Opprette Urgency

Til tross for våre beste anstrengelser, noen av de tilbudene vi jobbe med vilje på noen pint i salgsprosessen stall. Hvordan kan du frigjøre deg fra landet nei-vedtak for de tilfellene der - til tross for din beste innsats -. Dine avtaler likevel stopper opp

Det er tre punkter i salgsprosessen der en avtale er sannsynlig å avta: etter at du har gjort ditt formell presentasjon, etter at du har presentert forslaget, og når kontrakten har gått til Legal. Fordi den siste av disse er mindre et spørsmål om "selge" din beslutningstaker og mer et spørsmål om å få prospektet advokater for å komme videre med det, kommer vi til å fokusere her på de to første tilfellene, siden de er de krever oss til å bruke vår kompetanse til å lukke våre kjøper.

La oss starte med hvilke strategier vi kan benytte for å prøve å hindre en avtale fra bremse til en gjennomgang.

1. Etablere datoer for neste trinn - din og deres. Du bør selvfølgelig være å gjøre dette på hvert punkt i en salgs engasjement, men det blir enda mer kritisk etter at du har nådd presentasjon /forslag evaluering scenen. Hvorfor? Fordi det er på dette punktet at de dynamiske endringer for prospektet. Frem til nå har du både vært i "oppdagelsesmodus" - du lærer om utsiktene virksomhet, og han lærer om deg, din bedrift og din løsning. Det er en trygg, ikke-truende sted. Med presentasjonen og forslag, har du flyttet inn "selge" modus. Utsiktene er klar over dette, og eventuelle bekymringer, bekymringer eller frykt han holdt for seg selv vil begynne å manifestere seg selv - ofte som svarer. Det er derfor det er spesielt viktig på dette stadiet å bli enige om å snakke eller møte med en bestemt, avtalt dato. Unnlatelse av å gjøre det gir utsikter en ut.

2. Insister på å levere og presentere forslaget i person, og med beslutningstaker til stede. Et forslag er en selger verktøy, men akkurat som et verktøy du kan bruke rundt i huset for å fikse noe, vil det ikke få jobben gjort med mindre eieren er der for å gjøre det gjøre det. Med forslaget, er du foreslår vilkårene for forretningssamarbeid. Prospektet vil absolutt ikke enig med eller godta alt du har foreslått; ville ikke du heller ha ham "objekt" med deg der, slik at du kan hjelpe ham å løse sine bekymringer, snarere enn mens han leser det alene, der du ikke kan?

Nå la oss utforske noen taktikk vi kan bruk i forbindelse med disse strategiene. Hver av disse, med unntak av den siste, forutsetter at du har vært i stand til å ha gjensidig kommunikasjon i en eller annen form med prospektet - som kan høres sirkulær, siden, tross alt, din avtale kan ha bremset ned nettopp fordi du kan 't få en samtale tilbake

1. Avdekke den virkelige årsaken til ubesluttsomhet /forsinkelse

Vi har alle på et eller annet tidspunkt vært på kjøpersiden av en transaksjon -. som forbrukere . Tenk tilbake på hva du følte da du ble møtt med en beslutning om en stor kjøper - en bil, et hus, et møbel, en investering. Hvordan føltes det? Tross vite kjøpet du var i ferd med å gjøre var fornuftig, har du sannsynligvis ikke var helt klar til å begå. Du trengte - ville, faktisk - å dele dine bekymringer med selgeren og få dem løst. Vel, hva som er bra for gås er bra for gasse. Når prospektet demurs, finne ut hva som holder ham tilbake og hjelpe ham å løse problemet. Det er en vinn for dere begge.

2. gjenta konsekvensene av å gjøre ingenting, eller å forsinke

Revidere målene og målene de avdekket i dine tidligere diskusjoner, og hvorfor de fortalte deg for kjøp måtte gjøres nå - og hvorfor det ikke kunne vente (prospekter ofte mister synet av disse tingene når overfor den skremmende avgjørelsen om å gjøre en innsats). Ha ham tenke på hva det vil koste ham tapt mulighet, tapt tid, tapt terreng til konkurrentene, spesielle vilkår, rabatter osv kommunisere subtilt at verden ikke står stille bare fordi de gjør. Minne ham på hva han sa han ville, hvorfor det var viktig at han har det, og hva han ikke vil få hvis han fortsetter å utsette. Også, siden ingen liker følelsen av å være i en ubesluttsom tilstand, kan du prøve noe sånt som: "Ville det ikke føles bedre å ta en beslutning, en eller annen måte, i stedet for at det fortsetter å henge over hodet? La oss arbeide gjennom dette sammen "

3. Finn ut hvor du står, og hvorfor

Hvis utsiktene er motvillige til å åpne opp, vel, du kan ha en dypere problem: du kan ikke ha utviklet en "betrodde rådgiver" forhold. Riktignok er ikke dette alltid mulig, spesielt med potensielle kunder som verdsetter å være nøytral blant leverandørene enn å utvikle en rådgivende forhold med en pålitelig leverandør. I dette tilfellet, ta tak i situasjonen ved først å spørre en lukket endte spørsmål, for eksempel: "Er vi nærmere jobbe sammen, eller ikke fungerer sammen?" Hvis svaret er "nærmere fungerer ikke sammen", må du undersøke om hvorfor. Hvis svaret er "nærmere jobbe sammen", vil du ønsker å avdekke hva det vil ta å komme til "jobbe sammen".

4. Send en "overgi" letter

Når alt annet svikter, og det ser ut som om din prospektet har bare gått under jorden, prøv å sende det jeg kaller en "overgi" brev. Det sier i så mange ord, som "Jeg gir opp, siden det virker som du ikke lenger er interessert i å engasjere oss." I brevet uttrykker du din skuffelse over at etter at begge parter hadde investert så mye tid og krefter, vil verken en høste fordelene av et samarbeid. Du kan deretter be om tilbakemelding på hvor du sviktet dem i å formidle verdien du kunne gi (for å be om en prøve av et slikt brev jeg bruke med prospekter, meg e-post på [email protected]). Hvis du er heldig, vil utsiktene til å føle seg skyldig nok til å svare (sannsynligvis via e-post), og du vil lære hvorfor. Med denne kunnskapen kan du da prøve et siste forsøk på å redde avtalen.

Handling Sak:

Gjennomgå listen med fastlåste avtaler og finne ut hvilke av disse taktikk ville være hensiktsmessig å prøve. For avtaler der du er i ferd med å gjøre presentasjonen, sørg for å bli enige på slutten av presentasjonen på neste skritt med presise datoer. For avtaler som du allerede har presentert og forbereder et forslag, insisterer på å levere den i person. Hvis du får presse tilbake, forklare verdien til utsiktene til å diskutere det sammen - at du vil være i stand til umiddelbart avklare noe som krever avklaring. Ansette disse strategier og taktikker, og du vil se dine salgssykluser forkorte, og salgstallene går opp

God Selling
. &Nbsp!;