Hvis du bor By Price - Du skal dø ved Price

Hvis prospektet ikke ser verdien i produktet eller tjenesten, og hvis den eneste forskjellen mellom deg og konkurrentene er i prissetting, du gjorde &'; t gjøre en god jobb som en selger. Hoved beskrivelse av din posisjon inne i selskapet er å skape verdi, ikke bare for å vise din prisliste.

Undervisning og utdanning av kundene er ikke lenger nok, gi dem informasjon om dine produkter eller tjenester er ikke lenger nødvendig . De kan få dem av seg selv, uten noen gang å snakke med deg eller din bedrift, og vite mer om produktet og posisjonering på markedet så du.

Hvis de vet så mye om deg, hvordan kan du prøve å selge dem det samme produktet uten å kjenne sin virksomhet situasjon eller deres behov

Husk at kunder er sofistikerte; de enten har eller tror de kan få produktinformasjon mer pålitelig på egenhånd. Informasjonen er lett tilgjengelig via mange forskjellige kilder, 24 timer i døgnet, 7 dager i uken. Internett er full av ulike fora, blogger og gjennomgang eller forskning nettsteder der de kan få informasjon om produktet lett

Kunder don &';. T vil bare ha et bestemt produkt; det meste av tiden de ønsker å løse sine smerter punkt eller problemstilling. En kunde i dagens konkurranseutsatte salg miljøet forventer ikke å utdanne salg profesjonell om sin virksomhet. Derfor må du allerede har en solid forståelse av kundens bransje, konkurrenter, og virksomheten retning.

Utvikle et slikt helhetlig syn på kunden er en oppgave som krever omfattende forskning og utdanning for å få et helhetlig bilde av kundens næringslivet. Den moderne salg person må fokusere på å forstå kundens forretningsinitiativ, strategiske planer, IT-miljø, og nøkkelkundepreferanser.

Hvis du fortsatt se deg selv som en som er der for å utdanne kunder, er du lever i fortiden. Tidspunktet for produktorientert salgs er borte. Velkommen til kundeorientert tilnærming i salg.

Du må bevege seg bort fra fokuset på å presentere dine produkter. Istedenfor en kunde-sentrisk tilnærming viser at du gjenkjenne og forstå dine kunder og' behov, noe som er nødvendig hvis du ønsker å overleve i en 21. århundre salgsmiljø.

Dine kunder er lei av selgere som kommer inn og ikke er i stand til å løse reelle forretningsbehov, men snakk om deres bedrift og de hotteste funksjonen, eller unikt som ingen andre har. Det er mange dimensjoner som du selger, og prisen er bare en av dem.

Hvordan vinne avtale og ikke engang røre temaet diskontering av ditt produkt eller tjeneste?

Hvis du basere tilbudet på pris bare, det er en god sjanse for at noen vil ha lavere pris enn deg, eller du kan ende opp i budkrig som distraherer fra løsninger. For å unngå dette, baserer forslaget i å oppnå flere mål for potensielle kunder, ikke bare for å spare penger, fordi alle andre selger som vil si nøyaktig det samme

Kunden ønsker å se verdien ikke i produktet ditt; han ønsker å få utbytte av din løsning for virksomheten deres problem. De må oppfatte unik verdi fra deg. Hvis de ikke kan skille deg fra konkurrentene, er det ingen grunn til å kjøpe fra deg

Sannsynligvis kan du &';. T differensiere mye med ditt produkt, er jeg sikker på at du har noen unike funksjoner, men konkurrentene har dem også . Kunder i dag kan lett erstatte produktet med en fra konkurrentene og fortsatt være fornøyd

Så hvordan kan du skille
Det &';.?. Er der utløse hendelser kommer til spillet

Trigger hendelser kan hjelpe deg med å gjenkjenne behov og åpne døren for å ha en meningsfull samtale med kunder som har hendelser skjer. Bare for å være forskjellig fra konkurrentene er ikke veldig viktig for kundene dine. Hva de ønsker å se er merverdi

Hva skaper kundeverdi Anmeldelser -.? Dyktige salgsteamet Anmeldelser - Salgsprosessen selv Anmeldelser - Forstå sin virksomhet situasjonen i dag og tilpasse seg deres spesielle behov og trenger

Hvis du kjenner kundene og' behov og skape verdi for dem, vil kundene flytte fra første møte til en avgjørelse mye lettere. Kommunisere verdien er et tradisjonelt syn på salg, men i dag &'; s verden du kan &'; t overleve hvis du ikke skaper verdi for kunden. Og gjøre kunden klar over at de er på markedet.

Salg person trenger for å spille en ledende rolle for å skape verdi for sine kunder. I hvert trinn i salgsprosessen salgs person kan skape verdi, men den mest verdi kan skapes tidlig i prosessen ved å hjelpe kundene til å definere sine behov.

Dette gjelder spesielt i hørings salg der selger kan skape verdien erkjenner kundebehov med utløse hendelser og hjelpe dem til å definere dem bedre og dypere. Salgs profesjonelle behov for å opprette spesialiserte situasjonen og sette dem på markedet, selv de gjorde &';. T følt sånn før han kom inn i bildet

Hvis du bare selge produktet – du mangler punktet, og du vil dø etter pris, som du levde etter pris. Kundene ser utover produktet; de leter etter løsningen på deres behov og din forståelse av sin virksomhet situasjon. Mange ganger som skal inkludere hjelp og råd også.

Ulike kunder må behandles annerledes, hva som fungerer for en kunde kan ikke fungere i det hele tatt for en annen. Å vite om utløse hendelser skjer med den målrettede prospektet (og mer forskjellige hendelser er alltid bedre) vil du ha et svært kraftig verktøy for å justere salgspresentasjon til deres behov, utvunnet med utløse hendelser.

Konsentrer deg om å forstå kundene dine 'forretningsmessige problemstillinger, og vise dem hvordan de skal løse mer enn ett mål med produktet, skape en verdi for dem, og du vil gå hjem med kontrakten i lomma, uansett prisen er.

La meg gjenta det her igjen - hvis du ikke viser verdien du vil definitivt ikke vinne uansett hva prisen er. Selv om du har en laveste pris på markedet, betyr det ikke mye til prospektet, fordi de ikke ser forskjellen mellom produktet og de fra konkurransen. Og mange kjøpere kjøper fra noen som hadde laget en overbevisende løsning til deres behov, så kommer forståelse for deres behov, og etter at den økonomiske delen av avtalen.

Ditt mål som selger profesjonelt er å skape verdier gjennom hvordan du &'; re selge, ikke bare gjennom hva du &'; re selger. For å være en ekte salg profesjonell klar for 21st century kunder, her er ingen tvil du må endre din tilnærming, men når og hvordan?

Les mer om Seliing i 21. århundre og om utløse hendelser (hvor du finner dem og hvordan du bruker dem) i min bok "Trigger Events - Hvordan finne din neste kunde"
. .