Når A Konkurrent undercuts You

Hun gjorde telefonsamtalen, planlagt avtalen og alt så ut til å gå bra.

Hun skrev et takkekort etter avtale og etter det, har gjort en oppfølging telefonsamtale til klienten.

Kunden ønsket en demo. Demoen ble en suksess. Klienten ba om et forslag. Wow. Tid for å feire.

Men så skjedde det noe uventet.

En konkurrent kom og tilbød det samme produktet til en lavere pris. Klienten kjøpt fra konkurrenten.

Hva har skjedd? Hvordan kunne dette ha vært unngått?

The Missing Elements

Først: Det er viktig å starte - fra begynnelsen - å bygge tillit og verdi - verdi, verdi og mer verdi. Verdi er definert som "kvalitet i forhold til pris." Kvalitet omfatter alle ikke-pris attributter involvert - både attributter ved produktet og tilhørende kundeservice.

Verdi er en kritisk måte å differensiere din bedrift fra konkurrentene. Utfordringen er å overbevise potensielle kunder om at de vil være å få verdi som er større enn den prisen de betaler.

En definisjon av tillit: ". Firm avhengighet av integritet, evne eller karakter av en person eller ting"

Fire måter å bygge tillit

Lag realistiske kundens forventninger (1.) - Hjelpe klienten til å forstå nøyaktig hva du vil gjøre for ham eller henne. Hva vil skape ekstra kostnader? Hvor og når vil du være fakturering klienten? Leve opp til forventningene du oppretter hjelper kundene føler at de kan stole på deg ..

(2.) hjelpe klienten til å forstå prosessen - Hvis han /hun forstår hvordan fungerer deg og ditt kontor han /hun kan så vet hva du kan forvente, og når du kan forvente det

(3.) Aldri i løpet av løftet. - Det er fristende å love uansett klient forespørsler uten å konsultere en tidsplan eller finne ut om det er gjennomførbart. Over lovende ofte fører til brutte avtaler og dermed brutt tillit. Bedre å løfte under og over levere

(4.) Don &'; t tillate avbrudd på møter - Hvis du tar avbrudd under møter med klienter det gjør dem føler at de ikke er viktig for deg.. (En salgsrepresentant som forlot henne mobiltelefonen på under et møte faktisk besvart en henvendelse fra en annen klient under møtet. Ikke en smart ting å gjøre.) Omsider du erodere den gode vilje og stoler på at du hadde med dem.

Hvorfor Opportunities kan hoppes

Grunnen til salg folk gå glipp av muligheten til å bygge tillit med sine klienter er enkel: mange selgere føler konflikt om å selge. I noen tilfeller, våre foreldre så ned på selgerne, så vi føler vagt skyldig når vi har å selge. Det er denne visjonen av bruktbil selger iført lilla jakke og den gule slips med grønn skjorte og spør:? &Ldquo; Hva må jeg gjøre for å få deg inn i denne bilen &";

Hvorfor Hard Selling har fått Harder

Målet av salgsprosessen er å lukke avtaler – isn &'; t det? Ikke hvis du ønsker å bygge tillit. Fokuset tillitsbasert salg isn &';. T transaksjonen, men forholdet

Selgeren på jakt etter det første telefonsamtale salg kan bli skuffet og /eller ikke lykkes i det lange løp. Å bygge et godt forhold er kritisk, hvis du ønsker å beholde kunden. Kunden må føle han /hun kan stole på selgeren og de fleste forbrukere ikke ønsker å kjøpe når høyt trykk salg taktikk brukes

Sannheten er at kundene ønsker å stole på oss —. Til å tro at vi bryr oss om dem og deres interesser. De ønsker å tro at vi er pålitelige.

Hvordan kan du bevise at du er pålitelig og gir verdi?

attester skrevet av virkelige mennesker på kjente bedrifter bevise at din bedrift kan være klarert og at du gir reell verdi RASKERE enn noe du kan fortelle utsiktene
Når du sier noe om deg selv eller ditt produkt, det &';. er ikke på langt nær så effektiv som når andre folk sier det. Når andre sier eller skriver positive utsagn om deg eller ditt produkt, det &'; s bevis. Det er essensen av attest. Og det &'; s greit å spørre kundene om hva du vil de skal si – Hvis det du vil de skal si sannheten.

Du kan be om anbefaling brev fra fornøyde kunder, men for å fremskynde prosessen, kan du sende en attest forespørsel brev (eller e-post med tillatelse) og fax- tilbake form. Du kan laste ned (kopier og lim) én gratis på http://www.telephonesales.com/Testimonials.htm

Prinsippene for å bygge tillit starter med visshet om at hvis vi konsekvent oppfører seg med de beste interessene til klient og forholdet, vil vi få mer enn vår andel av salget fordi vi oppfyller det høyeste ønsket av en klient —. å finne en ekspert som kan være klarert

Hvis dette ikke er virkelig din holdning – som du virkelig ønsker å hjelpe folk med produktet eller tjenesten du tilbyr, være forberedt på å miste kunder til konkurrentene

Av Ann Barr
www.annbarr.com
.