DNA Of Sales Mastery

Transform Your Selling DNA:
Syv spesielle krefter som vil ta Sales Revenue Fra
ujevne. . . til Sensasjonelt

Du virkelig, virkelig, virkelig ønsker å øke salget. Og det synes du har prøvd alle triks, hver teknikk, hver script som bøker og motiverende bånd og salgs seminarer har å tilby. Men uansett hva du prøver, du bare ikke får de resultatene du har sett andre forretningsfolk oppnå. Det er frustrerende. Hvorfor kan du ikke ha en haug med penger og utmerkelsene du fortjener? Svaret: du kanskje tenke på å selge alt galt. Å bli en superstjerne i verden av salg er virkelig ikke om triks, teknikker eller skript. Det handler om intet mindre enn å bli en helt ny form for selger.
Du vet det gamle ordtaket om at helheten er større enn summen av delene? Det samme gjelder for å bli en salgssuperstjerne. Du må ta en helhetlig tilnærming. Å bli en salgssuperstjerne er ikke et spørsmål om, "følg dette skriptet til bokstaven" eller "slå inn med Ben Franklin nær. ' Det er et spørsmål om ingraining syv spesielle krefter, som gjør selgerne stor, i salget DNA. Hvis du forvandle din genetiske selger blåkopi ¡ xthe måten du tenker, føler og handler ¡ Xthen fantastisk salg inntektsvekst vil naturlig følge

Vanskelig å forestille seg, isn ¡. &Brvbar; t det? Men den gode nyheten er at jeg har gjort noen alvorlige legwork å hjelpe deg å gjøre det skje. Jeg har brukt de siste 25 årene observere og forske på de mest effektive salgsstrategier og de mest suksessrike selgere i verden. Jeg oppdaget at de eide et unikt sett av krefter som de brukte refleksivt, ofte ubevisst. Disse spesielle krefter er en blanding av kunnskap, ferdigheter og psykologisk mestring og iexcl; XAND at kombinasjonen er alltid større enn summen av delene. Disse kreftene var så konsistente på tvers beste selgere, at det ble klart for meg at de var rett og slett en del av deres makeup, en del av deres salgs DNA.

For å doble, eller tidvis tredoble dine salgsresultater, må du spleise disse syv irreducible krefter salgssuksess ¡ Xreputation, ekte lidenskap, forskning, rapport, ressursforvaltning, fleksibilitet, og relasjoner og iexcl; Xinto ditt DNA. Integrere dem i din makeup vil bevege deg fra økonomisk middelmådighet til økonomisk velstand og iexcl; Xfrom håper du vil tjene mer inntekt til å lure på hvor du skal bruke alt. Når du legger til "genterapi" av å mestre disse syv spesielle krefter, er du på veien til salg superstjerne. Det følgende er en kort prøvetaking av de syv krefter salgssuksess.

1) The Power of Rykte

Å bygge en sterk, troverdig personlig identitet er utgangspunkt for å utnytte kraften av omdømme til øke salget. Og uten tvil, er tegnet den viktigste delen av den identiteten.

Da jeg lærte å spille golf som en gutt, min far alltid instruert meg til å svinge klubben slik at det ville treffe ballen med sweet spot av klubben ansiktet, slik at ballen går rettere, høyere og lenger. Karakter er sweet spot av din identitet og omdømme. Det er det som vil ta dine salgstall høyere, hjelpe dine relasjoner med kjøpere siste lenger, og gjøre sin lit til du går mye lenger. Ingenting gir deg større troverdighet med kjøpere enn din karakter og iexcl; Xwhile de vil tolerere sporadisk, ærlig feil, tegnet 'slip-ups "vil krenke deres tillit og foreta ytterligere salgs praktisk talt umulig. Ærlighet, integritet, en følelse av fair play og respekt for andre, er helt avgjørende for langsiktig suksess i salget.

2) The Power of ekte lidenskap

På en roll. . . i sonen. . . uovervinnelig. Vi har alle opplevd denne følelsen minst én gang. Det er en mental-emosjonelle-fysiske tilstand som ikke bare føles godt, men setter både selger og kjøper i optimal tilstand for å kjøpe eller selge. Salgssuperstjerner er i stand til å indusere en svært positiv tilstand, og deretter feste at positiv sinnstilstand til produktet eller tjenesten de selger. For å gjøre dette, må du supercharge din psykologi og som kan gjøres på mange måter, blant annet effekter, positive affirmasjoner, og pre-salg-call ritualer.

Selv noe så enkelt som musikk kan hjelpe selgerne "slår seg på": musikk fremkaller følelser og reaksjoner som kan endre din fysiologi og psykologi umiddelbart. Hundrevis av toppen salg produsenter intervjuet i boken min fortalte meg at de jevnlig satt på spesiell musikk før store salgspresentasjoner eller i bilene sine da de kjørte til sitt første møte i dag.

3) The Power of Forskning

Nature ikke avsløre sine hemmeligheter. Den reagerer bare til vår metode for avhør.
- Werner Heisen

Selvfølgelig selgere må vite alt som er å vite om produktet eller tjenesten de selger og en god del om selskapet de er selge til. Det er opplagt. Men "forskningen" du går mye dypere enn dette. Å være en salgssuperstjerne er om diagnostisering. Du må sile gjennom informasjonen som er relevant for utsiktene og iexcl; ¦ s spesifikke behov og deretter bruke denne forskningen til å foreskrive en godt tilpasset, tilpasset løsning. Det betyr å diagnostisere før du noensinne foreskrive. Som en god lege, må du gjennomføre en pragmatisk diagnostiske prosessen og den primære diagnostiske verktøy for "Doctor of Selling" er avhør. Derfor må du sørge for at avhør og lytte evner er top-notch.

Så mange som 75 prosent av topp salgs proffene er definert som introverts på psykologiske tester. De ville mye heller lytte enn å snakke i en salgssituasjon. Dårlige selgere dominerer snakker, men toppen selgere dominerer lytting. Salgssuper praktiserer 70/30 regelen. De snakker og stille spørsmål 30 prosent av tiden og deretter lytte oppmerksomt til sine kunder 70 prosent av tiden. . . lytting utøver en nesten magisk effekt på menneskelig kommunikasjon. Det får folk til å slappe av og åpne opp og iexcl; XTO muligheten for å kjøpe produktet

4) The Power of Rapport

Topp salgs produsentene vet at nøkkelen til å bygge stor rapport er å gå inn i. kjøpers verden og gjøre ham eller henne føler forstått. Når du har ekte rapport med kjøpere, kan du se deres synspunkt og kommunisere med dem på deres egen bølgelengde. Kraften i rapport beveger deg fra din paradigmet av verden til kjøperens og tilbake igjen og iexcl; XAND gjør kjøperen ønsker å komme med deg. Overraskende, setter du scenen for stor rapport med kjøperen på bare de første 30 sekundene
Her er noen "Rules of Engagement" som vil hjelpe deg å etablere rapport raskt.
&Bdquo; Ï Etablere lik makt. Når du møter kjøpere for første gang, må du se dem direkte i øynene, strekker hånden først, og si din for- og etternavn. Ni av ti ganger, vil potensielle kjøpere svare med samme mynt. Nå er du på et fornavn grunnlag. Double dip ditt fornavn: ". George George Ludwig, hyggelig å møte deg."
&Bdquo; Ï Bruk en standard åpning linje, etterfulgt av en lang stillhet. Si noe sånt som: "Jeg setter pris på denne muligheten til å komme sammen med deg," og deretter holde kjeft i fire sekunder. At pause kan virke ulidelig lang, men det gjør at utsiktene til å ta deg i, og det kommuniserer at du er kraftig og behagelig
„. Ï Synkroniser deg selv til kjøperens warm-up rate. Etter stillhet, hvis kjøperen ønsker å snakke baseball, så for all del snakke baseball. Dersom kjøper ønsker å begynne å snakke umiddelbart om virksomheten, deretter følge etter
„. Ï Lag en 15- til 30-sekunders infomercial ¡ Xelevator tale ¡ Xabout hvilke generelle fordeler du og din bedrift kan gi. Hensikten med en infomercial er rett og slett å få kjøperen nysgjerrig nok til å spørre om hva løsningen produktet eller tjenesten gir.

5) The Power of Resource Management

Salgssuper vet at hvis de don 't forvalte sine ressurser godt, spesielt deres knappeste ressurs, tid, vil de ende opp med dårlige resultater. De har også som regel ende opp med uoppfylte og veldig frustrert. Det er bare rundt 200 hundre salgs dager per år for å skape resultater. Du må gjøre disse dager teller hvis du ønsker å nyte enorm suksess.

Hørt av Vilfredo Pareto? Han var den italienske økonomen, som observerte i 1900 at 20 prosent av det italienske folket eide 80 prosent av landets rikdom. Over tid og gjennom grundige søknad til mange fagfelt og næringsliv, har hans prinsippet bli akseptert som en gyldig premiss om forholdet mellom input og output. Paretos prinsipp, som det er kjent i dag, sier at 20 prosent av alle mulige innganger for en gitt oppgave vil skape 80 prosent av utgangene, eller resultater.

Hvordan bruke denne regelen til å selge? Tjue prosent av aktivitetene du kan potensielt drive på en gitt dag vil resultere i 80 prosent av salgsresultater. De 20 prosent av aktiviteter (som varierer etter næring, produkt, marked, tid på året, dagens situasjon, og selv konkurranse) er dine beste praksis, kritisk noen. En nøkkel til salg suksess kommer ned til å identifisere og konsentrere seg om de kritiske få aktiviteter hver eneste dag som vil drive din salgsvekst det raskest. Start dagen med en six-pack (ikke øl!). Identifisere og gjennomføre de seks viktigste aktiviteter som må være ferdig til å flytte virksomheten fremover raskest

6) The Power of Resiliency

Topp salgs produsenter har en enkel, men kraftig fordel over gjennomsnittlig salg produsenter. De vet at salg er ikke "den store lett." De aksepterer at sannheten. Og så gjør beslutningen om å ta fullt ansvar for enhver utfordring og tilbakeslag, og til å forfølge seier før det er deres. Den eneste måten å bli god i å selge er bare å akseptere at motgang er en del av programmet, og deretter å bestemme at du vil ikke bare holde ut, du vil seire. Paradoksalt nok, når du vet at salget er tøff ¡ Xonce aksepterer du at flyturen til salg stardom er en turbulent en ¡ Xthen salg er ikke lenger fullt så vanskelig

Frykt for avvisning er en stor crippler.. En av de viktigste erkjennelser du kan komme til er at frykt for å gjøre samtalen er verre enn smerten av samtalen i seg selv. Måten å desensitize deg selv og overvinne frykten for kaldt ringer eller salg avvisning er å bare gå ut og gjøre det som du frykter. Til syvende og sist, presser gjennom frykten er mindre skremmende enn å leve med den underliggende, vag angst som kommer fra selvbeskyttelsesstrategier.

7) The Power of Relationships

Salgssuperstjerner er klientsentrert. De fokuserer på å betjene på et så høyt nivå at deres klienter er betatt av hvordan de gjør det. En måte som salgs mestere gi fremragende service til sine kjøpere og skape høyere nivåer av tillit er å starte dem etter salg og ønske dem velkommen inn i sin egen spesiell klubb. Kunder setter pris på personlig service etter salg og følelsen av at de er viktige for selger. Her er et eksempel:
Sally Z., en eiendom salg stjerne, gir hver enkelt eiendom kjøperen (selv de som hun ikke har oversikt over) en tilpasset bærbar PC preget med navnene deres. Den bærbare PC-er fylt med alt en ny grunneier kan ønske som relevante telefonnumre (inkludert hennes egen), kontrakt, skatteinformasjon, hånd skissert diagrammer som viser relevant informasjon om gass, vann og elektriske brytere, og et område på kartet. Kjøperne forventer ikke vanligvis slik tjeneste, og de husker Sally når de ønsker å kjøpe igjen, selv om hun ikke hadde representert dem tidligere.

Maste disse syv spesielle krefter og gjøre dem til en del av ditt DNA er sikkert ikke lett. Volumene kan bli skrevet om hvordan du gjør det (faktisk, man har! Hvis appetitten er blitt skjerpet for å lære mer, gå til www.georgeludwig.com eller din favoritt bokhandel og bestille ditt eget eksemplar av Strøm Selling). Men det ¡ ¦ s klart at integrere disse kreftene krever trå ut av komfortsonen.

Bo i komfortsonen er som å sitte ved kanten av bassenget når du er redd for å komme inn. Vil du vite hvor dypt vannet er, hvor kaldt det er, og hvem som er på vakt som en badevakt. Fagetaboutit ¡ Xyou må dykke i! Å komme ut av komfortsonen og bryte gjennom til fet sonen ¡ xthe sone der salgsinntektene klatre fra ujevne til virkelig oppsiktsvekkende og iexcl; Xis vanskelig. Det kan ikke gjøres over natten. Men det starter alltid med bare et enkelt, fast bestemt på første trinn. Du må tilkalle motet ditt, ta spranget, må satse, og la nøling bak. Klamrer seg til hva ¡ ¦ s komfortabel er ingen måte å leve et rikt, full, velstående liv
.