre. Med andre ord, appellere til hans ego.

Steady Eddie. Lavmælte, er Eddie en “ hyggelig &"; kar som virker mer fokusert på hans team og kolleger enn på sine personlige resultater. Han er veldig rolig i forhold til noen av de andre prospekter og kan være vanskelig å lese. Men mest frustrerende er hans motvilje mot å foreta et kjøp beslutning. Eddie &'; s mantra synes å være “ I &'; m fortsatt tenker på, men takk for følge opp &";.

Struktur og sikkerhet er viktig for disse menneskene, og det er vanskelig for Eddie å gjøre endringer. Han betrakter ofte hvordan beslutningen vil påvirke andre mennesker i organisasjonen. Det betyr at du trenger å bremse ned salgsprosessen, demonstrere hvordan løsningen vil gagne klubben, og fjerne så mye risiko fra beslutningsprosessen som mulig. Myke opp stemmen din og sørge for at salget presentasjonsstrømmer på en logisk måte. Bruker ord som “ rettferdig &"; “ logisk &"; og “ lagets &"; i presentasjonen.

Analytisk Alice. Hun leser hvert punkt og spesifikasjon om produktet eller tjenesten, og uansett hvor mye informasjon du gir Alice, alltid ønsker hun mer, inkludert skriftlige garantier og sikkerhetskopiere dokumentasjon. Hun er veldig vanskelig å lese og det er ekstremt vanskelig å få henne engasjert i en åpen samtale fordi personlige følelser og følelser ikke inn i bildet når Alice gjør en beslutning.

Når det er mulig, gi Alice en skriftlig, bullet-punkts agenda for møtet — forhånd. Ideelt sende den til henne noen dager i forveien, slik at hun kan forberede seg. Sørg for at den er helt fri for skrivefeil, stavefeil og tegnsettingsfeil. Når du møter, følger dagsorden i skjønneste orden, og hvis du gjør noen form for krav, har støttedokumentasjon tilgjengelig for henne å lese.

Mens tilnærming til bruk med hver av disse menneskene kan ikke være fornuftig for deg eller virke helt rasjonelt, er det viktig å erkjenne at hvordan du naturlig og instinktivt selge kanskje ikke den beste måten å få resultater med noen annet. Endre din tilnærming og stil, selv kort, vil hjelpe deg bedre kontakt med dine kunder og prospekter som betyr at du vil generere bedre salg

&kopi; 2 008 Kelley Robertson, All rights reserved
.