Selge en høyere pris i en BB Environment

Selv de mest salg kunnskapsrike blant oss har måttet kjempe tilbake nerver som gjort når vi står overfor med å fortelle en kunde om en prisøkning. Snakker om det aldri gir en enkel samtale. Når man diskuterer en prisøkning i et business-to-business miljø, er det viktig å huske på at våre kunder har trolig måtte ha den samme diskusjonen med sine egne kunder. Et selskap eksisterer bare så lenge det tjener penger, og det kan bare gjøre det hvis den leverer et kvalitetsprodukt eller tjeneste til riktig pris. Dette betyr at nøkkelen til en samtale om å øke prisen er å understreke at en slik økning vil sikre kvaliteten.

Når du begynner å forberede din strategi for å kommunisere en prisøkning, spør deg selv følgende spørsmål:

1. Har kunden ta produktet /tjenesten og legge til en standard prosentvis økning i pris ved salg til sine kunder? Hvis dette er tilfelle, kan du påpeke at kunden vil tjene mer penger ved å ta en standard prosentandel av et høyere beløp.

2. Hvor stor andel av kundens &'; s virksomhet er produktet /tjenesten? Hvis andelen er liten, fortell dem at mengden av økningen er bare en liten andel av deres totale virksomhet. Hvis andelen er stor, så kan du understreke at prisøkningen er nødvendig for å opprettholde nivået på produktkvalitet er nødvendig for dem å betjene sine kunder.

3. Har kunden møtt noen andre prisøkninger fra andre leverandører? I så fall prøve å identifisere hva noen prosenter av de andre økninger har vært. Hvis din faller i den lave enden, så kan du peke ut hvordan økningen er forholdsvis mindre enn for mange andre. Hvis økningen er på høy slutten, kan du enten forklare hvordan din er det eneste du forventer å ta, eller at du ikke ville &';. T bli overrasket over å se andre kommer tilbake for å ta en ny runde med prisøkninger

4. Hvordan kunden vise deg og de produkter /tjenester du selger? Hvis du har en kvalitet omdømme og posten, så kan du legge vekt på at økningen har vært nøye gjennomtenkt, og det er bare å bli tatt for å sikre fortsatt kvalitet. Hvis du har en ustabil rekord med kunden, så bør du understreke hvor prisøkningen vil tillate deg å begynne å ta opp noen av problemene i spørsmålet ved at du kan forbedre den generelle kvaliteten på tjenesten de har fått. Naturligvis er det viktig å sørge for at alle kommentarer er støttet med en forpliktelse til å følge gjennom.

5. Vil kunden heve et problem med prisøkningen? Vær forberedt på å vise dokumentasjon på hvordan kostnadene har eskalert og hvordan andre selskaper opplever de samme øker. (Et eksempel er den økende kostnaden av olje, som har tvunget alle selskaper som bruker petroleum i produksjon eller transport av varer til mest sannsynlig øke prisene.) Når du har denne diskusjonen, være sikker på å vise empati for kunden, men står fast i hva du &'; re sier. Hvis kunden registrerer nøle på din del, vil de sannsynligvis prøve å utnytte det i form av en pris konsesjon fra deg. Også være forberedt på å dele skritt som selskapet har tatt i et forsøk på å unngå en prisøkning. Dette kan omfatte måter du &'; ve allerede kuttet kostnader eller hvordan prisøkningen er den eneste måten å opprettholde kvalitet og service kunden forventer. Et siste poeng å understreke er tidsforsinkelsen mellom denne prisøkningen og den forrige økningen. Å ha tilgjengelig informasjon om inflasjonen under den bestemte tidsperioden kan også hjelpe diffuse problemet.

6. Hvorfor kunden kjøpe fra deg likevel? Å vite dette vil tillate deg å forsterke disse punktene når vi snakker om prisøkningen. Du bør også ha klare minst to viktige behovene til kunden at produktet eller tjenesten tilfredsstiller. Pass på alle dine strategisk informasjon om kunden er up-to-date før en prisøkning er annonsert.

7. Hvor mye virksomheten er i fare fra kunden? Vi kan noen ganger bli revet bort tenker at hvis vi heve prisene, vi &'; ll miste kunden, selv om dette er sjelden tilfelle. Tenk gjennom hvilke skritt kunden måtte ta for å flytte til en annen leverandør. Mange ganger arbeidet med flytting er ikke verdt innsatsen, og dermed virksomheten er mindre utsatt enn tanken

Følgende salgspresentasjon tips er de beste praksis for å bruke når du utfører en prisøkning.

1. Gi kunden ledetid. Gi kunden nok varsel for å tillate dem å gjøre justeringer i sine informasjonssystemer og å trene minst én mer orden på den eksisterende prisen.

2. Unngå å vise favoritter. Prising integritet er alltid viktig, men spesielt så i løpet av en prisendring. Ikke behandle bestemte kunder mer gunstig enn andre i prisingen under en økning. Ulike prisnivåer er greit så lenge de kan være logisk forsvares slik at en kunde som ikke mottar prisen pause kan forstå og akseptere prisendring.

3. Ikke la kunden å finne ut om en prisøkning fra fakturaen. Eventuelle endringer i prisingen må komme fra kontoen utøvende eller en person med høy stilling i selskapet. Informasjon om en prisendring skal kun vises på en faktura etter hver person involvert har blitt personlig varslet. (Tilstrekkelig tid bør skje i prisøkningen tidslinjen for å tillate minst én faktura skal inneholde et notat av den forestående økning i pris.)

4. Sørg for at hver kundebehandler og alle andre som kommer i kontakt med kunden er fullt klar over når prisøkningen kommer til å bli kommunisert. En av de mest betydningsfulle muligheter for forvirring er når kunden hører motstridende informasjon fra forskjellige avdelinger. Alle i kundeservice må være fullt klar over prisøkningen, begrunnelsen bak det, og logistikken for gjennomføring. De bør også være utstyrt med en FAQ guide for å sikre at når kundene ber dem om elementer i prisingen øker, er de i stand til å dele nøyaktig informasjon.

5. Tro på prisøkningen. For å bli betalt hva du er verdt, må du lade det du er verdt. Selv om dette ikke er noe som kan være eksplisitt kommunisert til kunden, er denne generelle forstand hva setter hverandre de beste praksis selskaper og gode resultater salg fagfolk.

6. Innpode en åpen telefon /åpen-dør-politikk. Hver gang en prisøkning skjer, er det viktig for alle topplederne til å være villig til å besvare en telefon fra en kunde eller å foreta telefonsamtaler til nøkkelkunder. For vellykket rådgivende salg, sender ingenting et sterkere signal til en salgsorganisasjon enn å se sine ledere på frontlinjen når du arbeider med en prisøkning.

7. Før og etter prisøkningen, overvåke salgsmønstre dine individuelle kunder. Det er viktig å raskt fange eventuelle endringer som oppstår som følge av prisøkningen

I løpet av 1970 &'; s. Og 1 980 &'; s, prisøkninger var vanlig og forventet. I de siste 10 årene, men vi &'; ve alle blitt vant til lavere inflasjon og den overveldende virkningen av Wal-Mart &'; s filosofi om priser. I dag er prisøkninger igjen stadig mer vanlig og akseptabelt så lenge de er godt gjennomtenkt og ikke sett på som en måte å bare øke fortjenesten. Fordi de er en uunngåelig del av virksomheten i dag, kan vi &'; t la oss unngå å håndtere prisøkninger. I stedet bør vi søke å bruke dem strategisk for å øke vår salgspotensialet
.